你的“大客户”为什么订单越来越小了？

你的“大客户”为什么订单越来越小了？

这么多年来，服务过五步法的会员很多，总有些不得不说的故事，今天我就分享其中一个。

有一个来自30多年布料企业的张总，30年前父辈就开始做布料出口生意，现在父亲年迈退休，企业交到了他的手里，公司一直靠一个香港的大客户维持，和客户从父亲那一辈就开始合作了很多年，彼此都很信任。但最近几年，这个大客户的订单不断在缩减，企业危机四伏，张总十分焦虑，直接询问客户，客户告诉他订单缩减的原因是自己背后的大客户也缩减了他的订单。很多中国供应商跟张总一样，一直以来都喜欢做所谓的“大客户”，也就是大的贸易商和进口商，因为他们的订单量大，可能一个单就能支撑工厂活一年。但是最近几年，你会发现大客户越来越少，中小客户越来越多，而且订单缩减的厉害，也很不稳定，原来一个月一个柜，到几个月一个柜，甚至一年都没有一个柜。这是什么原因导致的呢？世界越来越小，流通链越来越短，一方面，很多企业开始走出去直接开发后端市场；另一方面，很多原来通过大的贸易商和进口商采购的客户，为了节省采购成本，也乐于直接向中国供应商采购，在这种情况下，后端市场的客户就成为我们和这些大的贸易商和进口商的争抢对象。等于我们直接抄了客户的后路，在贸易商和进口商手中抢客户，要跟他们原来的下家直接成交，所以他们这个时候就不再是我们的客户，而是变成了我们在这个市场上的竞争对手。有的人想，那我不跟他抢，我安安分分的跟他交易，我供货给他，他供货给他的下家，这样大家不就相安无事了么？那我只能说这个想法“很傻很天真”。因为就算你不去抄他的后路，你的同行业也会去做，一旦他的后路被你的同行抄了，他的客户被分流了，他的订单也一样会缩减的。所以不是他不给你下单，而是他自己都没有单。客户的订单越来越少，而你还在死守着他，那最后只有大家抱着一起死而已。

从这个客户反馈的信息里，张总察觉到了几个关键点：1、原来的大客户只是个中间商，真正的大客户是找他采购的客户；2、真正的采购客户把订单缩减了，有可能为了节省采购成本，不再通过贸易公司采购了，而是直接找中国供应商采购了；3、我们应该要直接开发订单源头的采购客户。那到底问题应该怎么解决呢？我们通过外贸五步法的产业链分析方法，分析出香港客户在流通链里面的位置和客户上下家关系，了解到香港客户背后的客户是土耳其的贸易商，土耳其的贸易商再把布料卖到终端客户手里，也就是波兰、罗马尼亚等东欧国家的大的布料经销商。那么显而易见，布料行业采购链条是这样的:“东欧终端市场-土耳其采购代理-香港采购代理-中国供应商”。订单缩减的原因可能是土耳其采购代理商直接找了中国其它的工厂，从而缩减了香港客户的订单；也可能是终端客户直接找中国工厂采购了，所以土耳其客户的的订单也缩减了，最终直接影响了张总的生意。最后的方案，是用五步法直接主动开发土耳其的贸易商，同时也针对波兰、罗马尼亚的终端客户进行深度开发。经过半年的时间，张总成功的开发到了土耳其的一个真正的大客户，第一个订单就达到了RMB3千万。

这个故事的教训：1、企业的客户结构应该要多元化，不能只有一种，尤其是只由1个或者某几个所谓的“大客户”撑起公司的话，万一这些“大客户”有个风吹草动，你会很被动也很危险。2、大客户也有很多种性质的，如果要开发大客户，应该尽量开发靠近产业链终端市场的大客户，也就是订单源头客户。3、不管是谁给你下单，这些客户一定就在产业链里，只是各自所在的位置不同，所以订单的利润不同。要找到优质客户，先要分析好产业链。4、没有永远的客户，也没有永远的订单，客户开发工作企业一定要持续做。5、最后，最最重要的一点：想要分析产业链，开发蓝海市场，找到优质精准的客户资源，一定要来找外贸五步法！

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