想要快速达成交易，时机是关键

发现自己的一个账户已经与竞争对手展开了深入对话，是职场上“糟糕！”场景中的高频事件之一。ZoomInfo的客户经理Katelyn Boutelle正好遇到了这样的情况。

Boutelle的工作包括开发、捍卫并与近60个ZoomInfo客户建立紧密联系。她的客户管理工作的一部分是积极搜索 Scoops —— 这是ZoomInfo的SalesOS软件平台中的一项交易情报功能，提供从ZoomInfo专有研究中整理出来的关于客户的可行动洞察。

不仅仅是从公开可获得的有关并购或最新融资轮的信息中搜集，Scoops上的更新来自ZoomInfo的300多名数据研究人员进行的持续调查。

这就是Boutelle得知她的一个客户——一个不断发展的软件公司——正在寻找一个网站聊天产品的方式。接下来，她做了什么以及为什么她的故事对于处在同样境地的客户经理来说是一个完美的教训。

总结要点：

- 依靠商业智能合作伙伴提供数据和交易情报，让你能够更多地专注于与人建立联系，而不是在网络上搜寻有关及时信息的碎片。销售人员花费太多时间在其他事务上，但ZoomInfo这样以收入为导向的工具可以帮你节省时间。 - 不要因为是最后一个向客户或潜在客户提出方案而感到气馁。实际上，困难的部分已经过去了，你的客户已经知道他们需要一个解决方案。你只需要向他们展示你的解决方案是最好的。 - 通过将客户业务的范围扩大，探索潜在的额外需求。你还可以为他们解决什么其他问题？

交易智能如何解决销售挑战

挑战一：在合适的时机与客户和潜在客户取得联系

在一个客户经理的理想世界里，客户们会主动联系并愿意多花钱。但是随着组织的规模扩大和部门的分隔，你为建立关系而努力拓展的购买委员会可能与寻求额外服务的团队完全不同。更糟糕的是，你的客户可能甚至不知道你提供他们需要的东西。

此外，随着您的公司不断扩大其客户基础或潜在市场规模，跟踪账户发生的一切变得越来越困难。如果销售人员错过了一些微小但重要的信息，比如客户正在考虑购买竞争性的服务，他们可能会被抛在后面，无法及时了解到这些情况。

你不可能对所有事情都了解，但是有了销售智能平台，你就不需要了解这一切。这就是Scoops为Boutelle和忙碌的销售执行人员提供极大优势的地方。

“使用Scoops是我日常工作流程的一部分。我为分配给我的账户设置了提醒，然后可以将它们进一步缩小到我关心的内容，比如新的项目计划、紧迫事项、痛点等等——这些信息并非公开知识，而是由我们的研究团队提供的独家情报，”Boutelle说道。

她没有等待客户打电话给她，询问是否可以添加ZoomInfo的聊天解决方案，而是根据Scoops警报主动打电话给他们。幸运的是，因为她的客户不仅有购买意向，而且正在与竞争对手进行最后的谈判。

挑战 #2: 客户准备购买 —— 但购买对象是别人

已经约定了一次电话会议，Boutelle抓住机会立即展开了一个增值销售的对话。“我毫不犹豫地提到，我看到他们正在通过ZoomInfo的情报服务寻找一个聊天功能。我认为这是一个巨大的增值，我们拥有这些信息，如果有任何问题，它都能为我们提供支持。我经常使用意图数据，”Boutelle说。

当客户告诉Boutelle他们正在与竞争对手进行最后的签约阶段时，她利用良好的关系为ZoomInfo的产品提供了最后一次推销。

即使他们接近签约，我们与他们有着重要的现有关系，所以我还是询问了我可以与谁交谈的人，并且他们给了我们一个机会。

不要放弃看起来已经失去的交易，Boutelle能够在客户已经涉及内部利益相关者并分配了预算以获取聊天解决方案的时候抓住机会。

她说：“起初看起来是个糟糕的时机，好像我们可能错过了机会。但事实证明，这正是个完美的时机，因为我们不需要说服他们需要一个聊天功能，也不需要为此找到预算，因为他们已经意识到了这一点。”

挑战 #3：你是烘焙比赛的最后一位参赛者

对于向潜在客户进行销售演示来说，是第一个还是最后一个好呢？虽然大多数销售人员会暗示作为第一位进入门槛的优势，但在最后时刻进入也有巨大的潜在优势。

Boutelle表示：“我觉得这会是一个挑战，因为我们在他们的流程中加入得太晚了。但这意味着客户团队非常清楚他们想要什么，知道该提出哪些问题来确定我们的解决方案是否能满足他们的需求。我们能够进行非常高效的演示电话，并完全满足他们的每一个要求。”

Boutelle及其演示专家团队无需帮助客户弄清楚他们的问题以及ZoomInfo如何解决这些问题。相反，他们与那些对自己想要的有清晰愿景且准备好购买的利益相关者进行了紧密关注的会议。

挑战四：利用对话揭示其他业务需求

时间是关键。Boutelle成功地以聊天解决方案为契机，但如果存在跨销售的机会，为什么要止步于此呢？

“说到聊天，我们的团队开始谈论客户的网站，以及他们从需求生成的角度来看想要实现什么。对他们的业务感到好奇引发了关于ZoomInfo的MarketingOS平台如何帮助他们提高网页转化率的讨论，”Boutelle说道。

在另一个情节转折中-因为为什么事情会变得容易？-当ZoomInfo有机会展示MarketingOS时，客户本来还打算与一家竞争的需求生成平台签约。Boutelle和一支跨职能的客户经理团队强调了ZoomInfo的单一平台的好处，它提供了一个无缝、集中的解决方案，并与客户的其他业务工具（包括Salesforce）进行集成。

从终端用户的角度来看，将所有内容集中在一个地方并且易于集成是一个巨大的优势，但对决策者来说也有很大的好处。她说：“一个可以解决多个业务需求的平台意味着管理更少的供应商，而且更具成本效益。”

结果

这原本可能是一个复杂、冗长的过程，需要发现需求、产品演示和预算谈判，却变成了ZoomInfo历史上最快完成的交易之一——仅用了10天和三次对话。而且，这一切都是由ZoomInfo的研究人员有意地采集到及时的可操作商业数据触发的，如果没有这些数据，Boutelle可能会太晚或根本不会了解到WalkMe的需求。

凭借每天注入新的交易情报的数据引擎的支持，Boutelle并不需要侥幸成功。

“利用我们的平台创造自己的机会只是展示了ZoomInfo的力量，”Boutelle说。“这不仅仅是我们销售的产品，它也是我们根据数据收集的强度和及时性来寻找和达成交易的工具。它很有效。”