2021年销售：为什么您需要投资核心竞争能力项目

B2B销售工作的流动率异常高。

根据Sales Insights Lab的一项调查，在销售代表中，文化和管理被评为重要因素，超过了基本薪资、佣金和工作灵活性。

那么，如果你能让人们真正投入到自己的职业发展中呢？因为个性化的发展，他们开始完成更多的交易，知道下次需要改进的地方，并获得必要的资源来做到这一点。

一个核心竞争力销售培训计划旨在做到这一点：重新思考我们对个人和团队培训的方式，并将其打造为一种合作性的体验，以便让每个参与者都能够认同。

销售中的核心竞争力是什么？

核心竞争力是销售人员必备的关键技能，销售人员可以对自己进行评估。

在ZoomInfo，销售团队采用了DEAL方法论，即发现（Discover），教育（Educate），对齐（Align）和锁定（Lock）。核心竞争力提供了每个支柱的详细分解。

核心能力与绩效评估

表面上来看，对核心能力进行评估可能听起来像是一次绩效评估。但这两个概念有着重要的区别。

将核心能力看作一种指南，而不是一份成绩单，其中销售代表能够自我评估并与经理合作确定他们的基准评级。

ZoomInfo的首席销售推动经理杰克·里利表示：“我们希望确定我们的代表当前所处的位置，我们希望他们达到的位置，以及他们作为销售人员最终想要达到的职业生涯目标。”

这些准则的制定是为了让销售代表对自身的职业发展投入更多，并促进与销售领导者之间建立导师关系和协作的文化。

核心能力如何运作

在分析了各个类别之后，销售代表会根据四个准则的评估标准对自己的技能进行评分：发展中、熟练、高级和过度使用。

然后他们与他们的经理合作，制定最佳行动计划，以帮助他们达到想要达到的目标。

ZoomInfo的销售副总裁雷·马里亚诺解释道：“这使我们能够深入了解团队在哪些方面表现最出色，哪些方面需要最多的进步，从而为特定团队提供个体化建议。”

核心能力的好处

实施核心能力战略进行专业发展有三个主要好处：

1. 销售代表与经理更好的协调

这个计划确保销售团队和他们的经理在技能培养和专业发展方面达成一致。最终目标是，销售代表知道自己的位置和未来的目标，并与经理合作弥补差距。

当你要求人们进行排名时，你会得到有趣的结果，这些结果展示了这些差距。

“从一些初步结果中我们推出的一个发现是，销售代表在有效的提问和诊断式听力方面，自我评价非常高，而他们的领导在这个领域的整体评价并不高。” Mariano解释道。

2. 合作与责任

核心能力计划建立了一个持续的合作过程，而不仅仅是对AE的一次性报告。从这个角度来看，责任更容易维持。

“我试着帮助他们发展他们指出的领域，以便他们能够改进，”马里亚诺说。“这样教练就会变得更容易。”当你指出自己的一个弱点时，你也更有可能付诸行动来改善它。

3. 培训个性化定制

制定专业发展计划时，应考虑以下问题：

如何确保销售代表正在从事他们所需要和希望从事的工作？如何使经理能够根据团队的需求来成为教练，赋予他们权力？

以这种方式来思考：一般来说，通用的、一刀切的培训可能能够为销售代表提供日常销售所需的基础。

然而，个性化和适应性强的专业发展则能够更进一步，确保销售团队能够应对变化、发展和扩张。

收益是什么？

核心能力计划是一项长期投资。在一个季度的时间里，可量化的结果将开始显现。

随着销售代表填写发展计划，确定改进领域并实施改进计划，您将看到更即时的成果。

举个例子，下面是一个供销员和他们的经理一起审视的技能拆解示例，以确定他们的初始技能水平。在这个案例中，涉及到的是影响力和说服力。

随着业务需求的变化和发展，该程序允许进行扩展。

"这是我们将随着业务的变化、团队的变化不断进行迭代和更改的事情," Reilly说道。"没有人会永远成为完美的销售人员。"