12个促成交易的B2B销售问题

当涉及到B2B销售电话时，销售代表的主要目标是从电话另一端的人那里获取有价值的信息。

如果你是一个经验丰富的销售专业人员，你已经知道获取信息的最佳方式就是提出聪明的问题。但这通常比说起来容易。

好的问题和它们产生的回答可以极大地提高您快速完成交易的能力。

更快完成交易的销售问题

1. 您是从哪里听说我们的？

让我们从一个简单的问题开始 - 您是如何听说我的产品或公司的？这个问题有几个好处。

它提供了对你的潜在客户来源和哪些渠道为你提供了最多准备好购买的潜在客户的深入了解。虽然这些通常是营销方面的关注点，但了解这些信息将使你能够优先考虑你的外联工作，并向负责潜在客户生成的人提供事实反馈。

这个问题还能立刻让你了解这个人的关注重点。比如，他们是否重视同行的推荐？如果是的话，太好了——确保向他们展示充足的案例研究。

为什么现在要寻找解决方案呢？

是否存在特定的事件或动力，促使这个人使用你的产品？这个洞察力将为你提供关于时机和紧迫性的宝贵信息。从这里开始，你将能够估计买家旅程的长度，并相应地调整你的期望值。

3. 你具体在解决方案中寻找什么？

作为销售代表，理解“想要”和“需要”之间的微妙区别至关重要。当你的解决方案满足了潜在客户25个需求中的22个时，你可能会认为你正在成功地接近成交。

但是，如果这22个因素只是“有点好”的，而最后三个是“必须有的”，那你肯定会失去机会。最重要的是，了解你的潜在客户将最重要的价值放在哪里，将会帮助你理解买家的心态，并根据他们的需求来调整你的销售策略。

4. 你的决策过程是怎样的呢？

显然，这个问题帮助你了解你的潜在客户及其组织在购买决策方面的做法。有了这些信息，你就能够影响、控制和管理整个购买过程。

1. 主要利益相关方是谁？ 2. 这个问题在多个方面上可以服务于你的销售策略。首先，它可以让你确定应该与哪些人最多进行接触以及如何进行接触。B2B采购决策有许多不同的环节。了解每个人的身份以及他们的影响对采购的影响可以让你根据每个客户的需求来量身定制你的策略。

然而，确认受到此次购买影响的人群也很重要。例如，营销部门可能会利用你的产品，但是谁会实施它呢？是IT部门吗？如果是的话，你如何确保此过程对他们来说快速顺利？

了解利益相关者的信息可以帮助您为采购委员会的每个人提供适当的培训和援助。

6. 您上一次是否曾经做出过这种规模的购买决策？

如果你的潜在客户能提到最近的购买，那么你很幸运。这个信息表明他们是一个活跃的买家。然而，如果他们已经多年没有做出这样的决定，那么达成交易可能会更加困难。

同时，了解其他组织在跟你的前景客户的合作中的表现也很重要。有没有一家组织给他们留下深刻印象？如果有的话，试着模仿他们的方法。还有没有其他组织遭遇过惨败的情况？从他们的错误中吸取教训。

7.你的时间表是什么样的？ 这个问题很简单：它为你提供了销售的时间表。问题2，这个问题将为你提供一种紧迫感，并最终让你能够分配时间和资源，更好地为你的潜在客户提供服务。

8. 你打算花多少钱？

这个问题是一个很好的筛选条件。了解你的潜在客户的经济状况很重要，以确定他们是否能负担得起你的产品。

如果你不得到一个直截了当的回答，不要担心。大多数潜在客户在完全理解你的产品或服务的价值之前不会提供价格范围。这提供给你一个关键洞察：他们是在寻找最好的解决方案还是最便宜的？

9. 你希望将哪些其他产品/解决方案与之集成？

了解潜在客户现有的技术堆栈是非常重要的。这些信息将使您能够准确地概述您的产品或服务将如何适应他们当前的工作流程，甚至更好地改进它。潜在客户更喜欢能够简化他们工作的产品。

10. 我如何能最好地帮助您取得成功？

这个问题的答案会因人而异。有些人希望在整个过程中得到援助，包括实施和优化。而有些人只希望得到使用权限，并独自完成工作。

这类问题展示了你希望帮助潜在客户的愿望，并让你能够提供他们所期望的体验。

11. 你有任何问题吗？

这是销售代表可以提出的较为重要的问题之一。没有比询问更好的方式来了解你的潜在客户在想什么。这不仅确保你俩对同一件事情持相同态度，而且还展示了你愿意倾听。

12. 这笔交易是否可能出现任何阻碍？

即使你的潜在客户明确表示他们打算购买，重要的是不要过早庆祝交易的达成。在弹开香槟之前，请确保没有任何可能会破坏交易的因素。这些答案可以帮助你为潜在的障碍做好准备和引导。

问题是B2B销售过程中不可或缺的组成部分。它们不仅有助于加快潜在客户的购买进程，还可以使销售代表更加有效和高效。停止向潜在客户大言不惭，而是花些时间倾听。你一定能更快地完成交易并且永远不会错过销售指标。

联系ZoomInfo的目的是让您了解如何利用我们的产品套件更快地完成交易。