利用意图数据提升ABM活动效果

有限的客户洞察力的账户营销就像戴上眼罩打破魔鬼的游戏一样。虽然你大致知道闪闪发光的独角兽可能在哪里，但是没有清晰的视线，你只是盲目地挥舞着，往往无法击中目标。

任何优秀的账户营销（ABM）战略的基础是对目标客户的深入了解，并且能够根据其需求执行一种定制化的方法。

根据一份Demand Gen Report的调查，80%的公司表示利用意向数据有助于ABM账户的优先排序和评分。

例如，实时传输意向数据可以立即标记目标账户活动的激增，使您能够在他们还处于研究模式和买家心态时与潜在客户进行互动，而不是在几周后或者他们已经做出决策之后。

以下是意向数据如何改进您的ABM营销活动的五种方法。

意向数据如何改进您的ABM营销活动的五种方法

1. 跟踪与您的业务相关的主题

意向数据使您能够在公司搜索相关主题和关键词时进行监测。例如，在ZoomInfo，我们跟踪产业和品牌特定的术语，如：

当来自公司的多个符合我们的ICP（理想客户画像）的人在搜索这些术语中的一个或多个时，意图数据会提示我们进一步关注。我们可以假设他们可能对我们提供的产品有兴趣。这有助于销售团队将目标定位工作放在首位，以便立即向感兴趣的决策者呈现我们的产品。

ZoomInfo MarketingOS

最终，拥有可信数据的ABM。

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2. 构建潜在客户名单

当意向数据与强大的B2B数据库配对使用时，您可以自动收到每个账户在与您业务相关的研究中推荐的联系人。 这包括姓名、职务、电话号码和电子邮件地址，以便快速、准确地进行联系。但这只是数据的表面。

您还可以获取有关每个企业的公司特征和技术特征数据，例如行业分类代码、他们使用的CRM系统以及他们的营销软件的复杂程度等等。

利用意向数据构建潜在客户清单，可以让您的销售团队与每个潜在客户进行明智的对话，并节省了原本需要花费在手动研究上的时间和资源。

3. 个性化外展

ABM的定义就是使用个性化的方法来定位高优先级客户。ABM意图数据可以告诉你你的潜在客户正在寻找什么，他们的需求是什么，以及他们在购买过程中的进展如何。你可以利用这些信息，确保你的营销宣传具有相关的信息，直接回应客户的需求。

ZoomInfo的战略市场高级总监Hussam AlMukhtar表示：“每个人都有能告诉他们有人访问自己网站并点击哪些内容的软件。但你不知道的是，他们在网站之外做了什么。他们是去了G2还是去了Forrester？他们是在阅读与你的主题相关的文章吗？你可以利用这些信息来推断他们在购买旅程中的位置，并相应地定制你的信息。”

例如，想象一家公司正在寻找销售情报解决方案。如果他们正在阅读标题为"什么是销售情报?"的文章，那么可以推测他们处于购买者旅程的初始阶段。然而，如果他们正在阅读"2021年度五个最佳销售情报解决方案"之类的文章，那么他们很可能已经进入到销售漏斗的后期，并且离购买产品更近了一步。这帮助您的团队知道应该发送什么类型的内容（信息图表还是白皮书），并且帮助您的销售代表做好销售演讲的准备。

4. 撇开竞争对手

若能在潜在客户刚开始学习如何解决问题的时候就与其接触，你就能获得巨大的竞争优势。通过在买家决策过程的早期与潜在客户互动，你可以建立起一种其他供应商无法比拟的信任关系。你把自己定位为那个清晰理解他们需求的专家。

此外，您还可以通过追踪竞争对手的名称来针对正在研究您的竞争对手的潜在客户。这样做，您的营销团队可以直接参与进去，有策略地推广您独特的卖点。他们可以专注于与该特定竞争对手的差异化点。

5. 缩短销售周期

利用实时意向数据，您可以创建激发对话并为更好的销售参与准备好潜在客户的营销活动。当营销在购买者旅程的开始阶段增加品牌知名度时，您的销售推广不会显得完全突然。

阿尔穆赫塔尔说：“通过意图数据，您可以战略性地展示针对特定账户的广告或运行电子邮件营销活动。这样，您可以预热潜在客户，使得销售团队与他们联系时，对话更加顺畅。”

立即开始使用ABM意向数据

「意向数据不仅仅是营销和销售职能，它还是一个可以在整个市场推广过程中使用的职能，」AlMukhtar说道。

知识就是力量。通过实时了解目标受众所需，您可以迅速调整营销和销售团队的行动，击败竞争对手，达成更多交易。ZoomInfo的实时意愿数据将您直接置于理想客户之前，正是他们正在寻找与您类似的解决方案的关键时刻。立即开始免费试用。