想要更好地培训销售开发代表，让他们掌握自己的职业发展

在销售行业中找一个具有挑战性的入门级职位，期望很高，每天的日程安排很紧，不断迎接挑战。再加上竞争激烈的环境和晋升之路不明确。

听起来这似乎是一个可怕的组合。然而，长久以来，这一直是销售代表的实际经历。

“存在一种无声的以狗吃狗为主的心态，你必须处于顶端。但同时，如何到达顶端并不明确。”ZoomInfo的销售推进经理Matt Rohr表示，“这对任何人都行不通。”

必须做出改变。ZoomInfo 的销售主管们不再采用传统的学习曲线，既具有限制性又具有拼搏性质，而是共同努力改革 SDR（销售发展代表）的培训方式，从入职一直到晋升机会。

这个被称为SDR学院的新学习体验于2022年1月推出。不到一个月的时间，结果非常正面：销售代表每周的电话数翻倍甚至翻三倍，与上个季度相比，完成的会议数量几乎增加了一倍。

让我们震惊的是改进的程度。我知道会有一些提升，但没想到会这么大，ZoomInfo销售支持副总裁兼SDR学院主要策划人David Huryn说道。

如果出现问题，就去修复。

ZoomInfo希望解决的第一个问题是销售开发代表（SDR）的离职率。根据The Bridge Group的数据，销售行业中近40%的代表在不到两年的时间内离职。ZoomInfo也遇到了自己优秀的SDR离职率居高不下的问题。

销售领导团队确定问题是缺乏明确的期望。当销售发展代表不知道他们需要达到哪些指标才能晋升，并且没有获得达到这些目标所需的知识和权力时，他们会感到沮丧。而当他们感到沮丧时，他们会离开。

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第二个挑战是销售主管的工作效率下降。ZoomInfo销售经理发现，内部领导开发代表出色地超越了直接进入AE角色的外部雇用。

ZoomInfo的销售领导人分析了一系列指标，以了解情况，并发现这两个挑战是相关的。没有看到晋升路径的SDR在经验不够成熟之前就离职，而帮助填补晋升空缺的外部招聘人员则面临着自然的学习曲线。

“内部调动的员工对我们的企业文化和销售策略已经非常了解，他们已经具备了与我们的信息传递方式相匹配的潜在客户的良好基础。”赫伦说道。

那么，为什么不多进行内部晋升呢？由于缺乏明确规划的销售开发代表（SDR）职业发展路径，很难评估他们的能力和准备情况以进行下一步职业发展。这也使得经理们无法正式评估可供晋升的候选人群。

即使在ZoomInfo这样的现代销售文化中，从SDR到客户执行官的道路仍然反映了传统销售领域的模式。这仍然是一个以人格为驱动的过程，难以复制和扩展，最重要的是，并没有把SDR放在他们的员工之旅的驾驶座上。

为了解决这个问题，ZoomInfo的销售领导与人力资源合作，确定了全面发展的SDR所需的关键特质、知识和技能。他们共同创建了一个课程，定义了SDR在晋升过程中需要达到的定性和定量指标，例如提交潜在客户分析和持续达成关键绩效指标。

“对于新手销售人员来说，SDR学院为他们提供了很好的清晰度，让他们知道应该学习什么，以便尽可能成功 — 尤其是那些可能对销售感到担忧的人，”罗尔说。“学院的核心是为整个过程的每一步设定明确的目标和清晰的目标。我们不再有对于遥远的晋升道路的模糊感觉，而是看到人们更加投入并更早地取得成功。”

对于参加首届SDR学院项目的高级入站SDR Steven Bloxsom来说，这被证明是一个令人欣喜的改变。在传统销售环境中冷调销售的磨砺之后，他加入了ZoomInfo公司。

“如何晋升？晋升过程是什么样的？在其他公司，大都是告诉你所有的事情，祝你好运。” Bloxsom表示。“在这里，感觉很公平，知道自己可以得到帮助，清楚自己的晋升方向，并且有多种晋升选择，这很不错。”

推出新的SDR培训愿景

在定义了一个完全成熟的SDR应具备的能力之后，销售领导策划了一系列旨在培养新销售代表的课程。除了概述ZoomInfo的产品和服务，这些课程还涵盖了销售代表所需的平台和工具，包括销售技巧、角色扮演和领导力技能。

销售开拓代表（SDR）会按照学习路径进行学习，这个学习路径是在线课程、实际演示以展示技能掌握程度，并明确传达了需要达成和保持的业务关键绩效指标。随着SDR的进步，他们将获得可以在LinkedIn上分享的徽章，以展示他们的熟练程度。

“我们将培训内容简化，并重新构建成为一个有结构的进展，SDR可以轻松地遵循和掌控，”Huryn说。“整个计划是为了让新来的销售代表在加入ZoomInfo时就拥有一切。这是一条事先内定的路径。不允许随意尝试。”

这所学院明确规定的学习路径组成部分被证明是其中最有价值的之一，它使SDR们能够掌控自己的经验、教育和晋升之路。

“我知道我需要达到什么样的数值目标和我应该做什么，我可以按照自己的节奏前进。如果我想付出更多的努力，更快晋升，我可以做到，”Bloxsom说。

具有所有权感和自我导向的节奏产生了另一个积极影响。在学院的进步并不能保证晋升，但它确实给每个销售开发代表带来了明确的清晰度，了解他们需要完成哪些任务才能被考虑晋升，而其中没有任何涉及到令人恐惧的办公室政治游戏。

“这不是为了讨好你的经理或与他们建立亲密的关系。你不再处在他们的摆布之下。你有权决定何时能够成功，”罗尔说道。从经理的角度来看，他们现在有一个明确可辨认的合格候选人池，可以随时准备晋升使用。

下一阶段的培训扩大了SDR招聘池

如果SDR角色被认为是艰辛的，并且职业发展路径模糊不清，那么公司如何打破这种观念，推动招聘成千上万个空缺的销售角色呢？ZoomInfo利用SDR学院课程提供的透明度和自主性来吸引招聘人才。这对于来自更多不同背景的个人尤其适用，这些个人可能本来会完全避开销售行业，因为他们被"关上嘴巴，打电话"的陈词滥调所吓到。

SDR学院规划的晋升之路是一个民主的过程，对于打破销售行业的刻板印象尤为有帮助。我们收到的反馈是销售行业是一个男人的圈子，一个特权的伙伴制度，在那里你必须与正确的朋友交往，"Rohr说。"有很多有资质的人可能对这种门内文化感到失望。"

初步阶段的入职调查显示，SDR学院受到了较高的满意度，特别是在销售代表对自己工作能力的自信心方面。Bloxsom也对此表示同样看法。

"我学到了很多关于领导力的东西，" 他说。“这不仅仅是关于ZoomInfo，更多地是关于你作为一个人如何磨练自己的技能。这不仅仅是为我现在的工作做准备，也是为了未来的工作做准备。”

如果学院第一季度的成功是一个指标，那么培养高效的销售发展代表（SDR）的秘诀在于赋权。

“你可以决定何时获得成功。你可以自由奔跑，找到成长的机会。我们提供一个空间，可以服务最渴望、最积极的人，”罗尔说。“如果你想在这里大展拳脚，学院会支持你。”

也许最重要的是，SDR正在按照学院的课程逐步产生更多合格且确认的商机，比以前更快。销售领导层看到了更大的潜力：ZoomInfo计划在不久的将来将该计划推广给更广泛的SDR团队。