如何提高陌生电访的回复率？

即使在今天以数据驱动的销售环境中，冷电话仍然是许多销售专业人员生活中不可避免的事实。但是冷电话不仅是一大投入时间和精力的事情，它也是可以更好地与有意向并愿意购买的潜在客户建立联系的宝贵时间。

幸运的是，如今的销售人员比以前有了一个重要的优势——丰富的数据。虽然您可能以前没有与冷潜在客户交谈过，但这并不意味着您不能准备好与他们建立有意义的连接并帮助解决他们的问题。

虽然与经过营销团队仔细审查的预定资格潜在客户相比，冷电话可能更难处理，但对于知道如何应对紧急情况的销售专业人员来说，冷电话可以成为一个丰富的销售渠道。

以下三个经过验证的冷电话提示将对您有所帮助：

1. 提高冷呼叫的生产力

2. 有效地克服异议

3. 维持困难对话的动力

冷电话提示一：使用自动拨号器提高呼叫效率

鉴于在大多数销售环境中冷电话几乎是不可避免的，您应该通过使用自动拨号器来最大程度地减少浪费的时间。顾名思义，自动拨号器是一种自动化外呼系统，可以配置以向多个潜在客户发送针对性的信息。

根据Vorsight的数据，使用传统的冷电话技术（例如拨打主要号码而不是直接分机号码），平均需要17次拨号和22分钟才能联系上一个潜在客户。但是当直接拨打潜在客户时，平均拨号次数降至12次，仅需五分钟即可与潜在客户建立联系。

随着时间的推移，这些生产力的提高真的会起到积累效果，直接拨号大约效果是原来的两倍，即意味着两倍数量的演示或预定，以及更高的潜在收入。

使用自动拨号器是重新获得宝贵时间和为销售对话保留认知能量的最简单有效的方式之一。

冷电话提示二：通过深入了解潜在客户进行冷电话预热

在拨打电话之前，您对潜在客户了解得越多，您在第一次电话交谈中与他们建立有意义的联系的可能性就越大。擅长谈话和敏锐的倾听技巧是关键，但是知识就是力量。您对潜在客户的情况了解得越深入，您销售解决方案的效果就越大。

使用可靠的B2B数据资源进行初步潜在客户研究是让每一个冷呼叫都变得有价值的最有效方法之一。是的，这需要额外投入时间和精力，但它可以让您准备周到的答复来克服潜在异议。

在为新潜在客户制定介绍性陈述时，重要的是要记住潜在客户也只是人。大多数人的时间和注意力有限，这意味着您必须迅速展示您如何帮助他们。

在介绍您的产品或服务时，重点放在您在初步研究中确定的潜在客户核心价值领域上。辅之以组织可能使用的任何相关营销文件或客户配置文件。要注意并仔细倾听潜在客户告诉您的内容，但尽量围绕您的解决方案所提供的核心价值进行对话。

强调结果。特定的产品功能可能令人兴奋，但如果专注于如何让他们的生活更轻松，您会更加成功。您没有太多时间与潜在客户建立联系，所以要快速切入主题，展示您如何帮助他们。

不要忽视技术数据

在帮助潜在客户解决问题之前，您需要了解他们的问题出在何处。对于软件行业的销售专业人员来说，这可能意味着了解潜在客户组织目前使用的工具和技术。

对许多公司来说，技术和软件系统至关重要，这就是为什么最新的技术数据是每个销售人员的秘密武器。技术数据不仅告诉您潜在客户在使用什么，还为您提供了独特的可行机会，例如：

他们目前软件工具的能力和限制
预算考虑和限制
季度和年度规划优先事项

通过了解潜在客户当前技术的局限性，您可以准备相关信息，为冷电话提供有关如何帮助潜在客户解决问题并实现目标的内容。

冷电话提示三：通过其他接触点保持动力

您做好了准备。您与潜在客户互动，展示了真正的价值，离开冷电话时对其潜力感到积极。

然后几个星期过去，除了沉默就再无任何消息。

有时候，即使是最积极的销售对话也无法进展。许多因素可能导致即使是最有希望的交易搁浅，例如法律困扰、复杂的采购流程和人员变动。因此，在冷电话结束时追求其他接触点是很重要的。

与其等待几个星期然后发送一个平淡无奇的跟进电子邮件，不如向您刚刚与之有有希望的互动的潜在客户发送LinkedIn连接请求。这不仅为您扩大了人脉，还为静静无信的情况下提供了一个温和的社交推动。

与潜在客户的经理联系是重新点燃停滞对话的另一种方法，尝试与其团队中的其他人建立联系也是如此。

如果您选择采用这种方法，请将沟通内容的重点放在如何帮助他们的公司上。重申为什么您最初的潜在客户对您的提议感兴趣，并尝试保持对话的焦点在您在初步研究中确定的核心价值领域上。

使用友好和平易近人的语气，并通过提醒他们，如果今天的时机不合适，您始终可以稍后再讨论，给您的潜在客户的同事一个机会。与其过于坚持和强制，倒不如保持潜在线索的活跃度，并留下一个开放的对话，以便以后再联系对方。

虽然改变策略可能很有效，但请注意，这种技术并非没有风险。联系您潜在客户的经理可能被视为绕过您最初的联系人，这可能破坏关系并危及交易。它还可能被认为是强硬或侵略性的，这也可能损害实现交易的可能性。

冷电话是免不了的。让它们为您工作

冷呼叫可能令人害怕，但如果正确处理，它也可以是建立销售渠道的高效方式。

使用自动拨号器增加生产力，关注相关信息，并在后续跟进中创造更多的创意，可以帮助您通过冷电话达成更多交易。通过这三个技巧，您将花费更少的时间执行行政任务，更多的时间做您喜爱的事情——帮助您的潜在客户解决问题。

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