市场营销中的客户画像分析

对潜在客户进行分析是确保市场营销活动能够准确地针对合适的人群传达合适的信息至关重要。如果做得好，客户分析可以带来更有效的市场活动、更高的收入，最重要的是，客户会更加满意。

客户画像是一种流程，通过这种流程，销售团队可以更深入地了解他们所针对的客户类型、这些受众尝试解决的问题，以及潜在客户在购买生命周期的不同阶段可能采取的行动方式。

尽管它的重要性不容忽视，但客户画像经常被误解。

客户画像的好处是什么？

记住，没有人购买企业软件来纯粹购买软件本身。人们购买企业软件是为了解决特定的问题。

分析客户让你能够更好地了解潜在买家试图解决的问题，这有助于提高营收专业人员在客户购买周期的每个阶段的工作效果。

有了更好的用户画像，需求生成团队可以打造更强大的广告活动。营销人员可以更有效地吸引和保留潜在客户。销售专业人员可以更容易地预测潜在客户的反对意见，从而提高成交率和收入。

通过对潜在顾客进行分析，销售和市场团队也能提前预测出更大的问题。举个例子，对特定市场细分的更好理解使我们能够更容易地识别出潜在的客户流失风险，而不必等到问题变得严重。

个性化营销不仅仅是一种趋势，而是一种客户期望。来自Twilio的数据表明，如果品牌未能提供个性化体验，44%的消费者将选择到其他地方购物；而Epsilon Marketing称，80%的消费者更愿意购买提供个性化服务的品牌。

ZoomInfo市场运营系统

终于，具备可信赖数据的ABM（帐户基础营销）。

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绝大多数营销人员相信个性化可以帮助与客户建立和发展更好的关系，有78%的人声称个性化对他们的营销活动的成功有着强大的影响。

更有效的细分

在营销领域，顾客细分是指将类似但有区别的购买者群体筛选出来，分为特定的细分市场，以便进行更好的推广活动。

通过开发详细的客户画像，营销人员可以更有效地进行细分并针对其受众进行定位。例如，许多营销人员通过客户终身价值（CLV）对受众进行细分，以确定潜在客户应该何时接收什么类型的信息。

更好、更相关的内容

通过对客户进行分析，营销人员可以通过识别与潜在客户试图解决的问题相关的长尾关键词来产生更相关、有用的内容。这可以为整个内容营销策略提供指导，并帮助企业在客户购买周期的每个阶段更有效地与潜在客户沟通。

这种方法还可以帮助付费搜索营销人员开展更有效的在线广告活动。对于广告商来说，与内容营销战略相关的关键词和搜索查询同样具有很大的吸引力，更相关的广告往往意味着更高的点击率。

理想客户画像是什么？

在我们进一步说明之前，有一点很重要，即“客户画像”这个术语通常与“买家角色”互换使用。虽然这两个术语相似且有很大的重叠，但它们之间有一个关键区别。买家角色是对您潜在客户的“虚构”示例。客户画像是基于您实际客户群的代表性横截面。

创建理想客户档案

在进行重大销售或营销活动之前，许多公司会创建所谓的“理想客户档案”，或称ICPs。通过审查理想客户的特点，包括他们的地理位置、行业和预算等，这些特点会被整合成一个代表性的个人或账户。

利用这些配置文件作为模板，营销团队可以根据给定受众群体可能正在解决的问题来定制他们的信息传递，或者根据需要将其作为进一步细分的基础。

让我们来看一个销售B2B软件的客户的ICP示例。

阿隆佐·班尼斯特：阿隆佐是一家中型北美IT公司的41岁需求生成经理。他向市场副总裁报告，他独自负责200万美元的年度预算。

个性：Alonzo是一个系统思维者。他喜欢应对复杂的挑战，比如创建流程，并找出正确的解决方案组合。他是一位兼具球员和教练角色的人，经常与团队合作执行营销活动。他善于合作，在销售团队中与同事们合作得很好（尽管关系有时会紧张）。他天生是个社交达人，无论是在组织内还是外部，都会参加大量的内部、跨部门的会议和行业活动。

责任

作为一名需求生成经理，阿隆佐有很大的责任。对于直接报告给他的人，阿隆佐对他的团队负责，要求他们寻找买家并为销售团队建立销售渠道。对于他的公司，阿隆佐：

与销售领导合作，了解季度目标，以销售目标为基础制定需求策略。 制定推动需求的策略，通过各种市场渠道：付费搜索、付费社交、内容创作、网络研讨会。 在内部会议中代表需求生成部门与利益相关者进行讨论，尤其是与销售部门。 管理一个由八名直属下属组成的团队，实现目标。

动机因素

阿隆佐受到几个因素的激励：

规模和重复：能够看到什么起作用，为什么起作用，进行扩展和重复销售反馈：了解销售线索和销售渠道质量的反馈是确保市场活动能够接触到正确人群的宝贵数据归因：他对销售渠道如何转化为购买以及这个过程需要多长时间有越多的了解，他就越能够预测所需的市场推广次数预算：通过提供的结果和由成功带来的信任，从中获得额外的预算。

目标

阿隆佐非常关心他的团队以及销售团队执行他的团队提供的潜在客户的能力。阿隆佐希望：

为销售提供一致而优质的销售渠道展示他的团队的市场活动对买家旅程的影响为他的团队配备适当的工具，以完成他们的工作管理他的团队以达到跨渠道的销售渠道和关键绩效指标建立与销售更紧密的合作伙伴关系

在他日常工作中，阿隆佐面临着多重挑战：

提高对所有渠道和活动的工作情况的可见度，弄清楚哪些是有效的，哪些是无效的准确确定预算支出的回报率预测和预见下一步行动，下一场比赛确保他的团队拥有他们所需的工具和见解，以实现他们的销售线索和营销线索目标管理与他上级和下级的许多会议

这个ICP告诉我们的销售发展代表关于Alonzo和类似买家的一切需要知道的信息。他们了解他们工作的方式，思考方式，是什么激励他们，最重要的是，Alonzo和其他潜在买家们面临的问题和挑战，以及帮助他们克服的需求。

此外，您可以利用您的B2B数据库，深入了解他的公司。查找收入、员工数量、行业、地点和技术堆栈等属性。例如，Alonzo的公司概况可能如下：

年收入为5000万美元的员工规模为200人的SaaS行业华盛顿特区和波士顿的分公司，采用Salesforce、HubSpot、Mailchimp、Tableau和Jira等技术。

通过确定最重要客户共享的最具体特质，您可以针对（并转化）同样级别的账户。

创造理想的客户画像的提示

既然我们已经明确了什么是ICP（理想客户画像）以及它们的用途，那你如何开始创建自己的呢？

与你现有的客户交流

在营销中基于假设做决策几乎是个大错误。在开始制定客户画像之前，与现有客户进行沟通是至关重要的。

这对于产品营销人员来说尤为重要。许多公司过于关注产品特性，而不是解决方案。这可能导致预算浪费、产品开发周期延长，最终影响收入。

定性顾客研究是创建顾客画像的关键要素。没有对潜在客户试图解决的问题有深入的了解，你不可能希望能够在营销活动中制作相关且引人入胜的宣传信息。一对一的采访可以成为收集这些数据的高效手段，调查问卷也可以。

关于您所需要的B2B数据，您在收集反馈的过程中应该包括以下几点：

背景信息人口统计学沟通方式客户目标面临的挑战对产品/服务的潜在客户异议销售周期

专注于真正重要的事情

在我们的示例客户档案阿隆佐中，我们对他的兴趣、爱好或价值观知之甚少。这是因为对于ZoomInfo而言，这些信息并不能告诉我们太多。对于我们的营销人员来说，了解阿隆佐如何思考解决问题比他的个人兴趣更有价值。这也是为什么研究B2C客户档案对B2B营销人员的用处有限的原因之一。

在创建客户个人资料时，确保专注于开发立体的个人资料，以捕捉团队执行广告活动所需的信息。我们理解，阿隆佐希望帮助销售同事达成销售目标，以及对扩展公司技术堆栈持谨慎态度，比他的教育背景或消费习惯更有效作为起点。

要具体一点

考虑到市场营销在走向市场驱动型公司中的至关重要角色，对于使用ICPs的团队来说，非常重要的一点就是要高度具体化。客户画像越具体，你的营销活动就越有可能成功，因此尽可能为特定团队创建单独的个人画像。

尽管市场营销组织和团队内的一些角色在目标上通常有重叠，但每个团队都应该制定自己独特的概况和相关文件。这样做可以增加有 ge望以真正解决他们的问题的信息来针对潜在买家和潜在客户，并成功地展示出您的产品或服务真正知道如何帮助他们。