意向数据如何帮助卖家转换一线账户

这足以毁掉任何销售专业人士的季度：你的团队花了几个月的时间参与——安排演示、解决问题、比较功能——突然决定他们根本不准备购买。

你无法阻止每个客户退缩或误解他们公司对新解决方案的需求。但如今表现最好的上市（GTM）团队越来越多地使用意向数据 将精力集中在最有可能达成交易的账户上。

通过意向数据，您的销售团队可以确定市场中价值最高的潜在客户，并优先考虑他们的外联活动，以匹配客户在购买过程中的地位。

在一个奖励效率、可扩展性和自动化的市场中，意图数据可以成为帮助各种规模的GTM团队释放潜力并比以往更快获胜的因素。以下是它的工作原理。

了解意向数据

意向数据捕捉了潜在客户研究产品和服务时留下的数字足迹，产生有助于为销售、营销和商业战略决策提供信息的信号。可以对这些信息进行分析，以确定客户意图，或特定公司的潜在客户与特定供应商接触的可能性。

意向数据 可以从网络上的各种来源收集，包括评论网站、新闻文章和产品研究。当这些信号被分类为不同的主题，大量的活动被解释为意图的“尖峰”时，卖家可以对目标受众的需求和兴趣做出更明智的决定。

例如，如果一个账户中有几个人正在浏览与“最佳B2B销售软件供应商”相关的内容，你可以推断该公司在该行业的购买意愿相对较高。

将意向数据纳入销售战略的方法

麦肯锡的研究发现70%的企业 如果他们的“必备品”在购买过程中没有得到满足，他们愿意更换供应商。避免这一常见陷阱的最佳方法之一是确保每个潜在客户都有个性化的购买体验——销售代表可以通过使用意向数据来实现这一点。

销售团队在寻求实施意向数据时应考虑四种关键方法：持续的客户优先级、定制谈话轨迹、确定追加销售机会和了解市场趋势。

1.持续的账户优先级

通过分析网站访问量、搜索行为和对营销材料的参与，意向信号可以帮助优先考虑那些表现出更高购买倾向的账户。

例如，你的目标客户可能比你的销售代表在给定的时间范围内跟进的客户多，所以你需要优先考虑最重要的客户。将意向数据作为领先得分 该模型可以帮助您准确地将潜在客户分为高优先级、中优先级和低优先级组。

值得注意的是，即使是有很高意愿的潜在客户最终也可能不会转变。然而，专注于购买过程中进一步发展的客户最终会增加您团队的成功机会。

2.自定义谈话曲目

通过评估潜在客户的在线行为以及与营销材料的互动，意向数据可以揭示有价值的信息——他们最感兴趣的产品功能或好处，他们面临的最大挑战，以及他们试图实现的目标。这使销售代表能够定制他们的谈话轨迹，以满足每个潜在客户的需求。

ZoomInfo首席战略客户经理Will Frattini表示：“当你专注于研究某个痛点、某个产品或需要解决的问题的受众时，冷场的对话会变得非常热烈。”。

如果一组账户的购买意愿相对较小，你可以向他们发送解决常见问题的思想领导力材料。如果另一组客户有强烈的购买意愿，销售代表可以向他们发送以解决方案为重点的内容和直接响应优惠，如“获得演示”或“开始免费试用”

通过定制谈话轨迹，销售代表可以与潜在客户建立更牢固的关系，并增加他们达成交易的机会。

3.识别追加销售机会

意向数据还可以主动识别与现有客户的追加销售和交叉销售机会，使销售团队能够优先考虑这些客户。

假设您是一家销售项目管理解决方案的B2B软件公司的销售代表。您有一位客户已经使用您的基本软件包一段时间了，但意向信号显示他们最近开始研究更高级的功能。

在这种情况下，您可以向客户提供有针对性的产品包升级服务。通过这样做，您不仅增加了收入，而且通过为他们提供满足其特定需求的解决方案来加强您的关系。

意向数据还可以显示某些主题的活动增加，这些主题可能表明顶级账户的风险，例如与遣散费选项或裁员相关的主题。在新闻发布前实时看到这些指标，可以让您的团队提前制定战略，并为一路上的任何意外挑战做好准备。

通过使用意向数据来预测客户的需求并为他们提供相关的解决方案，销售代表可以增加收入，建立更牢固的关系，并使自己在竞争中脱颖而出。

4.了解市场趋势

意向数据为销售代表提供了行业动态的实时视图，包括他们的竞争对手在做什么，哪些产品和服务需求量大，以及即将出现的趋势。