构建国际营销策略的具体事项，制定国际营销策略需要考虑哪些因素？

你知道什么是一个巨大的营销错误吗？就是假设一个在一个地方产生共鸣的信息在另一个地方也会奏效-尤其是当这两个地方之间有一条大洋时。

尽管每个新的营销尝试都需要尽职调查，但当营销人员试图在新的地区取得进展时，国际传播的细微差别经常被忽视。你不能简单地将你在美国的营销努力“复制粘贴”到另一个市场。国际营销需要进行大量的研究，以确保产品与市场契合度高，且回报率有很高的概率。

ZoomInfo的销售高级总监Amir Biran表示：“打入一个新市场可能需要一到两年的时间，然后你要展示持续的增长。”

虽然一开始大规模展开可能很诱人——比如整个欧洲——但通常这样的范围太广了。相反，应该从一个国家或地区开始。目标是选择一个足够大的地区，以建立一个大规模的宣传名单，但又足够小以至于单一的营销策略就足够。

那么，你如何知道哪个国家是正确的选择？从那里开始呢？让我们深入了解构建国际营销策略的具体事项。

构建国际营销策略的4个考虑因素

进行全面的市场调研

如果你不确定应该以哪个市场为目标，可以首先查看自家数据。谁访问了你的网站？他们来自哪些地区？注意那些参加网络研讨会、下载内容以及要求演示的人。如果来自特定国家的兴趣逐渐增长，那就是从哪里开始的好指标。

在你的CRM中，列出按国家分类的客户名单，并确定他们之间的共同之处。通过行业、公司规模和年收入来进行分段，看你在哪方面最成功。这可以帮助你建立你的目标类似公司名单。

然后查看第三方数据，包括：

进入门槛低的市场。如果这是你首次进入国际市场，你可能希望找一个需要但竞争不激烈的地区。

市场份额。该地区市场份额的现状如何？是否有某个公司占主导地位？你有机会取代他们吗？这些信息可以帮助你确定你的价值主张和产品定位。例如，你可能想考虑暂时降低价格以在这个新市场上站稳脚跟。

类似市场。考虑在与你目前所处市场相似的市场开始。例如，许多北欧国家与美国的新兴市场相似。与在一个完全未知的市场推出全新的产品相比，这可能是一个更好的起点。

该市场的竞争对手。一旦选择了一个市场，进行竞争对手分析。他们何时打入这个市场？他们是如何做到的？他们的采用率如何？他们的服务如何以及为客户解决了哪些问题？你如何与你的竞争对手区别开来？

意向数据。在你选择的目标地区，哪些话题正在流行？公司正在寻求实施哪些类型的技术解决方案？潜在客户希望得到哪些问题的回答？这可以帮助你制定ABM方法、内容战略和销售策略。

ZoomInfo的国际需求产生高级经理Ashley Eleveld表示：“使用意向数据，尤其是技术图表（对公司当前安装的技术和公司正在积极研究的技术的了解）可以帮助定制你的信息。”这也对你的销售人员来说是有价值的信息，因为它使他们能够与潜在客户进行更相关的对话。”

文化的做与不做。对于当地的隐私法规有哪些要求？当地人在个人和职业交流中如何沟通？如果你的销售团队喜欢发送大量电子邮件，早上早早地打电话，并直接直奔要点，那么这是否会被视为粗鲁？人们更加正式还是悠闲？他们对幽默感做出怎样的回应？在商务环境中，这个受众通常是如何互相问候的？有没有什么禁忌要避免？

最后，信任的ABM。

了解你的总地址市场

显然，语言可能是一个巨大的障碍，如果你来自一个以英语为母语的国家，要销售到一个非英语国家。如果你需要在不同语言环境下进行市场营销，可以利用当地的讲者或雇佣一家代理机构来提供帮助。

但也还有其他障碍需要考虑。为了确定你的信息，在你想要的市场上，你需要了解你的受众——他们的业务、价值观和文化。

问问自己这些问题：

他们的财年是什么时候？在每个季度，他们的首要事项或关注重点是什么？（例如，招聘、目标设定、战略规划、年末预算支出）

他们位于哪个时区？

他们主要的行业细分是什么？

他们通常依赖什么渠道获取信息？他们更喜欢博客和网络研讨会还是新闻稿和白皮书？

他们用什么语言进行业务交流？他们对英语这样的第二语言有多熟悉？这将帮助你确定是否需要本土化。

他们属于本地经济吗？他们有多少业务在本国之外？

他们在数字化方面的程度如何？这将帮助你确定如何从数字方面进入他们的市场。

他们的痛点是什么？

购买的主要障碍是什么？

制定你的数字营销计划

一旦你了解了自己的目标受众，就可以开始制定你的数字营销计划，包括何时、何地和如何进行市场开拓。

没有一个完美的配方或一揽子计划适用于所有数字推广。你的计划完全取决于你发现对你的目标市场产生良好效果的内容。

例如，德国专业人士更多地使用面向职业生涯的社交网络网站XING，而不是LinkedIn。如果你在德国市场进行市场营销，你可能想在他们的本土平台上进行广告。

当评估你的数字营销计划的有效性时，建立国内基准，以便与你的国际业绩进行比较。然后跟踪重要的关键绩效指标，如：

流量量

跳出率

平均成交金额

销售周期时间

平均收入（按季度和按年）

市场份额

流失率

ZoomInfo的销售高级总监Amir Biran说：“一开始并不是钱的问题，而是要签下前几笔交易，并为自己建立声誉。”
预算分配将完全取决于你希望多大比例的业务来自目标市场。例如，如果你希望10%的业务来自西班牙，你应该将10%的市场预算用于西班牙。你如何在不同渠道上划分和占领这10%的比例将取决于该国家的市场情况。进行反复测试和优化。
此外，确保你与销售团队密切合作。一旦一个营销合格线索（MQL）成为销售合格线索（SQL），你的团队必须准备好进入该外国市场进行销售。而一旦该线索成为客户，你的客户成功团队需要准备好满足他们长期的需求。市场营销只是买家整个旅程的一步。
“你必须拥有合适的团队成员，”ZoomInfo销售总监Matt Balaschi说。“那些对快速变化和不确定性感到满意的人，而不仅仅是继续做原来奏效的事情。你将不得不尝试一些可能不成功的新事物，重新团结起来再试一次。”
4. 建立本地存在感
在你已经在市场上有一定份额后，你的团队可能希望在该国开设办事处。如果这不可行，还有其他建立本地存在感的方法。
在目标市场举办和参加活动是建立品牌知名度的好方法。如果无法进行线下活动，可以举办专门针对国际受众的线上活动。确保活动使用他们的母语进行。
你还可以与渠道合作伙伴、代理商或在该国拥有现有关系和专业知识的本地销售人员合作。例如，日本是一个非常难以进入的市场，但我们的销售高级总监知道该怎么做。
“在日本，他们通常只从他们多年相识的人那里购买。他们的商业文化建立在信任之上，所以我雇了一位当地的国家经理。他在日本市场上很有名，并且他知道正确的客户，”Biran说。
不要害怕外包和寻求帮助。如果你知道一家公司（即使是不同行业的）已经成功进入了你的目标市场，就做些调查。找出他们雇用了谁，看看他们是否可以帮助你实现业务目标。
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