为何、何时以及如何让CEO参与到交易的结束中

想象一下，你的销售团队正密切接近与一个潜在客户签订一项重要协议。每个人都急于让合同签署，并且办公室角落里的锣已经准备敲响。然而，出乎意料的是，买方却犹豫了，不确定现在是否是最好的时机。

在那一刻，在收入悬而未决的情况下，团队必须说服潜在客户，让他们相信你的产品确实是最合适的选择，并且将这位即将成为客户的人视为首要任务。现在是时候让你的首席执行官来完成这笔交易。

“让客户知道我们关心他们的最佳利益”是ZoomInfo销售总监Steven Wernke的想法。

为什么要请CEO介入

请CEO介入可以让潜在买家感到重要，并提供对交易的保证 - 尤其是如果他们公司的高管也参与其中。

就拿这个例子来说：在过去的国殇日，ZoomInfo的销售团队遇到了一个可能会陷入困境的交易闭环情况。

"在这一切都已经稳定下来并准备进行的时候，[潜在客户]突然临阵退缩了，"销售副总裁Lou Wolf回忆道。"我们需要一种新的声音，我们需要一位首席执行官的职位来让[买家]敞开心扉。"

因此，他让ZoomInfo的CEO亨利·舒克（Henry Schuck）给买家打电话，向他们保证这项投资是一个明智的选择。舒克打了电话，买家对他坦诚地表达了他们的担忧。在仅仅两分钟的通话中，他能够得到销售代表所不知道的信息。

销售团队成功解决了潜在客户的问题。一旦买家看到了迅速的行动，并感觉销售团队对所关心的问题有充分掌握，合同在那个晚上就签署了。

在这些交易收尾阶段，首席执行官的角色是确认双方对产品的意见一致。这能确保客户在其组织的所有层面上都感到对交易的支持。

当你的销售团队与客户公司的另一位CEO打交道时，CEO的参与也是有利的。让一位高管与另一位高管交谈有助于推动交易进展。

“希望这能让[客户的]CEO感到愉快，我们真的很在意拥有他们的业务。”Wolf说道。

什么时候请CEO参与

在签订合同即将完成，但客户需要一点推动才能签约的时候，请CEO参与是最合适的。

这可能发生在双方达成一致但进展不够快，或多个销售人员竞争同一客户的情况下。当销售团队开始在购买者层级中展开多线索工作时，CEO的参与也是有益的。

同样重要的是知道何时不要要求首席执行官介入。在面对难以应对或者交易已经陷入无法挽回的局面时，不要提出这样的请求。

如何引入首席执行官

根据客户的规模不同，CEO的参与可以是发送电子邮件、打电话，甚至是进行Zoom会议。 CEO应明确表示这笔交易很重要，并提供任何必要的帮助以签订合同。与所有销售工作一样，个性化是关键。

首先，CEO可以重新强调最初促使潜在客户选购你们产品的商业挑战，或者提及客户的使命宣言。

电话或Zoom会议通常比电子邮件更可取，但这并非总是可能的。另一个选项是由首席执行官拍摄一个视频片段。Wolf说：“我会发送一个一分钟的视频，介绍这个交易以及我们CEO对此的兴奋。”

CEO的参与起作用

随着公司的发展，销售团队可能需要将CEO的要求保留给企业客户，或者在购买公司的高层需要鼓励时使用。

"这只是一个不同的声音传达给他们，"沃尔夫说。“而且它是有效的。”

当公司竞争同一个客户时，让销售人员将他们的首席执行官牵涉其中，能够更有可能成功达成交易。

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