ZI实验室构建未来的市场导向战略的未来

在过去的15年里，B2B软件生态系统蓬勃发展。

数十亿美元已被投资于承诺改变销售和营销团队如何触达新受众的软件。销售和营销技术堆栈不断膨胀，伴随着数十个相互冲突的工具，承诺提高效率、加速增长和增加收入。

这一信息很明确：那些拥抱这些新工具的人将获得重要的竞争优势，而不这样做的人则不会。

然而实际情况并非如此。

相反，太多的公司在B2B软件工具上进行了重大投资，却很快放弃了这些工具。许多公司未能将这些工具与现有的工作流程整合，或者没有为持续培训投入资金。其他公司花费数月时间设置新工具和管理新供应商，而不是创建基于数据的机制以实现市场创造性的动作。

结果是什么？错过了机会，浪费了开支，销售领导与团队之间产生了敌意。

克服工具堆积问题

与其使他们的工作更有效，这么多的软件反而让许多销售专业人员难以承受从未需要过或未被正确使用的工具的压力。

销售团队正在浪费宝贵的时间来管理越来越多的软件工具，清理质量低劣的数据，并且在销售和营销之间协调不同的策略时感到困难。

但是，事情不必这样。

如今，最聪明的组织正在致力于在销售渠道的每个阶段最大化影响力。他们正在投资于经过验证的团队，这些团队具有分析逻辑和客户见解的独特结合，为销售人员提供所需的时间和支持，以达到销售目标。

我们称之为市场营销运营，简称GTM运营。

帮助销售人员销售

销售专业人员在与潜在客户建立有意义的联系方面表现出色。他们了解潜在客户面临的问题，以及如何帮助他们实现目标。

尽管拥有这些个人优势，销售人员每周都要花费大量时间来执行那些更适合自动化完成的任务。联系人必须进行核实、潜在客户必须进行分类、邮件必须撰写，所有这些都会让销售人员分心，无法专注于他们的主要任务。

GTM运营可以帮助组织构建复杂的、跨职能的、具有高影响力的风格，从销售团队可以获取的原始数据的二级影响中受益。通过采用GTM运营，销售和市场领导者可以基于理想客户配置文件创建高度个性化的市场运营策略。销售团队可以整合各种数据信号，如技术特征和意向数据，来建立高效、可预测的销售渠道。内容团队可以制作相关的、可操作的内容，直接针对潜在客户的痛点，并使销售团队能够向潜在客户展示其他人是如何克服类似挑战的。

引入Go-to-Market运营

GTM运营的核心承诺是整合、专业化和现代化。GTM运营涵盖销售、营销和高层职能，以协调、编排和执行全面的外发销售策略。通过一个精心调整的GTM运营团队，公司可以建立定制的销售方案，利用业务数据作为改进目标、更准确的客户人设和更好的内容分割的平台。

为了实现这个潜力，以销售为导向的组织必须在一方面搭起销售和市场团队与潜在客户之间的桥梁，必须投资于关键招聘。

GTM运营招聘带给销售组织独特的分析严谨性和对客户的深入了解。这些人天生好奇心强，无论是处理复杂的数据集，还是管理要求极高的销售领导的期望，都感到游刃有余。他们了解结构化数据以及如何使用它。他们知道如何在整个组织中塑造详细的人物形象，并且深刻理解客户传递的信息。

认识销售潜力

在当前竞争激烈的人才招聘环境下，招聘GTM运营职位可能会带来一些挑战。

然而，对于能够吸引这些专业人员的组织来说，潜在回报是巨大的。

当企业承诺采用专门的GTM运营方法时，销售团队将能够开启利用所有可用数据的新策略和策略。潜在客户将更好地了解公司产品的好处。销售领导将在高层领导中变得更可靠。最终，企业将实现其增长目标并更好地服务客户。

GTM Ops作为一个中心平台，负责管理所有出站数据、市场活动和内容，为高管和领导人提供所有销售和营销数据的总览。营销团队可以更精准地针对高度细分的受众进行定向，提供更具相关性的信息。

与ZI实验室共同构建未来的GTM运营

不久之前，可操作数据的匮乏是销售驱动型组织面临的最大挑战之一。如今，数据过多已成为一个更加紧迫的问题。

研究人员估计，质量较差的数据导致企业每年平均损失1500万美元。即使是有专门的数据科学家的公司也无法幸免：据Gartner的估计，数据科学家花费高达80%的时间清理质量较差的数据集。

如果有经验的数据科学家花费大量时间清洗数据，期望销售发展代表（SDRs）能够在满足销售目标的同时做同样的事情，这根本是不可持续的。 Go To Market Operations（GTM Ops）可以填补这个差距，将业务数据的潜能转化为高度调整、深度定制的销售策略的动能。我们ZoomInfo自己也曾走过这样的旅程，现在我们成立了ZoomInfo Labs来帮助其他公司实现他们的目标。

销售一直与人有关。通过培育专注于GTM运营的职能，今天的领导者可以确保下一波对B2B销售的巨额投资最终能使他们最重要的资产——销售人员——更加高效和装备更好。