独立站经验分享：经营5年，年销售破1亿，这家精品独立站成功的法宝是什么？

独立站经验分享：经营5年，年销售破1亿，这家精品独立站成功的法宝是什么？

持续3个月的SHOPLINE超级品牌季&第二届运营之星大赛已经落下帷幕，在整个比赛期间，涌现出不少优秀店铺及背后杰出的运营。这些卖家们凭借正确的品牌理念和杰出的运营策略，在比赛中取得了不错的成绩，最终荣获“超级品牌”或“运营之星”的称号。为此，SHOPLINE特地举办了“运营之星标杆案例”系列栏目，通过对获奖卖家/运营的采访，向广大卖家分享他们的成功经验。

本期采访：深圳市臻桓科技有限公司

以下是对深圳臻桓科技的采访实录（略作删减）：

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运营篇（受访者为臻桓科技运营主管，以下简称小双）

SHOPLINE：很多新兴独立站商家比较关注从0-1 的引流方法论，贵司的独立站营销是怎样做到精准触达并引流用户的？

运营小双：我们进行投放的每个类目或者产品都要先经过完整的市场数据调研，挖掘精准人群受众特征再进行投放。

先从精细的小部分人群开始测试，再慢慢扩大受众范围，Facebook/Google/TikTok广告都是自带学习功能的。广告效果不是一蹴而就，中间要经历数据从差变好的过程，这个时间段很容易出现亏损，如果数据是积极向上的，这个时候不要放弃，多观察几天。

这个观察的过程不是沉默等待，最重要的事情还是要做优化，从产品端到购物流转要结合广告数据做模块分析和优化。从0-1的过程最好找有投放实践经验的优化师，如果要从小白开始培养，中间的培养周期很长。

SHOPLINE：听说贵司在Facebook广告投放上经验丰富，可以分享一些给大家吗？

运营小双：在Facebook广告操作的层面上，如果你的广告是销售目标的，那么一定要始终以转化作为广告的最终目的。在这样的前提下，那么所有你的操作都是朝着最优转化的结果去优化广告。

操作新广告的时候，当展示达到10,000+ 的时候， 就可以开始以转化为目标分析来判断广告是否符合要求，这时候可以观察CPM、CTR、CPC、Link click和content view的情况，假设是数据理想的情况下，可以继续花费去进一步观察加购下单及转化的数据。将整个数据看作是一个销售漏斗，从上到下去一个个环节复盘，看哪个环节出现错误，就去优化哪个环节。

注意几个点：

①建议所有的操作都尽量给广告跑够24小时，这样以便得出更为可观的结论。

②始终在只有一个变量的情况下去测试Ad test，并且起码要让广告花够一个cpa的钱之后才去进一步操作。

③在创建广告时，都使用“Use Existing Post” 选

项，所有的post engagements都会累计在同一个广告中，以便更好地活跃帖子和放量。

④不建议低于$15美金的日预算，一开始在成本允许的情况下，尽量将单个Ad set的花费高于一个cpa，这样基本能够在48小时内得到基础测试数据结论。

SHOPLINE：独立站运营对SaaS服务商的哪些能力比较看重？您对 SHOPLINE 提供的服务有怎样的印象与评价？

运营小双：作为运营是要对结果负责的。面对SaaS服务商，我们首先要保证的肯定是支付转化率，这里面牵涉到网站打开速度、网站布局、支付流程的优化等；

二是要提高客单价，怎么设置营销插件最合理、废弃订单如何挽回等。

三是客户的二次营销效果，包括邮件的触达率以及打开率，到最后的Roi效果。

四是遇到问题的反应及解决问题的速度和质量，每一次Bug都是对利润的负影响。

五是对我们各种运营模式项目的技术支持。

比如POD项目，这里面牵涉的功能点非常多，稍有不慎对结果影响甚大。我们从去年跟SHOPLINE合作到现在一直比较愉快。

在这期间我们每次遇到问题后向SHOPLINE方面求助，那边的销售和运营都能够一如既往地保持耐心，并且不分昼夜地帮我们加急处理，把影响降到最低，不管是技术支持，还是项目服务都是非常的给力，在这里给SHOPLINE点赞！

BOSS篇

（受访者为臻桓科技首席执行人，以下简称赵总）

SHOPLINE：可以分享一下您的创业故事吗？您是什么时候开始创业，又是怎样走上跨境出海之路呢？

赵总：毕业之后在国企上过几年班，2014年开始涉足跨境，2017年之前一直做平台电商。期间积累了很多国外小B客户，他们都是做独立站的，分销我们的产品，我们提供服务。平台电商下滑后，就转型做独立站，一直坚持到现在。

SHOPLINE：是什么原因让您选择了 SHOPLINE？一年过去了，您对SHOPLINE 的合作及团队有怎样的印象与评价？

赵总：当时面临的一个问题就是国外头部SaaS服务商风控特别严，即使你是完全合规的卖家，也会遇到竞争对手的恶搞，那边收到投诉后会不分原由直接关闭店铺，需要我们再去申诉。虽然都可以申诉回来，但是中间的时间成本和机会成本特别高。

除此之外，还有主账户登录环境问题，为了支付通道修改店铺后台地址、支付受限更换账户等都会有可能会导致店铺关闭，这类问题申诉时间过长，严重影响店铺，所以急需和本土服务商合作。

在和市面上的其它几家国内SaaS服务商对比后，我们最终选择SHOPLINE作为第一合作商。虽然选择后会由于一些功能和操作习惯不同有些不适应，但是经过一周磨合运营就非常熟练的操作后台了。

在产品上，SHOPLINE有各种免费模板和插件任人挑选，以及国内支付渠道的直连，这点比国外头部SaaS服务商更优越，大大提高了我们的支付成功率。

到目前为止，我们和SHOPLINE合作已经一年半了，这期间也见证了SHOPLINE的快速成长史。运营也从开始的不以为然到现在的第一选择，这充分地验证了SHOPLINE的服务和技术是经得起市场考验的。

SHOPLINE：从您的经验来说，做好独立站的几个重要法宝分别是什么？

赵总：扎实的供应体系、敏锐的选品眼光、精细化的运营能力都是独立站很重要的基石。

跨境电商赛道越来越拥挤，做好独立站是天时地利人和。从过往的经验，充足的时间意味着全年无休，一天不停地工作。敏锐的眼光意味着洞察需求，低入高卖；解决问题的能力意味着风险管控，完整闭环，最后还要加上强大的内心，能够持续抗压，坚持再坚持，以及充足的资金。

SHOPLINE：近期的独立站赛道，“降本增效”总被反复提起，您是怎么看待“降本增效”的？

赵总：到了成长阶段，产品逐步占据市场，毛利逐渐由负转正，掌握了供应链话语权，在保证产品质量的情况下实现规模效应，各链路应该闭环查缺补短，实现“降本增效”；

随着市场的逐渐稳定，竞争对手跟卖，产品整体毛利会稳中有降，为了保证稳定的净利润，我们要做好产品的库存管理避免“死库存”，另外"为有源头活水来“持续推新才能保持竞争优势。

SHOPLINE：假如这里有1 个亿要投在公司的发展上，您会把钱砸在什么地方？

赵总：“把钱花在刀刃上”，我们认为独立站的“刀刃”是人才、产品、品牌价值。假如这里有1 个亿要投在公司的发展上，我们会选择“把钱花在刀刃上”：人才梯队建设、产品研发、供应链扶持、培养顾客忠诚度和养成品牌价值。

SHOPLINE：在独立站运营中，人才梯队建设势必是重要一环，您认为做跨境的人需要看重哪些品质？您的团队是怎样搭建的？

赵总：总结有三点：结果导向、行动迅速、空杯心态。

最近的路不一定最快，用结果思维引领行动；不要等到明天,今天就行动起来，今天就落到实处；保持空杯心态,学会放空自己，学习永远在路上。

团队搭建有几个关键点：

其一组建核心层。团队建设的重点是培养团队的核心成员。通过组建合伙人团队,形成团队的核心层，充分发挥核心成员的作用,使团队的目标变成行动计划,团队的业绩得以快速增长。

其二实现有效激励。该给员工的绝不少给，今天该给的绝不拖明天。我们要不断地激发员工的成就需求，而不是去满足员工的需求，当员工的成就需求被激励出来，绩效就是无限的。

其三构建“融才”生态圈。敞开大门，构建开放包容的“融才”生态圈，吸引和留住优秀人才。吸纳具有跨境电商经验的实战型人才和团队，经验共享，优势叠加，互相成就。

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