4个步骤掌握成功的B2B销售方法

一个成功的B2B销售价值主张讲述了一个真实问题的故事，并为解决方案赋予了实际的货币价值。创造出符合潜在客户期望的价值主张的最佳方法是满足需求。

让我们谈谈价值的定义和不是的定义。在B2B销售中，价值是你从解决方案中获得的金融效益，超过你为其支付的价格。

例如，如果你正在评估一个需要花费30,000美元的解决方案，并且你预计将获得30万美元的增量收入，那么你获得的价值就是27万美元（30万美元减去30,000美元）。

当你与潜在买家进行销售或演示时，理解这个原则非常重要：他们将在过程中评估许多不同的供应商，并提供许多不同的价值故事。

你越能清晰地传达他们将在支付价格之外获得的经济回报，你就越能有效地传达价值。

如何不谈论价值

对于“价值”的定义存在许多误解。它通常被描述为“以更少的钱获得更多的功能”。这个定义的问题在于，你从解决方案中获得的价值并不取决于你在购买中投入了什么，而是取决于你从中获得了什么。价值是一种经济利益。

我们经常对价值的真正含义存在误解，因为人们常常以“杂货店价值”的观点来讨论价值；用更少的钱获得更多的“东西”。那不是价值。也不是你的潜在客户所寻找的。你的产品可能比竞争对手的产品提供了更多的功能，但如果它提供的经济回报较小，那么它真的更有价值吗？

准备好了吗

我们拥有数百万个经过验证的B2B联系人，可以帮助你实现交易。

步骤1：定义问题。

现在我们已经定义了价值的含义和不含义，让我们谈谈如何有效地传达价值。

我们B2B销售价值传达框架的第一个原则是定义问题。这是传达价值时最重要但经常被忽视的步骤之一。人们经常直接跳到我们接下来要讨论的第二步，但在与买家沟通时，建立问题是非常重要的第一步。

建立问题有两个部分。第一部分是让潜在买家在脑海中真实而生动地感受到问题。第二部分是将问题与财务成本联系起来。

让我们来看一个非常不好的传达问题的例子：“乔，你的销售代表花了太多时间研究他们的潜在客户。”对此，乔可能会回答：“哦，我不知道。”

以下是更好地传达问题的方式：“乔，你是否曾经走过销售区，注意到那里非常安静？”

作为销售领导者，看到你的销售代表没有一个人在电话旁边是非常令人沮丧的。你走到销售区，看起来你的代表很忙。他们在电脑上按按钮，打字。在不同的网站之间跳转，从电子邮件到新闻网站，试图在打电话之前多了解一些他们的潜在客户。

“他们花费了这么多时间进行潜在客户研究，结果在电话上只能少聊几分钟。这对你来说应该是一个可怕的情况，乔，因为他们在研究中度过的每一分钟都是他们没有在电话上度过的一分钟。”

如果你考虑一下你为这些销售代表支付的金额-通常在每年6万到8万美元的基本工资之间-如果他们每天花费两个小时进行研究，那就是1.5万到2万美元。你为他们进行的研究支付了这笔钱。这是一个非常真实的问题，与此问题相关的成本也是非常真实的。

看到上面的例子如何让潜在客户的问题栩栩如生，并且一旦潜在客户能够形象化地看到他们的问题，就传达了具体的经济价值？

步骤2：展示解决方案的好处。

现在，你已经清晰地描述了问题，是时候讨论解决方案了。销售代表往往通过关注产品的功能来销售解决方案。

从理论上讲，这是有道理的，因为功能是产品提供价值的方面。功能是购买产品时你获得的具体内容。一个功能可能是“我们有双插头！”问题是：什么是双插头？它实际上提供了什么好处？

销售团队需要花更多时间关注好处，你可以将其视为你喜欢谈论的功能的“那又怎样？”。例如：假设你的销售智能平台提供市场上最准确的直拨号码-这是一个功能。

让我们通过关注其好处来谈论这个功能。访问直拨号码意味着用户在处理守门员和导航公司总机方面会花费更少的时间。这意味着他们在一个小时的拓展潜在客户时间内能建立三倍于目前的联系。

谈论功能会使对话集中在你的产品而不是潜在客户上。当你谈论好处时，你向潜在客户展示他们将从产品中获得什么。

步骤3：明确你的价值。

在传达问题和解决方案的好处之后，下一步是最终明确价值。这包括两个部分。

传达价值的第一部分是价值驱动因素。你必须传达和理解对这笔交易有何价值。

以前面讨论过的直拨号码对销售人员的好处为例。让我们再进一步引入价值驱动因素。如果你在一个小时内花更多时间与潜在客户交谈，你将能够预约更多的会议。如果你组织中的每个销售代表每周都能预约一个额外的会议，那将会导致，假设，每年多出50个会议。每年多出50个会议，平均而言，其中10%将成为成交。这意味着每年多赢得五个项目，这还是很保守的估计。这就是一个价值主张。

第二部分是实际的货币价值，或者投资回报率（ROI）。如果你知道会有五个更多的交易因你预约的会议而成功，那么根据平均交易规模，你就知道最后的数字会是多少。确保将一些具体的金额与额外的成功联系起来。也许是每个销售代表10万美元。给它一个具体的数值！

步骤4：用一个故事将所有内容串联起来。

故事将销售价值主张完整地呈现出来。但这不仅仅是一个故事。这是一个包含这三个要点的故事：问题、解决方案和价值。讲述一个真实客户的故事是讲述价值故事最有效的方式。

案例研究是很好的客户故事。开发一些包括情境（痛点）、行动（购买你的产品）和结果（投资回报率）的故事，并将它们包含在你的销售资料中。为你销售到的每个行业或业务领域开发几个案例研究。

"...这就是我知道，先生，你从我们的解决方案中获得的价值。你将获得更多的交易，每年至少多赢得五个项目。这意味着对于您的企业，这是一个价值高达50万美元的投资回报率。这是我们帮助类似您的客户实现的结果之一，比如XYZ公司和ABC公司。"

最后，通过向潜在客户展示你的价值主张，帮助他们理解他们将获得的实际经济效益，以及他们所期望的回报，从而建立起信任和合作关系。

这就是一个成功的B2B销售价值主张的一般步骤。请记住，每个行业和每个客户都有不同的需求和价值驱动因素，所以在实际应用时需要进行适当的定制和调整。

版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。