RevOp挑战的前5个问题及其解决方法

由于竞争加剧和市场的不可预测性，收入运营领导者似乎每天都面临新的障碍。

销售和市场团队之间长期存在的问题——不协调，仅仅加剧了这些不断变化的挑战。

有限的自动化意味着许多RevOps任务仍然需要手动完成。不准确的数据意味着潜在客户不能正确地分配给销售团队。而不协调的平台会增加整合和管理的困难。这些都会增加销售和营销之间的摩擦 - 这两个团队现在比以往任何时候都更需要紧密合作。

在领英和福雷斯特咨询的一项调查中，90%的销售和营销专业人员表示，他们的团队在文化、战略、流程和内容方面存在不一致，尽管他们中有90%的人认为团队的一致对客户更有好处。

如今，对于当今的RevOps领导者来说，实现可持续的销售和营销协同的路径比以往任何时候都更清晰。需要什么呢？需要一个坚实的市场情报基础、尖端的自动化工具，以及将所有要素整合在一起的数据管理支撑。

挑战 #1: CRM采用率低

RevOps团队经常听到这样的抱怨：他们的CRM系统没有提供销售所需的数据，或者数据混乱不完整且无可行动的情况。

筛选那些无法完成工作的工具和数据集是卖家们发现自己越来越多时间被行政开销占用的主要原因之一。事实上，Salesforce的研究显示，销售代表现在只有大约28%的时间用于实际销售，相比2018年的34%有所下降。

由于数据质量管理不当，导致CRM的采用率不高，最终给运营团队带来了宝贵的销售人员信任的损失。通过解决数据卫生问题，让销售团队节省时间，可以增加他们对CRM的信任。

解决方案：自动化数据管理，保持CRM和营销自动化系统清洁。

使用匹配、规范化和去重解决方案来清理和更新数据，是RevOps领导者保持可信赖的CRM的重要步骤。

解决现有数据的问题只是谜题的一部分——您还需要确保您的CRM或MAT有足够的数据来开始。来自第三方数据源的自动增补可以填补系统中的任何空白，帮助销售代表避免在LinkedIn或其他公开工具上繁琐的手动搜寻潜在客户。

当卖家能够凭借他们CRM中可靠的数据工作时，他们可以扭转不断增加的日常开支趋势，并回归到他们最擅长的领域——销售。

挑战#2：将MQLs转化为SQLs。

销售团队经常有一个共同的抱怨：他们无法根据市场营销的线索采取行动，比如表单填写或活动名单，因为他们根本没有足够可靠的信息。没有一个自动增加表单填写的数据点，比如电话号码和电子邮件地址的丰富过程，也没有一个有效地将这些线索按照行业或员工规模等账户属性分配给销售的路由过程，转化率就会下降。

成本？较慢的线索响应时间最终会影响到您的利润。任何营销预算，以及用于获取这些线索的宝贵时间，都可能会被浪费。

解决方案：创建自动化工作流来丰富接收的线索。

通过丰富的参考数据来丰富潜在客户，可以快速将潜在客户转化为销售资格线索，并帮助销售代表取得成功。

RevOps团队可以根据业务需求或活动持续时间来定制自动化水平，有时根据需求进行丰富，有时按照预定计划进行丰富。无论哪种方式，都能消除繁琐的手工工作，并使销售和营销努力更好地连接起来。

从那里开始，只需转发附加了大量数据的SQL，销售代表就可以开始销售了。

“毫无疑问，zoominfo对我们的营收产生了显着影响。无论是潜在营销线索(MQL)还是销售线索(SQL)，我们的增长都达到了5倍。而且有了5倍的交易进行中，我们至少看到了5倍的营收机会。”

– Robert Kulewicz，MarketSpark首席增长官

挑战3：自动化基于账户的销售行动

根据Gartner的数据，如今的购买委员会可能由最多11名决策者组成，有时甚至增加到20个不同的联系人。

历史上，数据采集一直是一个手动且耗时的过程，并且并非所有销售代表都知道最适合的客户账户，特别是新手代表。这往往意味着时间被浪费在可能没有针对最佳客户的手动数据收集上。

当销售团队难以获取所需的联系数据以销售给大型购买委员会时，他们通常只能采用单线程的销售方法。当没有综合的销售方法针对正确的决策者时，你的交易损失率会增加，收入也会受到影响。

解决方案：自动化按账户为基础的销售流程，实现规模化 

使用一种复杂的数据智能平台，帮助你的销售团队掌握信息，并联系到最适合的目标客户群体中的关键决策者，实时为你提供动态数据。

通过自动化销售流程，符合您的目标客户画像标准的新账户不仅会被分配给合适的销售代表，而且还会直接将丰富的购买委员会联系数据填充到您的CRM或MAT中。有了所有的适当联系数据，销售代表可以主动地与客户进行沟通。当他们与参与购买过程的所有利益相关者建立关系时，成功关闭交易的机会也会增加。

账户为基础的营销（ABM）也更加个性化，为销售提供必要的防护，以便进行更加顺畅的对话。高级信号，如ZoomInfo的意向数据，可以快速识别到正在研究高价值主题的目标公司，并自动将其移入您选择的专门活动中，或向您的团队发出信号，以制定定制化的推广策略。类似地，公司新闻提醒也可以用类似方式，帮助销售和营销团队发送有关有助于解决问题的相关信息。

凭借我们从ZoomInfo获得的数据智能，我们已经能够建立起成功的基于账户的营销结构，确保每个潜在客户都能获得个性化的体验，并且只看到与他们当下最相关的内容。

— 艾莲娜·吉奥尔马，哈基特集团全球需求生成与分析的全球市场总监

挑战 #4：加快潜在客户响应速度

在跟进潜在客户时，速度至关重要。但往往情况是，收入运营团队缺乏基于规则的自动化系统，无法快速而准确地处理复杂的转发需求。

非整合的线索路由点解决方案通常需要长时间的手动研究和数据输入，这不仅浪费时间，还可能导致昂贵的低质量数据。没有全面的自动化解决方案，线索很快就会冷却——研究表明，仅在10分钟之后，线索的资格准入率可能下降多达400%。

解决方案：利用基于规则的工作流自动化你的路由分配。

使用灵活的自动化工具快速分配潜在客户，消除了手动分配的需求，并通过简单的无代码平台设置复杂逻辑。

一个能够自动清理和充实潜在客户信息的集成路由系统，实时管理销售人员获取何种潜在客户的方式，这将是一场改变游戏规则的革命。通过无缝协调潜在客户转交的工作流程，为潜在客户分配和跟进工作增添效率，让您不会失去任何一个潜在客户。

表格填写和销售团队中正确销售代表的电话联系之间的时间显著减少了，可以缩短到几秒钟而不是几分钟，而且将合适的记录交到合适的销售代表手中能够提高转化率。

我们在这里设计的东西比传统的线索路由结构要复杂得多。通常情况下，组织不会以这种方式工作，如果没有ZoomInfo API集成的帮助，我们肯定无法创建这个。

– Chuck Swenberg，红网公司战略高级副总裁

挑战 #5: 在规模上找到符合你目标客户配置文件的账户和联系人数据

在你的目标账户名单中识别并向合适的联系人销售是一个挑战 - 当你的目标账户名单尚未完善时，这个挑战变得更加困难。

此外，依靠手动流程获取ICP（理想客户画像）信息会导致过程缓慢且低效，分散了真正的销售工作。

解决方案：通过一个统一的平台自动获取规模化的账户和联系人数据。

自动化建立符合您目标客户理想类型的公司名单的过程。然后将其交给销售和市场团队进行销售和运营。建立一套工作流程，使您能够自动批量搜索和规模化地获取目标客户理想类型的数据。

利用自动化技术，您的团队可以立即揭示根据您的理想客户配置（ICP）构建的新的账户和公司数据，从而实现数据价值的快速实现。

随后，结合重要的附加买家洞察信息，如意向数据等，为销售流程提供更加个性化的客户联系数据。

通过使用基于完整、高质量数据的自动化平台，您的销售和营销资源可以快速针对与您最匹配的客户，从而获得更高的认可度。

统一数据管理，使您的团队保持一致。

采用统一的RevOps平台，可以提供全漏斗数据准确性和CRM和MAT解决方案之间的一致性，使团队能够轻松地对广告活动进行分段，并进行公平、及时的潜在客户分配。

团队可以依靠更高的MQL到SQL转化率，并且像数据驱动的领域规划这样的关键任务变得轻松起来。

加强您的GTM工作的表现需要一个复杂的解决方案，可以让每个人都围绕着他们信任的数据进行对齐。请访问zoominfo.com/operations了解更多信息。