销售中揭示买家需求的十个问题

大多数销售专业人员都建议使用一种销售方法论，包括揭示买家最大的问题或痛点。虽然这对于销售成功至关重要，但这只是故事的一半。

这种方法通常会使卖家采用“找出问题并修复”的心态。卖家听到买家的投诉时，往往过于迅速地跳入问题解决的阶段。这可能会导致：

错过机会去发现更广泛的需求集解决方案只针对症状而不是问题的根源 您与竞争对手之间的能力较量

最成功的销售代表帮助买家重新定义他们的需求。顶级业绩者不仅找到买家问题的根源，还要处理买家的目标和愿望，以发现买家甚至不知道存在的可能性。

成为顶级销售代表之一，你必须知道要问什么问题。继续阅读以了解更多！

发现渴望和困扰的问题

有一些问题可以问，以揭示买方的目标和痛点。当然，你在发现阶段问的具体问题会根据你所在的公司和行业而有所不同。然而，以下10个销售问题几乎在任何情况下都有帮助：

如果在这个小时结束的时候，你回头想到“这是一个非常值得花费的时间”，我们会讨论到什么内容呢？

有什么比确保你涉及到买家关心的内容更好的方式来开会呢？此外，这个问题有助于为会议设立基调，确保你不仅仅专注于买家的问题。

为什么现在这种特定的技术/服务/产品/情况/问题对您没有起作用呢？

许多买家愿意与销售人员交谈，因为他们目前所做或使用的某些事物对他们没有起作用。作为销售代表，这个问题帮助您准确了解您面临的挑战是什么。

我们的一些客户报告了关于X、Y和Z的问题。这些方面对你有什么影响？你对它们有什么看法？

这是建立专业知识和行业信誉的另一种很好的方法。它还要求买家以不同的方式思考他们的挑战，或者考虑他们之前未曾意识到的挑战。目的是提出具体的、开放式的问题，展示你对该领域非常了解。

是什么阻碍你达到收入目标呢？

在对话的早期了解障碍是至关重要的。如果买家认为某个阻碍不可逾越，就由你来向他们展示它不是不可克服的，以及他们如何克服它。

你的企业一般有哪些目标和目的？你对这个特定领域有哪些目标和目的？

了解买家的希望、目标和愿望，能够让你在对话中关注积极的方面，并发现买家之前没有意识到的事情。根据你的具体产品，这样的对话能够让买家了解到更广泛的特点、平台或者服务。

所以，即使最初的产品不完全符合需求，你可能会有其他的提议对买家来说很有吸引力。而且，在最理想的情况下，买家会对所有产品和功能感兴趣，从而帮助你和你的团队更快地实现收入目标。

假设买方安排了这次会议-你为什么要求我跟你交谈呢？

你可能已经知道买方为什么设立了这次会议，但重温这个问题不会有任何坏处，以确保双方都理解一致。

假设你安排了会议——正如我之前提到的，我想分享一些帮助我们的客户在X、Y和Z领域取得成功的想法。在我们开始之前，还有其他你想要讨论的事情吗？

当买方接受与您会面时，很有可能他们心中有其他想法。在开始对话之前，这个问题是一个很好的方式，可以确保会议对双方都有价值。

根据你的观点，为了改善或改变你目前的情况，需要采取什么措施？知道买家对自己的情况以及他们认为如何解决问题的看法，将让你了解一些信息，例如公司文化、他们对你的想法的接受程度以及如何展现你的解决方案或产品。

在这个领域你看到了哪些改进的机会？

这是一个很好的问题，可以了解到人们的愿景和困扰。通过让买家阐明改进的机会，他们很可能会谈到既存在于该领域中的问题，又描述他们对理想情景的愿景。

过去，你为解决这个问题或实现这个目标做过什么？

当你为买家设计解决方案时，你不希望提出他们已经尝试过但失败了的建议。相反，你希望在他们目前的做法基础上进行改进，或完全改变方法，而这些都离不开这个问题的回答。

这是我们的十个问题，用于揭示买方最重要的需求和目标。通过关注买方的问题和愿望，您打开了一场全新的讨论。这样做可以：

启发买家以不同的方式思考为对话带来价值与竞争对手区分开来发现更广泛的需求，使您能提出更大更有影响力的解决方案

这些都是最大化销售机会胜率的重要因素。最终，这种方法可以帮助您提高销售生产力，更高效地实现目标，而不损害与买家的关系。