海外销售管理最关键的是什么？带你探索以人为本的销售文化

我无法告诉你顾客是谁，他们是否有可能购买，或者涉及的金额有多大。我唯一记得的是，当我团队中的一位销售开发代表（SDR）预约了他们的第一次会议时，我在办公室里兴奋地四处奔跑。那感觉真是令人激动。在那一刻，我意识到销售管理最关键的要素是人。

从那时起，我以一种实用的管理方法建立了一个以人为本的职业生涯，以人为本的销售专业人员的指导-无论是我们的客户还是我们的团队成员。

通过我的所有经历，我学到了关于创建和保持以人为本的销售文化的三个重要教训：关系很重要，每个人都需要一个明确的计划，不要忘记使它有趣。

了解团队中的个体

当涉及销售管理时，与指导团队运动有很多相似之处。作为一名领导者，你的任务是确立目标，提供支持并保持士气。无论是体育还是销售，一个团队由带着自己的技能和经验参与行动的个体组成。每个人都有自己的工作风格，激励因素和压力因素，这些因素都可能影响到整个团队的成就。

为了使你的个体团队成员与彼此和共同目标保持同步，你需要深入了解。你应该找出：

团队中的每个人的动力是什么？哪些压力因素对于每个人影响最大？哪种指导风格对每个人最有效？我如何帮助每个人不断学习和成长？

一旦你能为团队中的每个人回答这些问题，你就能更有策略地考虑整个团队。你会知道谁受到特殊奖励或友好竞争的激励，谁需要额外的支持来完成季度强劲的结束。

我每天早上都给我知道那天需要一点额外鼓励的团队成员发送一个slack消息。我发现，简单的一句“我觉得今天对你来说会是重要的一天”就足以激发动力。

为团队成员设定明确计划，帮助他们成功

销售经理最常犯的错误就是在第一天没有给新人制定明确的前进方向。每次有新的销售代表加入，我都会详细介绍他们在职位上的前九个月会是什么样的。这一练习的目的是：

对齐预期。了解他们的个人目标。制定通向成功的明确路径。为他们提供与领导者和同事学习的机会。透明地阐明职业发展。

明确向前计划确保销售代表知道可以期待什么，并了解成长的机会。当你以最终目标为起点时，更容易朝着目标努力，而不会被每天出现的挑战所压倒。

拥有一个计划也使销售指导过程更容易，可以确定代表需要发展的技能。HubSpot发现，当这样优化指导时，超过94%的销售代表达到了销售指标。

通过更多参与和乐趣来避免工作疲劳

除非你附近有区域办事处，作为全球销售开发人员通常意味着从卧室打电话。这可能是一种孤立的经历，特别是销售开发角色经常充满拒绝、反对和其他挑战。

因此，我知道我必须寻求创意来让我的团队保持联系和参与。我实施了许多游戏、竞赛和特殊比赛，这些游戏帮助培养以人为本的环境，同时建立技能。以下是一些示例：

反驳球

首先是游戏“反驳球”或远程团队的“反驳轮盘”。

在我们伦敦办公室的面对面版本中，我在足球上写了许多常见和不太常见的潜在顾客反对意见。我们坐在一圈里，传递着球。拿到球后，你必须读出面对你的反对意见，并解释你将如何应对。

要在远程团队中玩这个游戏，与团队一起开始Zoom会议，并指定一个人准备好“反驳轮盘”并分享其屏幕。那个人可以选择随机呼叫一个队友，或按照参与者列表逐个轮询，为每个销售代表旋转轮盘。一旦轮盘停在其中一个反对意见上，他们可以回答这个反对。

这个游戏有几个优点：

销售代表可以互相学习。我可以提供实时反馈和指导。这是一种更有吸引力的方式，用于关于反驳处理的辅导，而不是通过幻灯片演示。

销售开发人员宾果

销售开发人员宾果是另一种有趣的策略，可以创建团队凝聚力和激发动机。在这个活动中，我让销售代表组成团队，共同完成宾果卡上的任务。活动包括与副总裁级别的联系人预约会议，在一天内预约三次演示，将会议预约与机会创建的同一天和其他值得庆祝的成就。

以下是销售开发人员宾果的示例模板。

通过为团队成员创造相互依赖和追求共同成就的空间，我旨在建立团队友谊并预约更多业务-这样做是成功的。在玩销售开发人员宾果的第一天，团队仅用了四个小时就预约了30次会议。

创建强大的以人为本的销售文化，这是全球销售组织可以做出的最重要的投资。当你努力关心团队的福祉并为乐趣创造空间时，你就会有一个人们愿意继续成长的环境。

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