何时应该在首次销售电话中讨论价格

终于和一个有潜力的潜在客户通上了电话。一切进展顺利，他们对你的笑话笑了起来，对你的销售陈述点头。然后突然间，“好了，这会花费多少钱？”这个问题冒了出来。真是停滞不前的情况 —— 你甚至还没有给他们展示演示的最精彩部分呢。

当涉及到讨论交易定价的最佳时间时，销售人员和潜在客户分歧是不足为奇的。结果就是买家不想浪费时间在超出预算的解决方案上，而销售代表则自信地认为他们的产品是物超所值的，于是两方展开了一场拉锯舞。

ZoomInfo的高级客户经理马修·库施表示：“作为销售人员，你必须运用自己的判断力，并且需要通过实践来了解在对话中何时何地进行提价的时机。绝不能在讨论定价时掉以轻心。”

想在与潜在客户的对话中把握好这个部分？我们的销售领导人分享了他们在何时、如何以及如何不讨论价格的最佳建议。

早期销售呼叫中讨论价格的应注意事项。

了解你潜在客户问题的成本。他们正在努力解决哪个问题？这个问题对他们的业务有什么影响？通过这种了解，你可以展示你的解决方案在时间、金钱或其他重要维度上的回报。

ZoomInfo销售总监肖恩·巴特利特表示：“没有痛苦和需要解决的问题，你无法推动解决方案并提供定价。你只是一张纸上的数字。”

在获得“权利”之前不要提供定价。巴特利特建议在销售演示中捕捉一个“惊叹”的时刻——即潜在客户对某个产品或特性表现出真正的兴奋。

“你的工作是把人们带到这个岛上，”巴特利特说道。“在提供价值之前不要提供价格。”

确切地了解购买你们类型解决方案的批准和决策过程，并确定谁需要参与定价讨论。在初步交流电话中，询问潜在客户的采购流程。他们如何购买与你们类似的产品或服务？是否有一个合法的程序来审核供应商和合同？通过使用ZoomInfo中的组织结构功能，识别所有关键人物，这样你可以准确地预测你的交易，因为你不会在销售电话中错过关键决策者。

不要向那些无权或无权做出购买决策的人提供定价信息。例如，在ZoomInfo，当涉及决策者时，我们能够赢得40％机会，但如果没有他们，则仅为8％。

“Bartlett说：“如果没有权力，我们只是胡乱猜测数字。如果没有能够做决策的所有人在场，我们根本无法达成交易。””

当谈话转向没有利益相关者在场的定价问题时，你应该怎么做？Bartlett和Kusch建议承认你的潜在客户对你的产品的热情。让他们知道你和他们一样兴奋，并且迫不及待地想让他们的团队其他人员加入进来。

请准备好给那些坚持要求但不能做最终决定的人提供一个价格范围。让他们知道你和他们一样，不知道所有可能影响成交的因素，所以现在给出一个确切的费用很困难。

不要将冠军变成敌人。如果他们问了两三次，而且这成为了一个争议点，给他们一个范围，让他们知道这个交易中有很多因素，我们希望能有其他人参与进一步讨论，”Kusch说。“要清楚地知道什么样的方案是有道理的，提供两个选择，但一定要推荐一个并解释为什么你认为这是最佳行动方案。”

不要让自己陷入僵局来讨论价格。重新引导对话回到价值、激发潜在客户对产品的兴趣以及如何将决策者聚集在一起。

如果不确定如何在不冒险破坏潜在交易的情况下做到这一点，可以尝试接听与不太符合理想客户需求的潜在客户的电话。对库什来说，这是学习如何应对涉及定价和其他常见反对意见的不同情景的最佳方法之一，因为风险较低。

“你可以按部就班地进行动作，练习你的演示技巧，并在回答问题时不那么承受压力来达成交易。一旦你多次听到相同的反对意见或问题，后来很难被难倒，” Kusch说。

务必保持简单。如果你的解决方案涉及多个产品或产品线，很容易在每个包装中介绍每个功能和优势。但这会让你的潜在顾客感到压力山大。

库什说：“不要过分复杂化交易。重点关注对你的前景最重要的几个事项，然后停止交谈。”