6个常见的B2B销售问题及如何避免它们

有许多因素可能阻碍卓越的B2B销售业绩——糟糕的领导、缺乏组织、没有销售流程等。虽然其中一些问题很容易被识别出来，但有些最常见的障碍不易被发现。

今天，我们将探讨一些更常见的销售问题——这些问题可能是你甚至都不知道自己正在面临的。

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1. 销售时间不足

您知道销售代表将64.3%的时间花在非销售活动上吗（数据来源）？请花一秒钟来理解这个数据。正如SalesStaff所说，如果一个工厂工人只有三分之一的时间在执行工作，那会怎么样呢？如果一个网页设计师每周只有13小时是生产力高的时间呢？这毫无意义。

相反，监控一下你如何花费时间。手动数据输入是否占用了你的大量时间？是否花了整天时间来撰写一封邮件？是否苦于寻找正确的电话号码？很可能会有解决办法。仅仅因为你总是以某种特定方式做事，并不意味着没有更好的方式来做。

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2. 销售给错误的人群

作为销售代表，你可以打最多电话，发最好的邮件，但如果你的目标不正确，所有这些都没有意义；你将无法达成交易。停止与不合格的买家浪费时间，去追求最有可能购买的人。

通过制定一个理想客户画像（ICP）来实现这一目标。ICP是由公司的固有特征和行为特征组成的详细描述，定义了该公司的最佳买家。销售代表可以利用这一画像制定可度量的外联策略，以转化这些顶级买家。

3. 依靠技术来达成交易

销售周期是由一系列必须按照特定顺序进行的外联活动组成。大多数公司选择使用各种销售增能工具和技术来自动化这个过程。然而，这些工具经常会让销售人员感到困惑，使销售流程复杂化，并且总体上起到弊多利少的作用。需要牢记的是，单凭技术本身并不能提高销售绩效。

与此相反，与团队合作，分析当前的流程，集思广益以削减不必要的步骤，并测试新系统。只有在建立了有效的流程之后，才应投资于支持新系统的技术。然后，记录下流程并确保销售代表知道如何遵循它。

4. 未能与其他部门保持一致

销售部门不满意市场部门未跟进线索，而市场部门则对销售部门提供了些不符合资格的线索感到不满。我们以前已经说过，现在再次强调，销售和市场的协调一致对于公司的增长和成功至关重要。还不确定吗？考虑以下统计数据：

强调销售和市场营销的协同的企业每年实现20%的增长率（资料来源）。销售和市场营销协同不佳的企业收入下降了4%（资料来源）。销售和市场营销协同可以使营销收入增加209%（资料来源）。当销售和市场营销团队共同努力时，企业的客户保持率提高了36%，销售成功率提高了38%（资料来源）。

5. 如果你无法联系到潜在的销售目标客户，即使你已经确定了最佳购买者，完成了完美的推广活动，建立了坚实的销售流程，这一切都毫无意义。如果你的销售团队正面临这个问题，很可能是因为你们的数据存在问题。

停止依赖不准确的联系信息。与B2B数据提供商合作，填补数据库中的空缺，验证联系信息，并为您提供新的、有针对性的潜在客户。

6. 您的培训不够充分。

销售培训可能会耗费时间和金钱，但是它是值得的。根据CSO Insights的数据，完成评价较高的销售培训项目的组织可以将收入增加高达106.7%（来源）。

如果您没有足够的资源用于销售培训，仍然可以将培训视为重要事项。与您的团队定期进行沟通，并建立一个明确的行为和流程要求。特别是对于新员工来说，这一点尤为重要。

请记住，培训应该是一个持续的过程，而不是一次性的事情。根据需要积极评估你的培训方法，并进行相应的调整。

无论你是B2B销售的新手还是老手，总有提升的空间。如果你的业绩停滞不前，评估一下你的销售流程，看看是否存在以下六个问题之一。你会因此受益。

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