B2B海外营销怎么做？如何通过解决客户的问题来提供价值？

成功的销售归根结底都要达到一个共同的目标：通过解决客户的问题来提供价值。

听起来似乎是一个简单且可扩展的问题，对吗？从表面上看是这样的。但是当你深入了解后，会发现一些变量进入了这个方程，阻碍了企业实现增长的解决方案。

首先，可复制的成功通常源于使用可复制的流程，但是将客户获取旅程中的每个活动结合到一个单一的一致策略中会增加复杂性。

另外，大多数组织提供的解决方案可以解决多个问题，以扩大其可触达市场或最大化现有客户群体的生命周期价值。

如果你让思维过于离题，那么对于B2B来说，这种基本的代数类比可能看起来像是NASA总部的某个东西。

因此，让我们回到基础，并剖析典型潜在客户获取漏斗中的四个常见失败点，以及组织可以采取的成功对策。

失败点1：定位错误的客户

导致销售和市场营销工作失败的最常见问题之一是组织是否将目标客户定位正确。

尽管这似乎是潜在客户生成或推广计划中最基本的特征，但令人惊讶的是，有多少企业在确定和量化其最相关的购买人群时遇到困难。

在开始展开潜在客户开发之前，每个潜在客户获取计划都需要事先回答一些简单但至关重要的问题：

谁会从你的解决方案中受益？

完全可触达市场（TAM）和你真正的活跃市场之间存在根本区别。有两个区别因素可以帮助区分这两个范围：

共同的痛点：你的解决方案如何解决潜在客户面临的问题和挑战？积极结果的机会：在潜在客户开发过程中，围绕前述痛点建立恐惧、不确定性和疑虑（FUD）当然是有效的，但基于解决方案的销售也可以转向呈现潜在客户现有业务中某个方面的增量收益。

有多少潜在客户真正准备购买？

时间是一切。特别是在B2B潜在客户开发中。然而，如此多的商业发展团队经常忽视这个变量。

想要证明吗？

问问大多数销售和市场营销专业人员他们如何定位潜在客户，他们肯定会提到一些关于细分的概念。主要是如何根据核心公司信息和人口统计学共同点对现有客户群体进行细分，这些共同点作为高价值潜在客户的指标。

但是，这些静态数据点都没有强调潜在客户账户内部的实际情况。他们的预算是什么样的？他们是在增长还是专注于成本管理？公司是否发生了重大事件——融资、产品发布、高管任命等等——表明现在是有利于定位该客户账户的时机？

这些潜在客户是否正在积极寻找你的解决方案？

保持与市场的联系不再局限于仅仅拥有理想账户中相关利益相关者的正确联系信息。相反，组织需要了解哪些公司正在发出信号，表明它们正在积极采购解决方案的阶段。利用意图数据揭示与你的理想客户配置文件匹配的特定公司在网络上的相关内容消费通常是识别市场内正在进行积极研究的好起点。另一方面，如果没有人在积极寻找你的产品或服务，该怎么办？

尽管初创企业几乎总是遇到这种复杂性，但中市场组织也无法避免这个问题。也许，你的服务过于小众，无法捕捉到购买信号，或者你需要将多个主题结合在一起来发现更多的买家。

失败点2：通过错误的信息吸引客户

现代客户被推销各种产品/服务的营销信息淹没，无论是在个人交往还是商业领域。随着数字渠道的出现，再加上现代营销技术的全球化，消费者大部分时间都在遭受销售人员的轰炸。因此，你的信息在极短的时间内必须充分利用，以留下印象。这只能通过解决潜在客户的痛点来实现。你要么成功，要么被忽略。

以下是企业在销售周期的各个阶段上想要制定有效潜在客户信息时需要关注的关键要素：

简洁始终有效。老实说，没有人有时间和耐心去阅读冗长的功能和优势段落。要快速而准确地点明重点。不要失去人情味。始终试图让你的潜在客户觉得你谦虚且易于接触。表现得自如。潜在客户总是在与财富500强公司的初创阶段或新销售专业人员打交道时要谨慎。改变方式，试图在客户互动过程中突出你的专业知识和过去的成功项目。尽可能简化。让购买变得更容易的人获胜。从为发现性电话或演示安排时间，到创建并分发后续会议，其中包含对每个利益相关者明确的行动事项，你的流程和响应能力需要让潜在客户感到放心。记住黄金法则。最终，客户应该是故事的英雄。诚然，保持以客户为先的心态很困难，尤其是与潜在客户打交道时。但是，尽管功能集、价值主张和对解决方案或服务复杂细节的自信理解对于强大的销售演讲至关重要，但与潜在客户的需求相比，每一个都相形见绌。信息应该在解决客户的情况时涉及你的解决方案提供的所有特性和优势。

失败点3：通过错误的渠道传播信息

你的营销工作，或者更准确地说，你的分发策略，是你提供的包装外观。一旦你竭尽全力改善你的产品/服务，你需要确保你通过真正能够接触到你的目标受众的渠道传递价值。

如今，公司可以利用以下一些常用渠道：

1）入站营销是一种吸引顾客的商业方法，通过创建针对他们量身定制的有价值的内容和体验来实现。这是任何希望创建高转化增长模型并以有机方式增加曝光度的企业最渴望的方法。

2）付费数字广告是一种非常有回报的方法，可以为你的网站带来流量并吸引潜在客户。然而，在观察到结果之前，需要进行一定的投资。

3）电子邮件营销是查找、研究和验证冷外展活动潜在客户的过程。对于任何外展活动来说，它是至关重要的，有两个原因：追踪可以让你个性化电子邮件的关键信息，提高响应率和转化率。

4）社交外展，顾名思义，就是利用社交网络平台识别、定位并与潜在客户建立联系。

注意，从理论上讲，这些渠道可以适用于几乎任何公司。然而，在选择要使用的渠道时，你需要考虑以下因素：

你的目标受众在哪里？你的潜在客户在哪些渠道上花费时间？这是他们获取信息和与其他人互动的首选方式。你的竞争对手正在使用哪些渠道？你的竞争对手在哪里获取潜在客户？如果你的目标受众是不同的个人，那么你的营销策略需要随之调整。你有哪些资源可以分配给不同的渠道？你的团队是否具备必要的技能和知识来管理和优化这些渠道？

失败点4：忽视客户的个性化需求

当你的潜在客户感到被理解和关心时，他们更有可能与你建立联系并购买你的产品/服务。这就是为什么个性化关怀和沟通对于成功的销售至关重要。

以下是一些你可以采取的方法来满足潜在客户的个性化需求：

了解客户的痛点和需求。通过与潜在客户进行对话，你可以更好地了解他们面临的挑战和目标。这将帮助你调整你的销售信息和解决方案，以更好地满足他们的需求。个性化你的沟通。在与潜在客户的互动中，确保你的信息和沟通方式与他们的特定情况和偏好相匹配。这可能包括使用他们的名称、提供定制的建议或解决方案，或在关键时刻给予支持。提供有价值的内容。通过提供有价值的内容，如定制的报告、白皮书或行业见解，你可以展示你的专业知识并帮助潜在客户解决问题。这不仅增加了他们对你的信任，还建立了你作为行业领导者的声誉。及时跟进。确保你及时地回复潜在客户的查询或请求，并在销售过程中跟进。这显示了你的专业和关注度，帮助建立信任和持久的关系。

总的来说，成功的销售涉及到从开始到结束都关注客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。通过避免上述的失败点，并采取相应的对策，你可以增加你的销售成功的机会。

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