产品主导与销售主导，必须二选一吗？

什么是销售主导增长？

以销售为主导的增长将销售团队置于公司运营的最前沿，并努力通过销售漏斗. 主要目标是收入快速增长，同时密切关注盈利能力和客户满意度。 

使用以销售为主导的增长战略的公司通常拥有复杂的产品，需要专家进行更多的实践培训。他们倾向于大力投资于他们的销售团队，专注于招聘和培训表现最好的销售专业人员，实施有效的销售流程，并提供必要的资源来支持销售工作。销售团队通常享有很大的自主权和灵活性，可以以最适合他们和公司的方式寻找潜在客户并完成交易。

如何使用以销售为主导的增长战略取得成功

简而言之，以销售为导向的增长就是将销售作为公司增长的引擎。对于许多类型的企业来说，这可能是一个有效的策略，但它需要强大的销售团队、对市场的深刻理解以及投资的意愿销售和营销努力。 

此外，成功的以销售为主导的增长战略需要个性化。每封电子邮件、电话和会议都应量身定制并与您的潜在客户相关，明确您的产品或服务如何满足他们的不同需求。 

销售主导的增长指标

具体目标和目标会有所不同，但这些是您可以跟踪的一些常见指标，以监控以销售为主导的增长战略的健康状况：

• 每月经常性收入 (MRR)：贵公司预计每月从客户那里获得的收入金额。该指标与基于订阅模式运营的企业特别相关。

  

• 客户获取成本 (CAC)：公司为获取新客户所花费的金额。CAC 包括与营销、销售和广告相关的所有成本。

• 客户生命周期价值 (CLV)：公司期望在整个关系过程中从单个客户产生的总收入。CLV 考虑了客户的平均购买频率、平均购买金额和客户关系的长度。

• 销售转化率：潜在客户或潜在客户转化为付费客户的百分比。 

• 平均交易规模：每笔交易产生的平均收入金额。这使您可以更好地了解您所在市场的规模和潜力。

• 销售速度：贵公司完成交易的速度。它同时考虑了销售周期的长度和平均交易规模。

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什么是产品导向型增长？ 

通过以产品为主导的增长战略、客户获取、扩张和保留都是基于您的产品，而不是您的销售团队。Dropbox、Canva 和 Slack 是一些采用产品主导增长战略的热门公司。这些公司通常依靠免费试用或“免费增值”优惠来吸引客户购买。 

产品主导的增长不可谈判

有效的产品主导型增长需要以下几点： 

1. 无摩擦过程。试用您的产品不需要销售代表或实施专家。 

2. 你的产品应该会说话。客户必须喜欢您的产品，这通常意味着无缝、用户友好的界面。您的产品负责将用户转变为产品的忠实客户和拥护者。

3. 实现价值的时间应该很短。您的客户应该清楚您的产品带来的价值。购买后很快就会兑现这些承诺。 

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产品主导的增长指标

有几个指标可用于跟踪以产品为主导的增长战略是否成功。以下是一些最重要的：

• 激活率：被认为是您产品的积极采用者的用户百分比。 

• 用户参与度：用户与您的产品互动的频率和深度。高参与率表明用户发现该产品有用并且可能会继续使用它。

• 保留率：随着时间的推移继续使用您的产品的用户百分比。高保留率表明用户在您的产品中发现了价值。

• 转化率：采取所需行动的用户百分比，例如升级到付费订阅或进行购买。

• 净推荐值 (NPS)：衡量用户向其他人推荐您的产品的可能性。NPS 高表示用户满意。

• 实现价值的时间：用户看到您产品的价值所花费的时间。实现价值的时间越短，用户就越有可能成为活跃和参与的用户。

有趣的是，产品主导和销售主导的成长型公司的销售团队之间的差距可能比你想象的要小。一个PeerSignal.org 分析师发现，虽然他们通常从比平均规模小的销售团队开始，但以产品为主导的成长型公司最终雇佣的销售团队规模与普通 B2B 公司相当。

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