应对封号风波！红人营销+资金安全+物流省钱攻略。

应对封号风波！红人营销+资金安全+物流省钱攻略。

亚马逊封号风波不断，大卖接连折损。元气大伤的跨境卖家该如何平定风波，奋起突围？不少卖家选择转型/并行独立站，掀起了一阵独立站热潮。

UseePay联合赛文思和三态速递联合举办的《定风波！跨境电商下半场如何突围》主题的线上直播讲座给跨境卖家带来了独立站红人营销，资金安全和物流降本三个方面的干货分享，助力亚马逊卖家多平台运营，赋能独立站卖家最强运营技能。下文为纯干货分享。

⭕ 为什么要做红人营销

首先，卖家需要理解为什么要做红人营销，红人营销是怎么一回事？

如今，内容创作成为电商的趋势，跨境电商也是如此。而今TikTok内容投放已经成为一个风口，随着越来越多的玩家涌入，大家都在做一样的模式，千篇一律的广告视频，流量红利终将被耗尽。这时，创意就显得尤为重要，红人营销就是一种可以将创意与影响力完美结合的方式，绝对的流量洼地！对新人玩家来说，红人营销就是弯道超车的绝佳机会。

为什么这么说呢？

【1】红人营销是影响力积累的新利器

传统营销干的是一票子买卖，实现单次转化，最终仅能寄望于产品超预期的质量去形成口碑。

而红人营销有红人影响力背书，好产品能够被更多人发现；可以将红人的粉丝转化成品牌的粉丝；不仅基于产品，还有创意和情感支持。

【2】红人营销也是创意内容和品牌故事的最省路径，它是一种低成本高回报的投资，红人营销的广告费用相对较低。

传统营销：

红人营销：

了解完红人营销的意义和价值之后，需要清晰地知道如何去使用它，红人营销的流程是怎样的？

下图给出了如何利用红人去预设产品选择的完整的思路：

红人营销下的消费者一般会经历先了解，然后产生兴趣，考虑购买，最终转化，成为忠实客户进行复购，这也是红人营销的营销漏斗。

在这个营销漏斗的每一个环节，卖家都需要从营销内容，流量渠道，和数据指标三个方面来设计和监测。

红人营销在整个营销漏斗中，大量中长尾的红人合作可以起到扩大品牌知名度→提升网站访客→促进用户加购→销售转化→促进复购的效果。

具体来说，扩大品牌知名度体现在促进网站访问和品牌词搜索。

提升网站访客可以通过直接的网址植入，品牌词搜索，Google搜索广告，Facebook广告，TikTok广告等渠道获取网站流量。

促进用户加购是因为红人可以创造大量真实可信的UGC内容，为品牌做信任背书。同时以优质中长尾红人UGC内容做广告是可以大大提升广告转化效率的。

有了上面的流量积累，最后品牌可以通过社交媒体官方账号的活动运营提高用户粘性，促进复购。

从流量路径和素材路径方面来看，KOL的优质内容，他们带来的直接流量，以及KOL粉丝的散播都会给品牌带来不错的效益。

KOL发布内容时可以通过Facebook，TikTok，然后将以上两个平台（或其他同类平台）的内容输出到Google，最终形成流量到达品牌方的落地页；也可以直接将内容输出到品牌方发布。具体见下图：

⭕ 如何利用红人营销

了解了为什么要做红人营销和其背后的逻辑之后，卖家最关心的问题是怎样利用红人营销？

红人营销主要有以下几个常见场景：

结合自己品牌的需求找红人做以上几类推广都会取得不错的效果，那么要怎么找红人呢？

很多朋友都会问，是不是网红就是要像李佳琦、薇娅那样的呢？其实不尽然，红人其实是分层级的，上面提到的红人是头部影响力最大的红人，整体来说，粉丝数量达到一百万以上的就是头部红人了。但对于电商卖家来说，10w粉丝左右的红人反而是最优选，他们的粉丝量不大，但是受众非常精准，广告投放会更加垂直，为品牌带来更好的效益。

在选择红人的时候我们需要注意下图中的几点要素：

⭕ 社媒平台

【1】YouTube

YouTube的红人营销，YouTube上主要的视频内容包括开箱视频，测评视频，系列选题的植入视频。

植入视频类型中比较常见的是：户外运动必备好物推荐等。这类YouTube视频是针对还不了解产品但是对这个品类感兴趣的用户，他们可能在别的平台已经在搜罗产品被种草了。此外，YouTube上还会有一些专业对比的产品视频，达人会购买很多品牌的不同产品进行对比，展示真实场景的产品应用和性能测试，对测试产品进行描述，并且向观众介绍产品的特点。

【2】INS&FB

关于Instagram和Facebook上应用比较广的红人营销主要是以直播为主，还有INS一分钟视频，INS STORY短视频等。

【3】TikTok

1. 转化渠道小黄车

2. 转化渠道-Bio Link

3. TikTok营销-品效合一逻辑

用戏剧性的情节促进转化：相比于YouTube，Facebook等社交媒体上的视频，TikTok短视频更带有戏剧性，能够让用户在短短的15-30s的短短时间内，在带感的音乐和节奏的冲击中感受到强烈的前后对比，比如运动场景再现、户外真人秀片段等。

⭕ 红人发布完毕后才是营销的开始

红人发布内容之后卖家可以通过EDM、活动营销、合作红人再投放、红人素材广告投放几个方式进行营销。

二、拒付成山，跨境卖家如何规避资金风险

⭕ 销售业务流

【1】电商平台

信息流：买家下订单的信息会发送到平台，跨境卖家接到订单之后，按单发货，发货信息传输到平台。

资金流：境外买家下单后直接付款，这笔钱就流到了平台，在一定周期或者买家确认收货之后，平台才会把钱结算给卖家。

如果是想要结汇到国内的账户，需要有中间商做辅助，因为境外的电商平台结算资金只支持结给它们本地的银行账户。没有海外主体账户的卖家需要一个第三方支付公司，能够让平台直接把钱打到这个账户里，再从支付公司那结汇。

货物流：从境内发出，到海关清关，到境外尾程配送，最后到达消费者手中。

【2】自建站/独立站

货物流：自建站和平台的货物流没有太多区别，具体的操作上会有一些不同但是整体流程一致。

信息流：原本承载信息传递的C位的电商平台变成了自建站，买家在网站上直接下单，卖家根据网站上的订单去发货，这之间的信息传递都需要通过自建站进行。

资金流：自建站本身是没有支付方式的，需要卖家自己去对接支付方式。一般来说，卖家需要找一家第三方支付公司做支付方式的资质和技术对接。

消费者付的钱首先会流转到支付公司，也就是卖家在支付公司开通的后台档案中。等到买家收到货物以后，卖家可以发起提现，支付公司会把资金结算给卖家。

⭕ 跨境电商资金回流现状

通过第三方的支付公司去构建一个资金回流通道，这笔资金首先会到支付公司开通的卖家境外账户，一般可以通过以下两种方式把境外账户的外币结算到境内账户中：

【1】结汇结算

把外汇结算成人民币。结算成人民币之后，资金提现到大陆的对私或者对公账户。提现到对私账户，正规的支付公司会要求卖家提供一些相关证明。

【2】资金原币结算

这种模式下资金可以结算到大陆对公账户，香港对公账户，以及香港个人账户。前提是转入的账户支持原币的币种，比如说一个卖家要结算美元到对公账户，那他就需要一个支持美元的对公账户。开通外币对公账户是需要进出口权。

如果卖家有香港的账户，可以把资金原币种结算到香港账户中，香港公司账户可以自由接收外汇外币。但申请香港对公账户需要有香港主体的公司，再以香港公司的名义开银行账户。个人账户可以通过国内银行申请办理，比如工商银行，但需要申请人有三个月以上的长期签证。

⭕ 跨境电商资金回流潜在风险

1. 货物流与资金流不一致，结汇未遵循“谁出口谁结汇原则”

2. 个人账户风险，无法清晰解释资金来源，导致关户、潜在的个人收入以及个税风险

3. 资金无法结汇至境内对公账户，个人账户转账到公户，存在大额的往来挂账

4. 税务风险大，收入未税，存在被追缴税款风险

5. 货物出口未正式报关，存在扣货风险，导致错失政府补贴、税收优惠及融资良机

⭕ 如何规避资金风险

【1】财税合规

财税合规。顾名思义，财务和税务都要合规。财税合规化是如今的大势所趋，尤其对于规模逐步扩张的企业，如果不尽早合规的话，后期可能会出大问题。

所以，在以下的5个方面要规范操作：

1. 首先是架构方面。设置公司主体的时候，需要明确你设立的公司定位，尤其是有多家公司的，你的收入费用要记在哪家公司主体下。

2. 在业务方面，需要分路径去规划业务线路，具体合同怎么签？物流怎么走，用什么样的报关方式？各公司间如何定价？

3. 资金方面需要注意国内外的资金如何收付。

4. 境内，香港，海外的一些税务问题。同时还要注意公司的账务。

建议起步不久的中小型卖家，在公司发展前期，不要税务零申报，多少要报些税，然后把社保分到对应公司，以保证国内的正常运转。想融资贷款的大卖家，重点在于做好财务方面的完善统计，采购、发票采购、出口退税、清晰订单流、回款到对公账号。准备上市的超级卖家则要做好资产清点，调整负债结构和股权架构、做好业务所在国的VAT申报。

【2】业务安全方面

卖家需要把控好产品质量，不做过度的夸大宣传。好的产品带来的不仅是利润，还有网站的好声誉和回头客。相反，差的产品只会让卖家损失名誉和客户，甚至面临拒付争议的风险。

同时，物流的时效需要做好保障。为了避免货源不足发不出货，要找可靠的供应商。同时还要找靠谱的物流商，以确保发货速度。对于发货速度实事求是，不要做超过预期的承诺。

在日常运营方面，不断地提升服务质量才是王道，具体体现在客服的功能上，卖家需要和消费者保持良好的沟通，在售前答疑解惑，售中同步物流，售后收集反馈和解决问题。

【3】选择可靠的支付公司

卖家在挑支付公司的时候需要注重三个方面：

资质：看支付公司有没有监管机构的资质认证。

回款周期：很多电商平台和支付公司动辄就30天的回款周期，会导致卖家的现金流压力山大，所以选择回款速度快的公司也很重要。

支付成功率：成功率直接影响交易量，支付成功率低的话，消费者下单后付不了钱，还会导致消费者对网站丧失兴趣。

⭕ 跨境电商（欧美）主流支付方式

信用卡如此流行，做欧美市场的卖家一定要清楚地了解，信用卡收单的全流程是怎样的，信息和资金是怎么样流通的。

信用卡收单的信息流和资金流图示：

⭕ 信用卡支付失败的原因

【1】持卡人问题：

信息不完整、错误或中途终止支付

卡余额不足或卡有效期已过

【2】网络问题：

网络访问速度慢或其他网络问题，导致多次提交支付申请或者系统未能接收到支付申请等

【3】发卡行风控：

单笔支付限额超出了消费者卡的最大单笔支付限额或者超出了系统设定的最高单笔收款限额

跨国跨地区交易支付，存在盗卡消费的嫌疑

风险地区支付；支付的IP来自被国际信用卡组织列为高风险地区，系统会评为高风险交易，而拒绝扣款

其他原因需要消费者联系其发卡行

【4】UseePay风控拦截：

同一IP短时间内，重复支付多次，存在套现、洗钱、诈骗等其他非法行为嫌疑，系统拒绝扣款

用于支付的卡系统甄别为黑卡，假卡等，系统拒绝扣款

支付时未通过3D安全验证，系统判定为未授权交易而拒绝扣款

持卡人已被列入黑名单

⭕ 信用卡拒付

【1】什么是信用卡拒付？

信用卡拒付（Charge Back），指的是持卡人在支付后一定期限内（一般为180天），可以向银行申请拒付账单上的某笔交易。只要持卡人使用了信用卡进行支付，此类风险都无法完全避免。

【2】常见拒付理由

一种是服务类拒付，因为商家的服务出现了问题，消费者提起拒付，比如长时间没有收到货，货不对版，货物损坏，发货速度太慢，找不到客服等原因。

还有一类是欺诈类拒付，产生这一类拒付的主要原因包含，未授权交易拒付，（就是未经本人授权的交易，比如说信用卡被盗刷）假卡交易拒付以及恶意拒付。

欺诈类的拒付可以通过支付公司的风控系统和专业的风控人员来帮助商户甄别和拦截风险交易，减少拒付的发生。

⭕ 如何降低拒付

【1】完善网站的消费体验

让消费者找到你：在网站显眼的地方设置联系方式，确保消费者可以联系到你的客服

让消费者信任你：

提供简单方便的退款流程

展示清晰的发货、退款政策

提供精确的实时物流信息

如延长发货、妥投期限，及时在网站公示

让你的消费者能轻易地从账单地址认出你的网站

在网站购物的流程中设置禁止未成年人的提示，未成年人盗用父母信用卡也是拒付主要原因之一

【2】反欺诈流程

【3】信用卡3D验证

3D 验证是信用卡组织为持卡人安全的进行网上支付所提供的服务，即完成发卡行、收单行和商户之间的网上收单验证系统，以确保交易安全正常的进行。使用3D验证的信用卡通道叫做3D通道，比起非3D通道通道，3D通道的交易更安全，来自持卡人的欺诈、黑卡、盗刷交易将大大减少。

【4】争议中心

三、出海打法有妙招，巧用物流解决成本痛点！

⭕ 选品趋势

【1】独立站的三大品类解析

• 服饰，服饰近年来在独立站的发展表现较为强势，为众多卖家主要发展的类目之一

• 箱包，箱包整体的体量小于服饰，但也在保持增长，整体在40%左右

• 鞋类，鞋类在独立站的占比非常低，尤其跟服饰的差距很大，但是它的增长却达到了80%

• 欧洲仍是鞋服箱包较为重点的目标市场，北美市场增长放缓，但新兴小语种国家增长迅速

【2】欧美户外品类

全球户外休闲用品贸易金额基本恢复到金融危机之前的水平，市场需求总量约为339.95亿美元。 欧美发达国家市场需求占主要部分，

已形成稳定的市场规模。2020年户外用品在欧洲地区的销售额达到73.29亿美元。

这得益于：

户外资源丰富地中海、阿尔卑斯山脉、斯堪迪纳维亚半岛等地不同的地质条件、自然风貌，给户外人群提供了优越的户外资源。

专业化程度高，知名品牌众多据COCA 统计，中国市场上的欧洲户外品牌达 187 个，占国外品牌的 45%，在全球户外市场的品牌输出广度、深度均较高。

群众基础良好，户外人群庞大。欧洲的户外零售渠道既包括专业户外店，也包括体育用品连锁零售店，户外零售在法国的市场占有率达到 65%以上。

⭕ 卖家分析

⭕ 独立站物流【新】配置

优势：通过对物流渠道的精细化分类运营，实现真实需求与渠道高度的匹配。

满足卖家的多元化选品的需求-不管纸箱包装还是气泡袋包装

有效的在源头控制物流成本-针对尺寸偏大等异常做调整

确保送达的时效和货物妥投率的健康值-不同产品匹配不同的货运方式

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