销售前景研究指南

亚伯拉罕·林肯曾经说过：“给我六个小时砍倒一棵树，我将会花前四小时磨削斧头。”

这句话表达的意思很明确：任务的准备和执行同样重要。要在B2B销售领域取得成功，这是一个你必须遵守的规则。

考虑一下：仅有13%的买家觉得销售人员理解他们的需求（资源来源）。现在，如果你是一个销售代表，这个统计数据可能会让你疑惑不解。为什么这么多买家觉得被误解了呢？又该如何解决这个问题呢？

短答案是什么？用更好的销售前景研究准备销售对话。如果我们引起了您的兴趣，继续阅读。我们刚刚开始。

为什么销售前景研究很重要？

对于个性化的成功销售陈述来说，前景研究至关重要。这一理由很简单：如果没有适当的背景信息，你的提议就缺乏上下文、个性化和权威性，而这三个因素在达成交易时非常重要。

考虑以下数据统计（来源）：

90%的商务专业人员认为针对其所在行业个性化的销售开始非常重要。83%的商务专业人员认为针对其所面临的具体业务问题个性化的销售开始非常重要。70%的商务专业人员认为针对其在公司内具体职务个性化的销售开始非常重要。

看着这些数字，很明显为什么前景研究如此重要。如果没有做任何研究，你怎么能了解一个人的行业、痛点或工作角色呢？简单地说，你无法做到。

宝贵的潜在客户信息

在今天的始终互联互通、始终在线的环境中，关于你的潜在客户的信息非常庞大。很难知道从何处开始。如果你在面对信息过载的困扰，以下是我们发现最为关键的内容：

公司信息

在B2B世界中，销售代表向其他企业销售产品，对你的潜在客户公司的各个方面都有着深入了解是非常重要的，这些了解将在你与他们通话之前帮助你。这些信息不仅有助于判断他们是否适合购买你的产品或服务，还能帮助你提供一个更准确、更具针对性的销售陈述。利用你对潜在客户的调研，找出以下信息：

企业基础

潜在客户的公司提供什么产品或服务？过去是否与贵公司合作过？是否与您的任何竞争对手合作过？他们有多少员工？

领导层信息

公司的领导结构是什么样的？公司经营方式是否有任何特殊情况？在购买决策中，你认为谁将有最终决定权？根据公司规模和领导层，你预计购买委员会中会有多少人？

财务状况

它们是公共机构还是私人机构？他们的年收入是多少？你能否发现任何初步的财务风险信号？根据收入，你是否预计他们有足够的预算购买你的产品？

技术信息

这家公司需要哪些主要工具和技术？他们当前的技术栈有多复杂？他们的技术栈是否反映了与您类似预算的工具？他们是否喜欢使用更高级的工具？还是他们的工具相对基础？如果您销售技术服务或工具，他们是否与您的竞争对手合作？

购买行为

组织的典型购买规模是什么样的？公司上一次进行同等规模的购买是什么时候？

新闻和触发事件

公司最近发布了新产品或更新吗？最近有没有因为任何值得注意的事情而登上头条新闻？最近是否发生了任何重大事件，显示该公司可能在市场上寻求特定的产品或服务？

行业背景

他们公司属于哪个行业？这个行业面临着特定的挑战吗？最近这个行业有发生过任何重大变化吗？您是否与该行业的其他公司合作过？如果是的话，您的哪些产品或解决方案对他们帮助最大？

竞争性见解

这家公司有没有什么强大的竞争对手？你们与与这个潜在客户竞争的其他公司有合作吗？如果有，你们的产品或服务对他们有帮助吗？这家公司在与竞争对手的比较中表现如何？他们在哪些领域超过竞争对手？又在哪些领域相对竞争对手表现不足？

联系信息

仅仅收集关于你要销售给的企业的信息是不够的。你还必须研究公司内部的主要联系人。以下是你需要了解的内容：

组织内角色

你的前景客户的职位是什么？他们属于哪个部门？根据他们的职位，你可以猜测他们的核心职责是什么？他们是初级岗位还是管理岗位？他们的角色是监管性的吗？是否有任何人在他们之上需要签署购买决策？他们对决策过程有多大的影响力？他们在自己的职位中面临哪些特殊挑战？在这个职位上，是否有人会因使用你的产品而解决痛点？

技术背景

他们以前有没有使用过类似的产品或工具？他们是否拥有与您的业务相关的证书或技能？他们在当前公司对您的特定产品或服务有过任何经验吗？在以前的公司呢？

需要改写的内容是：

这个列表并不是详尽无遗的，也不会完全适用于每个人。它的目的是让你思考你需要的信息类型，以便打造完美的销售陈述。最重要的信息类型将在很大程度上取决于你的组织的产品、服务和目标。将其视为一个起点即可。

如何收集潜在客户研究资料？

既然你知道了要寻找哪些类型的信息，现在就是时候开始了。我们知道，作为销售代表，你每天都与许多潜在客户交谈，所以潜在客户研究过程需要快速进行。所以在我们开始之前，只要记住——你需要找到适合你和你的组织的工作流程。

以下是我们的建议：

步骤1：查找现有的客户数据。

首先，检查一下内部资源，看看您是否已经可以访问到有关潜在客户的信息。您的CRM系统或客户数据库可能囊括了大量关于潜在客户及其组织的信息。请特别关注以下两个方面：

之前与你的销售团队的互动。你的潜在客户已经与贵组织的销售代表交谈过了吗？利用这个机会来学习一下。如果可能的话，与其他销售代表交流一下，看看他们是否对这个潜在客户有任何了解。

市场参与度。查看潜在客户是否最近参与了贵公司的营销活动。是否有任何明显的趋势、话题或内容类型引起了潜在客户的兴趣？这些信息可以帮助您初步了解他们的兴趣和痛点。

第二步：分析他们的公司网站。

另一个重要的信息来源是公司的公开网站。在这里，你可以找到有关组织的基本信息，包括产品信息和员工人数等。最重要的是，公司的网站将为你提供对他们希望外界如何看待他们的洞见。

您的搜索目标是为了更好地了解组织运作背后的“如何和为什么”。揭示关键信息，比如他们的使命、目标和价值观，将帮助您确定哪些产品或服务将帮助他们实现最重要的业务目标。

记住：尽管公司的网站可能拥有大量的信息，但并非每个页面都能帮助你进行搜索。为了避免陷入生产力黑洞，优先选择包含高级别数据的页面进行搜索。这些页面通常包括“关于我们”、“领导团队”和“新闻/新闻发布”页面。

步骤3：查看热门的评论网站。

像G2Crowd、Yelp或商业局（Better Business Bureau）这样的评论网站是获取有关B2B销售前景的宝贵信息的来源。在这些网站上进行简单搜索通常可以揭示有关您前景公司的关键信息。他们的顾客对他们的公司有何感受？您能否找出对他们的品牌或产品的常见抱怨？他们的顾客是否有关于贵公司产品所解决问题的抱怨？

通过使用这些信息，你通常可以确定哪些产品或服务可以帮助你的潜在客户解决常见的客户投诉。举个例子，如果你销售一种电子商务支付平台，那么就要留意潜在客户对其支付系统的投诉。这样的信息将为你提供更真实的了解潜在客户所面临的困境，从而更好地准备好去解决它们。

第四步：与销售情报提供商合作。

如果在检查了所有公开信息来源后，你发现自己的潜在客户研究仍然不足，那么现在可能是引入专业人士的时候了。销售情报提供商专注于联系人和公司信息。尽管你必须为他们的服务付费，但他们提供的数据往往对你的销售团队的成功至关重要。以下是一个优秀的销售情报提供商将为你提供的服务：

帮助您更快地与潜在客户取得联系的重要联系信息。关于公司的行业、财务状况、竞争对手等信息。关于潜在客户所使用的关键工具和技术的技术数据。搜索其他联系人和账户的能力。帮助您了解最佳买家是谁的客户洞察信息。

这些工具不仅提供丰富的信息，而且还能简化您的潜在客户研究过程，通常不再需要之前的三个步骤，使它们成为一项值得投资的工具。

总结

简而言之，在销售中，没有什么东西是过于准备好的，这一点尤为重要。只需要花几分钟的时间进行研究，就能与潜在客户达成更多交易并建立更好的关系。通过更深入地了解潜在客户，你将能够提供更为个性化的体验——从第一次接触开始！而且，你与潜在客户的互动越相关和有意义，就越有可能将其转化为付费客户。

在与潜在客户的下一次对话之前，请自问一下：我是否拥有所有需要的信息来完成销售？

联系我们的销售团队，了解更多关于我们的销售情报平台的信息。ZoomInfo拥有您需要以更明智的方式进行销售电话的信息。