13个您现在应该监控的ABM指标

我们都听说过这样的故事（也许你自己也讲过一些）：销售和营销团队一起合作，推出超精准的基于账户的营销（ABM）活动，与目标客户产生共鸣，推动了能让你的团队名垂青史的收入。

然而，为了支持ABM的立场，你需要展示结果。为了准确地报告你的ABM活动，你需要三个重要的要素：基准、指标以及报告。而且这些要素需要得到所有利益相关者的认可。

ZoomInfo 的需求生成高级总监 Mitchell Hanson 表示：“这是一个方程式。通过确保指标的正确运用，您可以实现 ABM 的承诺。但必须是正确的指标。”

如果您想要实现ABM成功的承诺，请确保建立ABM基准，追踪您的进展，并建立一个报告结果的系统。否则，您将面临高管支持的丧失、市场预算的损失，甚至更糟糕的情况。

监控这些ABM成功指标

ABM是一种以销售为导向的营销方法，利用数据来识别、定位和吸引重点客户。它旨在达成更大的交易、缩短销售周期并提高平均售价（ASP）。ABM的成功指标可以从多个角度进行划分，包括它们在销售周期中的位置。

由于B2B销售周期可能延长至几个月甚至几年，所以通常需要一段时间才能看到投资回报（ROI）。然而，在整个过程中，你可以监测一些特定的指标来判断你是否走在正确的轨道上。

尽管这些指标中许多听起来很熟悉，但在ABM的背景下，它们有稍微不同的解释。例如，看看市场漏斗：ABM战略侧重于营销合格账户（MQAs）而不是营销合格线索（MQLs）。

汉森表示：“ABM要求在购买单位中存在账户的临界质量，而不像常规营销活动只需要一个入口点。”这个参考框架在评估营销活动的表现中起着重要作用。

我们已将这些以ABM为导向的指标分为领先指标、漏斗影响和投资回报率。让我们深入探讨每个类别。

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最后，ABM与你可以信赖的数据一起使用。

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领先指标指标

在您的ABM计划的前几周内，您可以开始报告领先指标指标。早期报告的好处有两个：如果你的趋势朝着正确的方向发展，当你承诺更多底漏斗指标时，你的销售代表更有可能信任你。如果您的轨迹过低，您仍然有时间进行调整。“这是一个信誉问题，” Hanson 解释道。

ABM成功指标洞察：访问您网站的目标客户数量，有多少目标客户（至少在某种程度上）参与了互动。

例子：在过去60天内有10个目标客户访问了您的网站。目标客户覆盖率：目标公司越大，购买团队规模也越大。该指标告诉您 penetrated 表示的是 penetrates， penetrated 可以翻译为 penetrated。

示例：一个一级客户可能有一个由12人组成的采购团队，而一个三级客户可能只有一个由三人组成的采购团队。如果您已经吸引了12人中的九人，那么您的目标客户覆盖率为75%。内容参与在每个客户段中，与目标客户共享和推进旅程的内容（同时也是信息和价值主张）。

例子：一篇关于节省时间的营销自动化的博客带来了80%的结果，表明生产力是你的目标受众感兴趣的话题。

漏斗影响指标

漏斗影响指标反映了你销售周期中间阶段的表现。报告这些ABM的基准数据将告知利益相关者你迄今所取得的所有进展。它们并不直接反应投资回报率，但可以说明你的收入潜力。

ABM成功指标见解：目标客户账户进展数量。与需求生成关注销售线索状态类似，ABM关注账户状态。

ABM账户状态进展告诉您一个账户在买家旅程中所处的位置。它的顺序如下：冷账户 → 互动 → MQA（营销合格的销售机会） → 演示 → 机会 → 客户 → 续约/升级。

示例：过去30天内，目标账户中有60%的账户至少进展了一个阶段。创建的会议/演示数量这告诉你你已经把多少个MQA放在销售人员面前。

示例：创建了30个会议创建的商机数量被认为有可能成为客户的合格账户的数量。

例子：创造的20个机会创造的机会价值，如果这些机会落实，可以获得的收入金额。

例子：创造的2.5百万美元的机会市场影响的销售线索，在多触点归因模型中，这代表了营销对销售线索贡献认可的潜在收入金额。

例子：1.5百万美元的营销影响的销售机会流水线创建周期是指生成一个销售机会所花费的时间。

例子：6个月

投资回报率指标

最终，您需要报告从您的ABM（目标客户管理）计划中获得的实际利润。您是否实现了真正的销售与营销的对齐？您在几个月前做出的承诺是否成真？当向利益相关者展示时，请准备好谈论这些投资回报率指标。

ABM成功指标见解：平均销售价格（ASP）已关闭交易的平均价格。

例子：ASP为$100,000 赢得率：您在销售渠道中赢得的符合条件的交易所占的百分比。

示例：60%的胜率销售周期长度平均需要多长时间来赢得交易。

示例：平均销售周期为10个月净收入保留率是一个特定于客户的指标，表示在一段时间内保留的循环收入的百分比，并考虑了升级销售和交叉销售。

示例：100万美元的净收入保留。

ABM成功的快速指南

考虑每个利益相关者的重要度评估所涉及的指标。某些数据可能与市场营销、销售、内容或财务等相关。根据情况进行报告。按层次划分账户。不同层次的1、2、3级账户的指标具有不同的权重。例如，渗透50％的1级账户比渗透50％的3级账户更令人印象深刻。按现有业务（跨销售和升级）和新业务账户进行划分。考虑单位经济学，例如客户终身价值（CLV）与客户获取成本（CAC）。这些类型的指标反映了您的策略效率，并展示了一个单元对您的业务带来的价值。记住在上漏斗指标方面提前报告，以赢得内部利益相关者的信任。

轻松监测您的ABM成功指标

为了跟踪这些ABM成功指标以及更多内容，您需要在指尖上拥有合适的技术。这就是ZoomInfo MarketingOS平台的作用。

MarketingOS配备了满足您所有ABM报告需求的功能。我们的仪表板追踪多个重要的ABM基准指标，包括： - 最佳营销活动 - 最热门的行业 - 目标账户的进展情况 - 强烈关注的领域（如果理想客户画像正受到关注） - 目标账户网站访问量 - 重点账户内的意图程度

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