海外营销系统：如何在国际市场实现商业增长？
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2023-06-26
在做海外营销的时候如何快速识别潜在客户？
现代销售组织需要访问高质量的数据，以识别潜在客户并有效地与关键利益相关者接触
不幸的是，即使是最健壮的数据集也可能不像你想象的那样完整。
随着市场竞争的日益激烈，销售专业人员需要一组更加多样化和全面的数据点来处理，包括公司层次结构数据。
在企业销售中，这一点最为关键，在企业销售领域，了解一个组织的企业层次结构可以照亮战场。赌注很高，你的竞争对手也知道这一点。
在这个博客中，您将了解它是什么以及如何：
寻找你可能不知道自己拥有的有价值的关系全球战略的企业层级的高级视图发现企业购买中心
什么是公司层次结构数据？
公司层级结构是确定决策权所在的组织和人员的结构。它经常映射出各种实体之间的关系。
企业层次结构显示了一个组织的完整层次结构，或子公司、部门、分支机构、品牌与其母公司之间的父子关系。我们正在研究A公司与B公司的关系，以及可能与C公司的关系。
在某些情况下，它可能只是一家公司。在其他情况下，10或20个不同的实体合并为一家超级大国公司。知道这很重要！
所以我们谈论的是当权者和各种组织的合作。为什么这对B2B销售如此重要？好吧，一旦你知道了实体是如何相互关联的，你就可以：
发现最有力的切入点为您的产品或服务发现更多的企业机会发现组织购买中心所在
企业层次结构数据使您的销售方法更具战略性，更广泛地渗透企业，销售更多。
公司层级的组成部分
公司层级数据通常属于公司数据的范畴。而且，它由与一家公司与市场内其他公司的关系相关的数据点组成。将公司层次结构数据视为家谱。
这些数据可以显示哪些公司拥有或持有其他公司的股票，更重要的是，这些公司关系如何影响商业决策和运营。
以下是销售代表可以从公司层次结构数据中收集的重要公司信息的几个示例：
母公司：
母公司拥有其他公司很大比例的股份，并控制其管理和运营。母公司经营自己的业务和运营，同时管理其持有股份的子公司。
子公司：
子公司是由母公司或控股公司拥有和控制的公司。如果子公司由母公司100%拥有，则称为“全资子公司”。子公司可能只有一个母公司，也可能有几个不同的所有者。
分支机构：
分支机构是一家公司的一个分支机构，该分支机构存在于一个单独的物理位置。公司的分支机构具有相同的名称和分类，但向公司总部所在地报告。分支机构的存在通常是为了在不同的地理市场销售相同的产品。
部门：
部门是指公司中处理特定业务领域的部门。例如，谷歌有许多部门，包括谷歌视频及其硬件部门。公司的部门可以集中在总部，也可以分布在不同的地理分支机构。
销售代表需要访问公司层次结构数据的5个原因
公司层次结构数据不仅仅是一个提供客户和潜在客户背景的家谱。它帮助企业销售代表精简和改进他们的整个战略。
企业销售也被称为复杂销售，这是有原因的。这些交易具有以下特点：
高感知风险多个利益相关者=多个决策者长销售周期（六个月或更长时间）
由于这些增加了销售流程的复杂性，公司层次结构数据可以利用它们并节省时间，原因如下：
1.加快销售速度
销售速度的关键是了解公司的结构，并尽早让更多的人参与进来。这使您能够接触到更多的部门，找到其他用例，并获得更多的资金。
让这些公司中的每一家购买你的产品，而不是只购买其中一家，这是一张更大的门票。
但除此之外，通过让许多利益相关者参与进来，可以在每个不同的群体中找到有影响力的人。每个地区的决策者最终都会同意。所有公司都受益！
2.深入了解你的目标市场。
成功的销售代表不仅能识别并向特定客户销售产品，他们还对自己的目标市场有着深刻的了解。公司层次结构数据有助于销售代表揭示其目标市场中业务结构和关系的关键见解。
例如，您的许多客户和潜在客户是大型母公司的子公司吗？他们是否将不同分支机构和部门的业务计划分开？回答这些问题将有助于为您的整体销售战略提供信息，尤其是在拓展新市场时。
3.识别新的潜在客户。
如果你和大多数销售代表一样，潜在销售可能是你工作中最令人讨厌的部分之一。事实上，42%的销售代表表示，潜在客户是销售过程中最具挑战性的部分（来源）。幸运的是，公司层次结构数据可以帮助您更快地找到合格的潜在客户并与之建立联系。
公司层次结构数据不仅可以让您了解单个公司，还可以深入了解其企业家族树中的各种公司。换言之，识别一个合格的潜在客户可以很快引导您找到其他几个合格的潜在用户。
这也适用于当前客户。如果你在一家公司工作了很长一段时间，并且与他们关系很好，可以考虑查看他们的公司层次结构数据。如果你发现公司层级中有你尚未销售的部分，可以考虑向你的客户寻求推荐
4.联系关键决策者，缩短销售周期。
典型的B2B采购涉及许多不同的决策者，这是B2B销售周期比B2C销售周期长的一个重要原因。正如我们在ZoomInfo博客上多次讨论的那样，销售代表可以利用高质量的联系数据快速联系决策者，包括公司层级数据。
例如，你要出售的一家小型科技公司可能是一家较大母公司的子公司。由于母公司负责监督小公司的预算，他们最终需要签署任何重大采购。
因此，你决定联系母公司的主要高管，该公司负责监督你的目标买家的运营和管理。在本例中，公司层次结构数据帮助您消除了销售过程中等待科技公司与其母公司讨论采购的耗时步骤，因此，您能够缩短销售周期。
5.识别交叉销售机会。
交叉销售是指向现有客户销售额外产品的做法。虽然交叉销售可以帮助您实现收入最大化，但它也有风险。最大的风险是：不断向现有客户推销更多产品，从而损害了你与现有客户的关系。但是，公司层级数据有助于销售代表采取更具战略性的交叉销售方法。
例如，假设您想将新的移动分析应用程序出售给一家已经购买了您最受欢迎的产品——营销自动化工具的公司。使用层次结构数据，您会发现这家公司有一个单独的部门负责内部移动工具的生产。您决定直接联系该部门，因为他们更适合了解移动应用程序的附加值。
销售在哪里可以应用公司层次结构数据？
通过了解公司结构，你可以在销售的同时注意让其他群体了解情况，建立热潮，并获得母公司的批准。
如果你了解所有相关的公司，那么教育、理解影响力和推动行动的速度会更快。如果你错过了有一家母公司控制钱包的事实，你每次都会重新发明轮子。
让我们看几个不同的例子：一家咖啡公司和一家软件即服务（SaaS）公司。
示例1：层次结构对简单购买来说不那么重要
咖啡：你可能会喝。你肯定知道它是什么。现在想想A、B和C公司的这种结构：作为一名咖啡销售人员，你可以打赌，每家公司的买家都会品尝、喜欢它，并在自己的四面墙内购买。
你认为在C公司购买咖啡不需要得到A公司的批准。
示例2：了解公司结构对于复杂的销售至关重要
但让我们举一个更复杂的销售周期例子：云存储。销售流程与上面的示例大不相同！
假设一家SaaS公司的个人销售代表试图向C公司销售云存储……但他们不知道自己的公司层级。他们不了解B公司，也不了解母公司A。
他们将与C公司接洽，并对他们的产品进行教育。他们将倾听并了解C公司面临的业务挑战。如果解决方案比当前供应商定位更好，或者他们没有供应商，他们将试图最终影响他们采取行动并购买产品。
寻找你可能不知道自己拥有的宝贵人脉
想象一下，你想联系一家你关注了一段时间的企业安全公司。
该公司最近完成了新一轮融资，你决定现在是时候联系了。通过公司层级数据，您发现该公司实际上是您前同事工作的另一家公司的子公司，该同事非常乐意做介绍。
如果你不知道这两家公司之间的企业关系，这种重要的联系可能还没有被发现。
在当今复杂的销售环境中，这些联系是不容错过的。
热情的推荐可以帮助你更快地建立真正的关系，并建立信誉和信任的基础，从而建立长期合作关系（而不是一次性交易）。
揭秘企业采购中心
每个企业的采购流程都与企业本身不同，因此找到采购中心的唯一经验法则是“不断重新鉴定”
换言之，当你进行销售时，你会不断地确保你的潜在客户是正确的人，在正确的部门，在合适的实体，来真正完成交易。这是一个不断发现和确认的过程。
在不断变化的环境中提出持续的资格问题。一旦你建立了最佳的第一切入点，你的目标就是尽可能多地了解企业的端到端购买流程。
要做到这一点，请不断提出符合条件的问题：
你打算何时以及如何将其推广到你的团队？从我们挂断电话到签署协议，需要发生什么？你能走过这个过程吗？他们的其他人或部门是否需要在决策中发挥作用？
有时，这些问题的答案完全涉及其他实体。例如，以美国广播公司电视台为例，新闻媒体可能需要你的解决方案并为其辩护，但收购本身很可能发生在公司母公司迪士尼。
如果你在销售过程的早期就知道这一点，你可能会将你的解决方案出售给迪士尼旗下的其他实体（尤其是如果是软件解决方案）。
后果更大规模的销售。例如，在一家全国性零售商的情况下，你不会期望个别商店购买自己的申请人跟踪系统！
公司层级数据的关键要点
在10000英尺的视野中，业务层次结构至关重要。
根据组织结构和你销售的产品类型，你可以在一开始就决定你应该直接进入食物链的顶端。
在你开始对话之前，公司层级结构也可以提供购买发生的线索。如果不知道球场是什么样子，你就不会踏上球场。你的外联活动应该遵循同样的参与规则。
通过不断地提出导航问题，你可以了解公司是如何购买和消费的，权力中心在哪里，谁推动这些购买，以及他们需要你做什么。
你的竞争对手可能不会这么做，这是一个巨大的优势。这将提高你这次机会的胜率；最终，通过从一开始就与所有相关公司合作，你会更快地做到这一点。
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