GTM运动第一部分 ZoomInfo在90秒内如何回应每个潜在客户

认识到优秀与卓越之间的差距是如此之小，可能会让人感到恐惧或有所激励。

常常听说过马赛中，第二名的骑师只落后两个半身位。

以2018年的肯塔基德比为例：Good Magic输给了Justify，并且失去了冠军的头衔。

这是胜者和亚军之间的半秒差距。

在ZoomInfo公司，正是这种差距激励着我们。

营造现场

我经常听到这样的话，尤其是当我和风险投资公司和私募股权公司讨论时——X公司有一个令人难以置信的产品，但他们还没有围绕它建立一个营销策略。

大多数公司之所以倒闭，不是因为缺乏想法、创新，或者市场规模不够大，而是因为他们没有构建一个可预测、可复制、高效的机制来寻找和保留下一个客户。

2020年我们非常忙碌这并不是秘密。由于ZoomInfo在当前经济环境下发生的事情，我发现自己不断地在虚拟会议、投资者会议和主流媒体上讨论我们的增长轨迹。

这需要训练、奉献和创新。现在我们拥有了一个令人难以置信的市场推广引擎。细节呢？我们都有！我们的市场推广引擎：

带动了不到30天的销售周期让客户终身价值（CLV）达到了客户获取成本（CAC）的10倍在广泛的市场范围内适用让一个500人的销售团队能够达到目标

在我们内部查看系列的第一部分中，我们将展示给您我们如何利用数据和CRM系统来推动真正的效果。

为什么您需要一种市场推广策略？

商业世界在不断变化。没有一家公司在12月31日的样子和1月1日的样子完全一样。

企业成长、减少规模、获得资金、投资技术、放弃技术、招聘新人才、失去老人才等等。你在CRM中拥有的信息可能今天是好的，但很有可能明天就变坏了。

我们的市场推广基础层是建立在运用洞察力的基础上，这种洞察力决定了你应该面向的市场和销售对象、何时进行市场营销和销售活动，以及应该说些什么。

简单地说：正确的信息传递给正确的公司、正确的人，在正确的时间。 这就是ZoomInfo的提供的。 ZoomInfo所能实现的远远超出了这个。我们为销售部门注入活力，提高士气，降低流失率，推动销售和营销渠道的发展，帮助公司成长。

快速增长的B2B公司需要拥抱营销上市动作，否则他们将面临失去竞争的风险。

ZoomInfo的营销上市框架

营销上市动作通过数据创造持续的动力，而不是造成破坏。它创造了真相和责任，无论你是追求（需求生成）的瀑布还是填充（销售）漏斗。数据是决定你的营销上市成功的人员、流程和技术的大功臣。

我将向您介绍我们的市场推广策略。首先，我想请您考虑一下您的市场推广策略是如何组织的。

它可能看起来像这样。您的市场推广技术体系位于中间，包括客户关系管理软件、销售自动化软件和市场营销自动化软件。顶层包括您的团队、策略、潜在市场规模、培训和内容传达。

然而，基础层是指数据。我们谈论的是关于你的目标市场的信息，包括公司、人员和构成这些公司的属性，以及它们的所在地、组织结构图，以及这些企业的运营情况。这些构成了你进入市场的基础。

但在所有这些中真正的秘诀是我们如何优化这些方面。我们追踪以下内容：

在我们网站的任何一个页面上转化的潜在客户 我们在特定网络表单中使用的字段 销售活动指标 产品使用趋势，提示潜在的升级销售机会

我们追踪、测量和优化我们所做的每一件事情。这是我们文化的一部分。为什么呢？因为这就是我们所说的那两秒的差异。

这能够产生世界上的巨大差别。让我们来回顾一下。

我们的营销团队每月产生超过1万个热门传入潜在客户。而我们有一个专门的团队，拥有70名传入潜在客户开发代表，他们的职责就是处理这些潜在客户。

我们建立的基础设施要求并使得我们的销售团队能够在90秒内回应这10000个潜在客户。

再读一遍。

现在立即访问我们的网站，填写表格，我们保证在90秒内有人会打电话给您。

我们很认真。

结果是，在这10000个潜在客户中，我们平均每个月都要安排6500个演示。

然而，要达到这一点并不容易。你不能仅仅购买技术并说：“好的，我将在90秒内回复一个潜在客户。”

而事实是：即使有最好的意图，加快领先速度也会在文化上出现100个问题。当我们最初建立这种期望时，反应如你所料。

“那如果我陷在一次会议中或者正忙着接另一个电话呢？” “我刚刚给一些潜在客户发了电子邮件，因为他们有时候没有提供电话号码。”

回应很简单：相信这个流程。我们向销售代表解释了为什么这很重要，然后我们建立了系统来解决所有销售代表提到的问题。例如：被其他紧急事务占用？没问题，在我们的系统中标记一个休息时间，我们会绕过你进行处理。

不要误解，潜在客户的响应时间至关重要。如果你在几分钟内不给他们打电话，你与潜在客户建立联系的机会将减少10倍。如果我们能在90秒内回复客户，那么将大大增加我们转化该潜在客户的可能性，因此我们将其操作化和优化化。

因此，我们做出了一项文化承诺。每个月，我甚至亲自测试我们的销售团队。我上网，编造一个虚拟的人物，然后等待回电。

我们还在做些什么来推动营销渠道的结果？

只有当销售团队既有潜在客户数量，又了解如何跟进，我们才能要求他们负责。

首先的要求可以通过多种方式解决，但网页表单管理是我们领导层关注的关键转折点。

作为例证：目前有一场持续的辩论，尤其是在B2B领域，关于如何最大程度地减少公司网站表单中所需填写的字段数量。

大部分讨论将权衡网络表单管理的利弊：较少的字段可能意味着更多的转化，但也意味着获得的信息更少，并使销售代表在了解潜在客户以及他们关注的内容方面处于不利地位。

在ZoomInfo，我们不会以牺牲数量为代价来妥协质量。我们正在使用我们的FormComplete应用程序来处理入站销售线索。当线索转化时，我们会追加一些关键信息，这些信息在表单上本来不需要但是对于提高销售团队从营销合格线索中预约演示非常重要。

当然，我们正在验证联系信息和基本数据，但我们还能增加定制的数据点，例如行业、规模、增长率和所在地。潜在客户所拥有的销售员工数量也是对我们业务很重要的一个指标。

通过理解企业的运作方式，我们能够以与我们提供价值和完成业务的能力实际相符的方式来领先。销售解决方案。

当你询问销售领导关于他们最优秀的销售代表时，通常的回答是那些完成交易最多的人。尽管这可能是真实的，但在我们所处的环境中，年度合同价值（ACV）可能并不代表销售组织中最好的人选。

再次，我们在这里使用数据，并在我们的流程的潜在客户分配方面反映了模型。如何做到的呢？我们的销售代表根据谁最有可能将特定的潜在客户转化为成功机会进行排名。

绩效评估系统考虑了五个关键指标：

过去三个月的合同年化价值（ACV） 过去三个月的胜率 过去三个月的平均销售价格（ASP） 过去三个月的机会创造量 过去三个月的每个机会的ACV

与传入的SDR一样，他们需要负责在90秒内响应、出勤率和资格率方面承担责任，我们拥有一个透明的结构，使每个销售主管都能清楚地看到他们的排名和评级情况，以一种他们认为公平的方式。

他们每个月都清楚自己的位置，他们知道这些指标将直接影响他们的薪水，因为他们的排名直接影响他们获得的潜在客户的质量。

有了这个体系，我们可以更深入地了解情况。例如，作为一家销售组织，我们知道账户执行人员在不同组别中的排名情况：新员工与非新员工、企业客户与战略客户。

这样就能使透明度保持在一个较高水平，让每个人都清楚自己的位置。从文化角度来看，这对我们来说影响巨大。

推出市场策略 #3：自动化与创新

让我谈谈我们自动化不同流程的几种方式。

每个月我们进行6500个演示，不可避免地，有些人没有出现。

像所有事情一样，我们一直在努力优化我们的出席率-即出现和不出现的人之比。毫无疑问，我们等待预约演示的时间越长，我们得到演示的可能性就越小。

我设定演示日的时间越接近，爆炸的可能性就越高。基于这种逻辑，我们成功实现了75%的演示预约完成率。

接下来要考虑如何处理没有出席的人。我们建立了自动将未出席者放入“重返获胜”营销活动的检查和平衡机制。同样，通过系统性的流程，我们实际上每个月从最初未参加我们安排的会议的人那里获得了超过一百万美元的年化合同价值。

这不是什么特别的，也不是什么新颖的，但这是一个有效运行的过程，我们不断优化它，并为我们带来了实实在在的ACV收益，否则我们是看不到的。

这只是我们捡起别人放弃的东西的一个例子。

胜利、失败、适应、重复

事情是这样的：比赛其实没有真正的终点。在我们的故事中，没有明确的终点线。随着我们不断取得成功，我们会遇到新的障碍、新的改进和新的适应方式。我们的技术、数据、人员和流程使我们能够持续发展。

想要了解更多关于我们如何构建GTM战略的内容吗？在第二部分中，我们将探讨如何建立销售团队，以针对从招聘到自动化工作流的全面账户范围。

敬请关注！

这篇博客最初是在OpenView博客上发布的。