面对不同国家的客户，外贸人你应该懂得他们的软肋

面对不同国家的客户，外贸人你应该懂得他们的软肋

在各种贸易活动中，外贸人常常需要接触来自不同国家的商人，可是如果不熟悉该国人的谈判风格、礼仪禁忌，往往会事倍功半。所以了解不同国家的习惯和风俗，才能更好地开展商务活动，知己知彼者，方能百战不殆。

今天小编替各位外贸人搜罗整理了以下五大区域的主要国家商人的“小毛病”！

一 亚太

日本人

日本人是出名的工作狂，刻苦耐劳，工作起来废寝忘食，而且有非常强的等级观念，在谈判场上，女士和较年轻人是不被接纳的，所以在与日本人谈判的时候需要出现有一定阅历的管理者。还有在与日本人约定好谈判参与的人数后，就不要随意增减人数了。

日本人是很圆滑的，不同意不会直接说不同意，而会非常磨砺两可的推脱，反之他们也不喜欢对方的表达很直接。在整个贸易过程，日本人是很注重礼尚往来的，礼不在重，但需要有特别的意义。

最后说下在报价这块，日本人不喜欢讨价还价，所以报价不会太高，对双方的合作诚意很看重。

阿拉伯人

阿拉伯人的思想比较保守，家庭观念重，在跟他们谈判的时候，勿谈有关宗教信仰等话题。他们的节奏很慢，交流需要有耐心，特别不喜欢在谈判的时候跷二郎腿，他们觉得这是一种不尊重。当会议时突然有人闯进来，不要表示惊讶，因为这是一种古老的阿拉伯习惯，是“共同听政”的意思。

阿拉伯人是非常喜欢讨价还价的，他们觉得不还价就买是一种不尊重，所以在报价的时候可以相对提高一点。阿拉伯人的等级观念很严重，但是下级的意见对上级而言也非常重要，所以在谈判中需要特别区分，都得重视。最后补充一点，阿拉伯人在谈判桌上忌讳饮酒和女士。

澳大利亚人

澳大利亚人真诚，不拘束，生意和友谊会分得很清楚，很谨慎，非常注重合约细节。澳大利亚人不会在餐桌或者社交场合谈生意，可以跟他们谈一些关于体育和娱乐的话题。

澳大利亚人不喜欢讨价还价，非常注重谈判效率，一般会以自己认为的最低价出手，不给对方讨价还价的机会。另外对待澳大利亚的女商人要随时赞美。

二 欧洲

英国人

英国人的等级观念较强，很注重对方的身份地位，工作上比较谨慎。英国人认为最重要的是追求品质和舒适的生活，勤奋和努力的工作是排第二的，所以说英国人比较偏向于风险较小的生意。英国人的时间观念很强，与他们进行商务活动需要提前预约，而且提早到达，以取得他们的信任。

最后还有一点比较重要的，也是国际上对英国商人比较抱怨的一点，就是英国人没有关心交货日期的习惯，所以在与英国人签署协议的时候，千万要把延迟交货的惩罚条款写进合约里加以约束。

德国人

德国人以其严谨守时、讲求效率的声誉而闻名于世。他们不喜欢对方拖拉，做事干脆高效率。德国人不会打无准备的仗，在谈判前，他们不仅会了解你们公司的产品，也会深入了解公司所处的大的环境。他们的风险控制意识非常强，不喜欢跟声誉不好的公司合作。德国人自己就有着很高的信誉度，一旦达成合作签署协议，很少会毁约，会严格按照合同执行。同样签约时他们会推敲合同每一条款。

最后提醒下，德国人习惯于在所有场合下穿一套西装，而且不要将手放在口袋里，这被认为是无理的表现。

法国人

法国人是最爱国的，即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，而且毫不让步。法国人喜欢对谈判先勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定各项条款。所以说法国人不同于德国人会对协议条款细节审核的那么严谨细致。

法国人喜欢交朋友，并且会影响到生意，所以说在谈判上，如果你跟法国商人建立了非常好的友谊，也就相当于建立了良好的生意关系。法国人大都是个人决策，所以很多在谈判的时候就可以有结果，非常有效率。

最后说一下法国人是严格区分工作和休息时间的，每年的8月份是法国人度假的时间，在这个时间段你想做生意就是徒劳，而且如果7月份谈生意，基本上8月份也不会有结果。

三 北美

美国人

美国人有着与身俱来的优越感和自信，很热情、坦率、直爽，重视效率，喜欢速战速决，有非常强的法律意识，对于合约上的法律条款一般不会作出让步。谈判的时候喜欢先谈总的条件，再谈细节。对于产品除了注重品质，还会注重产品的外包装。

我们外贸人在与美国商人谈判的时候，需要注意不要有过多的握手和客套，点到即可，称呼随意亲切，保持一定的身体距离。美国人很强时间观念，赴约要准时。美国人一般接受了名片后，通常只会在认为有必要进行联系的时候才会回赠。最后给各位一个小tips，美国人喜欢谈论政治、时尚和旅游类话题，不喜好谈论个人问题。

加拿大人

加拿大是一个移民国家，主要是英法移民，谈判风格大致与英法一致，所以我们在谈判沟通前，可以尽可能的了解是英国系还是法国系，针对性作策略。

与加拿大人见面需要握手礼，对法国系的商人，需要印有英语和法语两国语言的名片。就餐时，一定要正装，进餐时双手要放在桌上，私人约会时需要带些鲜花或者小礼品。加拿大的高管层的影响比较大，所以在谈判的过程中，应将注意力集中在高管上。

四 南美

南美人是很男子汉的性格，很开朗豪爽，一般不喜欢与女士谈判，重朋友，重感情。南美人很享受生活，度假是圣神不可侵犯的。有些南美人对信用证的观念比较淡薄，所以在南美需要注意寻找比较可靠的合作伙伴。

在给南美商人发货前，需要认真了解所在国的外汇管制的法规政策，不可轻易发货。巴西人比较随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对比较保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。

五 非洲

非洲商人的工作节奏很慢，对业务不是很熟悉，也没有什么时间观念，所以在与非洲商人谈判的时候，往往可能过了很久才进入正题，要先做好思想准备。在与非洲商人谈判前，一定要详细的查询其公司的背景，避免遇到一些皮包公司。在商务礼仪上，非洲人认为左手是不洁的，所以在见面的时候切勿伸错。

以上就是小满菌给各位外贸人做的功课啦，当然，随着我们跟客户打交道越多，自然会更了解不同客户的习性，比如客户作息时间、上班时间、采购周期等，掌握不同客户的习性，了解客户的性格及习惯，对客情维护至关重要，将不同客户的特征、习性记录于小满客户管理系统，联系前先回顾一下客户资料，为接下来的沟通打下根基，用心付出的人总会被温柔相待。

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