ZoomInfo的SDR-AE配对与协调指南

两个人总比一个人好。

对于如卡尔文和霍布斯、伯特和厄尼以及弗罗多和山姆这样的二人组来说是正确的，对销售开发代表（SDR）和客户经理（AE）来说也是如此。

基于多年的经验，ZoomInfo打造了一个世界一流的SDR团队，为公司的增长提供了内部的人才储备。但是我们还进一步采取了措施：我们将SDR和AE配对，以促进专业化和优化，并确保每个人在销售团队工作的最初阶段就能得到成功的指导。

那么，SDR和AE的工作是什么呢？

在ZoomInfo，SDRs的主要职责是建立潜在客户资源和开展潜在客户的销售预测，包括对自主获取和主动推进的潜在客户进行开发。而AE们则专注于第一次潜在客户会议，并负责推动销售周期，直到第一笔交易达成。

ZoomInfo的销售副总裁Steve Bryerton表示：“这与许多其他公司的做法不同。在许多公司，销售执行人员要负责所有事务。我们发现，我们越专业化，销售代表的职责越专注，我们就越好。”

根据Gartner的数据，拥有专门的销售发展代表（SDR）团队的公司，将潜在客户转化为实际销售的比例要远高于没有这种团队的组织。

该研究机构列举了一个例子，其中有两家SaaS公司向同一类型的买家销售竞争性解决方案。拥有SDR团队的公司将潜在客户转化为实际销售的比例达到了40%，而没有SDR团队的公司的转化比例不到5%。

AE-SDR配对：为什么要这样做？

SDR岗位不应该存在孤立的状态。相反，SDR应该接触到整个销售周期和多个垂直市场，以成功过渡到AE。

ZoomInfo的SDR和AE配对计划经历了试错，以找到培训和绩效的完美平衡。

“最初我们并没有这样做。我们一开始犯了一些错误，我们雇佣了销售代表并告诉他们他们将成为混合角色，”Bryerton说道。“我们希望他们自我寻找机会，开展前景和获得合适的会议。然后，他们需要推动销售周期并进行成交。所以他们既要做SDR的工作，也要做AE的工作。”

当销售代表同时承担这两个工作时，就没有太多专业化的空间 ── 这正是ZoomInfo销售团队战略的关键所在。混合模式证明，当人们专注于他们最擅长的任务时，可以获得更多的收入。

AE/SDR关系的演变

我们的SDR最初从事入站销售开发工作，主要是因为入站销售相对简单、耗时较少，并且在他们职业生涯初期面对的拒绝较少。一旦他们在入站销售方面掌握了一定的技能，就会转到出站销售开发工作。

“我们将销售发展代表(SDRs)分为入站和出站，因为出站的速度较慢，更具战略性，且需要更多的研究和时间消耗，” Breyerton说道。“对于入站，我需要他们在90秒内对潜在客户做出回应，所以他们不能太专注于进行研究。”

一对一关系的回报

将一对一配对视为掌握你的技艺的终极回报。

布莱顿说：“我们最优秀的销售代表中的前10%至20%将获得一对一的SDR关系的回报。而销售开发代表也一样：随着他们在职业生涯中的进展，当他们离成为销售代表更近时，他们将与我们最好的销售代表配对。”

这就是SDR和AE关系成为导师关系的地方，双方开始意识到他们相互依赖，才能实现自己的成功。

例如，SDR会根据他们自己找到的线索完成的成交而获得报酬。这激励他们不仅要开发潜在客户，还要深入考虑什么可以区分好线索和坏线索。换句话说，谁更有可能成交？AE依赖SDR提供优质的线索，因此希望确保SDR有能力做到这一点。

良好和不好的SDR与AE搭档

当一名SDR和AE在榜单上名列前茅并进行一对一搭档之后，他们需要掌握共同工作的艺术。

“在一对一搭档中，大部分责任都落在AE的肩上，”Bryerton说道。

他表示，优秀的搭档关系是那些AE们知道他们有责任培养他们的SDR们的关系。他将最终目标描述为：“如何让我的SDR晋升，并使他们成为成功的账户执行人？”

布赖顿表示，成功的最佳搭档之所以成功，是因为他们经常保持沟通。最终，销售发展代表学会了将质量优先于数量。

他说：“那些不成功的搭档没有定期坐下来进行销售线索分析和审查。他们不知道彼此正在追求哪些客户账户。”

SDR应该主导这些每周的会议，接受建设性批评，并不断学习他们的销售代表在演示和潜在客户会议中的需求。

建立内部人才储备管道

该过程的目标是创建一个有潜力的SDR人才库，可以晋升为AE。内部晋升对于保持团队凝聚力和鼓励高绩效至关重要，同时它们还有助于巩固和融入你的销售策略。试想一下：没有人比已经深入你特定销售文化的人更了解你的销售策略和产品的价值。

“我们的SDR与外聘的AE相比，表现出更好、更快的业绩，因为他们已经有了一年的经验来处理反对意见，与竞争对手竞争并说服人们认为与我们见面有价值的理由，”Bryerton说。“学习曲线要低得多。”