外贸谈判八大技巧，别再把单子聊死了

外贸谈判八大技巧，别再把单子聊死了

外贸谈判事关订单是否能促成以及最终成交价格的好坏，也是你的跨境生意能否做出去的一大关键。在谈判过程中，丰富的业务知识和工作经验能够让我们更得心应手，同时我们还需要找准时机运用一些外贸谈判策略，这些策略会产生非常好的推进效果。下面小亿为大家分享一些技巧和策略，助你在外贸谈判中稳占上风！

一、获取客户真正意图

在外贸谈判中，两方开展商谈的内容很少，可是我们要注意买家常说的每一句话，要在现场快速思索、快速剖析，争得剖析并把握买家的真正用意，只有把握买家的真正用意，我们在外贸谈判中才能更为得心应手。

二、虚假让步

在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。

三、合理利用沉默

你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时，他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么做，他们往往也会试图打破沉默，说出一些能够帮你做决定的额外信息，即使这些信息和让步或请求并没有什么直接的联系。

四、底牌最后亮

在外贸谈判中，切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露，否则来到交涉最终，会处在一种左右为难的难堪位置。有些外贸业务员在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去，把各种优惠的条件一个个抛出来，最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段，有经验的外贸业务员都会在手里捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务等等，总会留下一两点作为杀手锏，在外贸谈判僵持的时候使用出来。

五、学会包装销售自己

很多时候，客户购买你的产品并不一定是因为你的产品有多好，而是因为你这个人。你让客户信任你，他愿意找你买单，而不是别人。客户最先接触的是你，先“认识”了你，才有兴趣去了解你的公司，你的产品，当然我们给客户的形象很大程度上也是代表了公司的或者说品牌。只有有能力把自己销售出去的外贸业务员，才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候，是无法对你产生信任进而购买产品的，只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业，对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。

六、制定差异化价格策略

针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。

七、管理好客户期望

外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了。

八、让客户觉得他占了便宜

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