为什么产品和工程团队应该参与销售电话

没有人喜欢被批评，即使他们知道这对他们可能有好处。

如果你靠建造东西谋生，这种不适会让真实的反馈变得难以获得——很难要求，很难提供，也很难接受。

然而，如果你以销售为生，你会知道一个绕过社交过滤器的绝对方法：向人们要钱，他们就会变得非常坦诚。

让产品人员参与这些实际的讨论对许多公司来说并不自然。但ZoomInfo的创始人兼首席执行官Henry Schuck表示，如果建造产品的人员不能直接听到怀疑的潜在客户的意见，公司就无法提供最好的产品。

沙克说：“销售电话中发生的事情是非常神奇的。那时候得到的是最诚实的反馈。对于那些构建了产品的人来说，如果他们在这个时刻不站在最前线，那将是一个巨大的损失。”

将产品团队带到销售现场不仅仅对产品路线图有益，也可以提升客户和潜在客户的体验，提升对话水平，最终帮助更多交易封闭。

将产品负责人纳入销售电话并不是一个容易掌控的转变。但是，如果您认同利益大于代价的观点，以下是一些使这一变化对双方团队都起作用的方法。

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即时反馈的价值

由于产品团队的时间安排紧凑，产品经理可能会对分散注意力的请求提出反对。

Schuck的建议？不管怎样都要实现它 - 对于产品团队来说，好处远远超过可能引起的时间紧迫感。

“在ZoomInfo，我们使用Chorus的对话智能和通话记录来审查我们所有的销售电话，但最终这只是一种捷径，”Schuck说。“这不是代替与销售人员一起坐在座位上，并受到潜在客户的打击的方式。”

在实时通话中，产品经理可以获得真实的实时反馈，包括微笑、茫然的凝视和冷漠的表情，并可以通过强调讲点、提及相关功能或参考即将推出的改进来直接解决这些反馈。对于产品团队来说，这些未经过滤的反应还有助于调整、了解或重新构思产品路线图的各个要素，从而提供更好的产品。

产品与销售之间的合作建立了同理心

产品与销售的合作还可以通过帮助两个团队了解彼此的挑战和优先事项，提升士气并加强关系。

产品经理和工程师可以看到销售团队面临的阻碍，并亲身体验到产品特定反对意见的挑战。他们不仅可以解决这些反对意见，并为呼叫增加背景信息，而且还可以近距离观察销售工作的艰辛。

进行销售电话也能消除产品团队与客户之间的共情差距。 “产品人员并不总是与客户进行交流，”ZoomInfo的数据分析师Jo Zichterman说道，他经常作为产品专家参加销售电话。“只有当你大声说出并听到别人的反馈时，你才能知道什么能够与人们产生共鸣，什么不能。这种经验可以帮助发现产品与最终用户之间的脱节。”

搭建这个桥梁可以帮助开发人员看待客户不再是抽象的存在，而是真实的个体。虽然他们可能仍然专注于细节——这本质上是他们的工作——与购买者保持经常联系可以帮助他们将重点放在对客户最重要的细节上。

拓展更大的交易，打造具有远见的产品

正如销售人员喜欢分享冷呼叫的策略或最佳实践以展示产品一样，产品开发人员和工程师也喜欢接受来自其他公司的挑战和灵感，了解他们是如何构建产品的。

"当你进行销售电话时，你可以从客户谈论他们的世界中获得新的想法，并将其添加到你的路线图中。了解其他公司如何应对自己的产品挑战，对于习惯于只从自己的角度看事物的人来说，可能非常令人兴奋。" Zichterman说。

根据Pragmatic Institute的一项2021年调查发现，产品专业人员中发现新的市场机会的情况远远不足。在该调查中，39%的人报告称没有花费任何时间采访现有客户，69%的人没有花费任何时间采访潜在客户。

在ZoomInfo，借鉴销售电话的灵感不仅仅是一种最佳实践，而且是必需的。产品经理们被期望定期聆听销售电话并撰写总结报告。正如Schuck所说：“产品路线图上的哪些内容起源于电话交流？给我看看。”

从销售角度来看，与企业级潜在客户和客户沟通时，有一位产品经理在电话会议上尤为有价值。他们可以表达超出即时销售周期的长期愿景，并激发客户对潜在合作伙伴关系的兴趣。

ZoomInfo资深销售经理Kolby Martineau表示：“主要客户希望看到雄心壮志。他们希望看到幕后运作，看到你的业务会不断发展壮大。”

重要的是在追求从大客户那里获得长期承诺时，要在潜在客户想要去的地方和你的产品的发展方向之间建立一致。

“客户想要知道长期计划。即使这个计划不一定你们完全同意，但没有方向的公司是没有人愿意成为合作伙伴的，”Martineau说。“一个企业业务领导者不会给一个没有愿景的公司花钱，而这是一个产品团队完全可以解决的问题。”

如何将销售和产品管理团队合而为一

在您开始发送日历邀请之前，请考虑来自Zichterman和Martineau的以下最佳实践，关于何时在销售电话中包含产品和工程团队，以及如何有效进行合作。

保护你的专家。你的产品团队是一种有高机会成本的有限资源。在公司扩展时要战略地使用他们。“这是一个可以使用的好工具，但在达成交易时有许多其他工具可供选择，”Martineau说。利用你的产品和工程团队作为引诱，吸引决策者加入讨论，但要引导对话，以免产品团队陷入无休止的功能请求循环中。作为销售人员，你仍然负责对话和封盘。除非经过讨论和预演，不要期望你的产品或工程团队参与电话或进行演示。只有确定他们准备就绪，才能引入产品团队向其专业领域发表意见。最理想的情况是他们带来有益的知识。最糟糕的情况是在销售过程的早期阶段过多地向潜在客户介绍细节。找出你的产品或工程同事可以学习和成长的领域。与不同类型的客户进行交谈，不论交易规模如何，不论业务用例是否新颖或非常规。在产品团队见客户之前进行对话。回顾已经讨论过的内容，告知他们的角色和电话的目标，并在对话中设立界限。