谈客户有打仗的感觉就对了

谈客户有打仗的感觉就对了

分享一个最近下单的欧洲新客户案列：

7月下旬收到一个欧洲新客户的询价A 产品，

一，分析邮件：

1.邮件是以Hello , 起头， 没有其他称呼（很明显， 这个是一个群发邮件， 客户群发给供应商，同时表明了有很多的竞争者， 因为A 这款产品是公模， 已经在市场很久了）其实到最后， 我才知道， 发这封邮件是客户的一个新的采购助理实习生

2. 邮件的内容：内容对产品的要求很明确， 也说明了要ROHS 证书， 对包装尺寸的要求， 对产品包装的要求， 和logo的要求都备注的很明确（从这方面， 也可以表明客户做事的严谨和认真， 所以， 你回复邮件的时候， 也要体现你的严谨和认真才能够让客户信服，同时也有助于展示你的专业性）

3. 邮件的特殊强调： 在邮件中，客户强调了， A 产品必须适合安卓和IPHONE 模式，而且也说明了一些细节（这个方面也表明了，之前客户也遇到了A 产品只适合某种模式， 显然， 这里最重要的一个问题和切入点就是这个。 于是打算从这个点着重处理）

二，分析客户的行为：

1. 核算之后， 就给客户报价， 特别强调A 产品具有安卓和IPHONE 通用的特点， 可以试样品， 同时附件是一些产品的详细资料，客户马上就回复， 和我再一遍确认安卓iPhone的适用，并告知， 之前市面上只有iPhone通用版， 要我确保， 我回复说， 目前我们可以做两种模式的A 产品， 一种是iPhone专用， 一种是安卓和iPhone的通用版（ 从这个客户的表现可以看出， 客户确实是比较看重这个点， 解决这个问题， 客户样品测试完了，估计也就ok了， 而且赶上欧洲假期， 其实这也是一个好的机会， 早点确认订单， 可以早点度假）

2. 回复邮件之后，客户主打打电话给我， 再度和我确认可以适用，和索要样品， 说了打样时间要5-6天， 主要是周六日工厂不上班， 但是客户说， 很急他们那边周二需要测试和开会， 他周二会在香港的办公室， 意味着， 我们最迟要在周一寄出去， 而打电话给我的时候， 是周五下午五点半（从客户打电话再度确认，说明这个事情的重要性， 再加上周二开会，时间比较赶， 说明也不会再多考虑测试更多的供应商，我要做的就是满足他的要求就好）

3. 要解决有两个问题：一个是客户指定要的包装材料问题，他这边要的是B 盒子，好在之前有和一些B 盒子供应商打交道，供应商承诺周六寄样品，这个好解决

为什么有打仗的感觉：

虽然上面说了， B 盒供应商说周六寄样品， 但是周六一整天还没收到他任何回复，信息和电话都没接，没办法， 只能去找了另外一家供应商寄出来， 等到另外一家供应商寄出盒子后， 原先联系的那家盒子供应商说马上安排寄，要推迟也不好推迟。 最后这两家供应商的盒子一起发给客户那边参考挑选（这在某一方面，也增加了订单的几率，因为客户之前没有明确说到具体材质的盒子，碰巧这两个供应商寄的是各自市场上通用的两种材料， 这也间接体现我们的专业性和为客户考虑。两种盒子的价格是一样的，只是材质， 厚度不一样）

赶时间主要体现在耳机样品上： 之前说了， 周五下午五点半客户才说要样品， 六点半打了样品费才确定样品 ，周六日供应商那边不上班， 而且一个问题， 供应商那边自己没有这种通用版的芯片， 需要去其他家调料，供应商回复说， 最少样品要5-6天， 最快也只能是周二寄出，周三到我们这边，周三才能寄给客户 ， 但是客户那边周二要开会。

这边采购也没有办法， 最后， 我只能和供应商说， 帮忙周六赶出来， 不然这单就黄了， 你不做， 别人抢着做， 你现在安排调芯片， 你回工厂一下，安排人员或者自己组装一下， 赶得上， 这单的几率就大， 要不你周六赖在家里玩手机， 两个小时就没了， 还不如两个小时赚几万块，你自己衡量。 结果供应商照做了， 周六就把样品寄出来了。

所以， 按照计划， 周日寄给客户样品， 周一客户收到做好充分准备，周二开会测试样品， 检验相关报告。

加上后期的不断跟进，这个客户上个星期就打定金，下了一万五千多个数量的单， 这个单的金额还是可观的。

起先，通过判断可以得知这个客户订单的急迫性，如果能及时满足客户要求，加上专业的引导，这个订单是有把握的。如果， 当时， 因为供应商说没办法按时提供产品就放弃了， 就放任采购在那边拖拖拉拉， 这订单一定泡汤， 有时候， 谈订单就要像打仗一样， 快准狠。

当谈订单觉得有打仗的感觉，就对了， 这也说明， 订单也离你进一步了。

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