外贸建站核心—目标客户分析

外贸建站核心—目标客户分析

最近不断有听到同学反馈说之前自己做的或者花钱请人做的外贸网站效果都不是特别好，不是流量低就是有了流量没转化.在和他们深入沟通之后，我发现了一个问题.那就是在建站之前没有做细致的目标客户群体分析！

鉴于目标客户群体分析如此重要，Jack老师今天专门用长篇幅来讲解如何对目标客户分析，以及如果用分析的结果来引导外贸建站和谷歌SEO优化的具体工作.

一.如何进行STP分析

作为一个外贸人，如果不知道STP分析，那就显得有点不够专业了！可能有些人会不服气的说，我从来不管这些条条框框，这些理论性的概念在实际商业操作过程中根本没有用处.事实上这些理论能够更好的在你的操作过程中给予清晰的思路和工作方向.我们先来看看STP分析具体是什么.

简单的说STP分析就是根据自身的情况在细分市场的基础上选择适合自己的目标市场的一个过程.具体分为三个步骤，分别是

1.市场细分

2.目标市场选择

3.市场定位

市场细分：主要根据的是客户的需求的多样性和采购行为的差异性将整体市场分为若干个细分市场.比方说我卖保温杯，我可以根据采购人员的销售渠道不同分为进口商，批发商，零售商.

目标市场选择：在市场细分基础之上，选择最适合自己的目标市场.比方说自己公司整体实力还不是很强大很难做到在国外有服务网点，那么我们可以选择保温杯进口商作为我们的目标市场，我们只负责供货和服务进口商，至于进口商在其国内的销售环节所赚取的利润就让其赚取吧.如果我们的实力比较强大，已经可以越过国外进口商直接和各流通渠道（比方说各大档口）对接，那么批发商这个目标市场是最合适的.当然了，如果你的实力已经足够到直接和国外零售商对接，那么你可以在实体商业中采用扫街的模式直接对接终端销售渠道，那你的利润就比较可观了（这里要考虑到高昂的推广成本），那么你的目标市场就是零售商

市场定位：在选定好目标市场之后，我们就需要对自身进行定位了.这时候肯定还有很多同类型的保温杯企业要和你争夺你已经选定的目标市场.那么如何在众多的竞争对手中脱颖而出就是你的市场定位了.比方说我的工厂做保温杯拉伸技术非常厉害，那我可能就选择大口径的保温杯产品进行市场投放；如果我的公司推出新品的速度非常快，那我就主打年青化市场.

二.在分析的过程中运用SWOT分析方法

在前一段的内容中，我们强调了目标市场的分析.事实上，你分不分析市场都在那里，短期内不会有太大的波动，相反的你自身的情况反倒是会不断变化.而且每个企业的自身情况都完全不一样，所以即使面对同一个目标市场，所采取的的具体措施都是完全不一样的.这样Jack老师推荐的是另外一个分析的思维方法叫做—SWOT分析法.

严格的来讲，SWOT分析法更注重的是对自身的情况分析，当然也包括一部分外部条件分析.主要包括以下4个项目：

1.优势分析

2.劣势分析

3.机会分析

4.威胁分析

优势分析需要注意的一点是不能站在自己公司的角度上看待自己目前具有的优势条件，相反的你需要站在潜在客户的角度上来考虑问题.还是用保温杯的案例进行分析.比方说行业内公认的保温杯拉伸工艺比水涨工艺要更好一些.如果客户认可这个概念那么你的工厂的拉伸工艺就是你的优势，如果目标市场的客户并不认可这一点（可能是保温杯性能差异不大，但是成本耗费不一样所导致的售价有差异），那么你的拉伸工艺的优势就会导致成为售价方面的劣势

劣势分析可以更多的站在自身或者行业的角度去分析.从行业的整体上下游中扮演的角色到同行之间的各方面对比.比方说我的保温杯只是一个普通的品牌在市场上没有什么知名度，那么在终端销售价格上就完全比不上膳魔师这些国际一线品牌，由此导致的就是我的产品终端获利能力较低或者说终端消费者的接受度较差.

机会分析更多的是注重当前市场上某些重大影响力事件发生后对自身企业存在的某些可行性机会.比方说保温杯行业，新国标《GB/T 29606-2013》的推出，明确了保温杯内胆需要用SUS304标号的不锈钢，目的是为了更加的注重饮水器具的安全性能.如果此前你的公司一直用的是SUS201标号的不锈钢，是不是可以借助这个事件进行材质的替换，并对目标客户群体进行信息传达？当然如果你可以更快一步的用SUS316标号的不锈钢材质做保温杯内胆，是不是在宣扬你产品优势的时候强调这一点，说你家的产品领先不止一步？！！

威胁分析考虑的是外部环境的变化对自身企业的不利影响.包括但不仅限于供应链环境的变化和原材料的价格上涨；竞争对手的不断赶超和市场渗透性抢夺；行业规则变动对当前企业的重大打击等等.Jack老师认为SWOT分析中最重要的一点就是威胁分析！做事情未虑胜先虑败，虽然会在某种程度上降低前进的积极性，但是稳定才能是一切发展的前提。只有考虑到了各种威胁对自身企业的潜在可能性，才能在稳定的基础上防患于未然，才能有更美好的远大前程！

三.客户分析在外贸建站中的具体体现

上面讲了很多纯理论性的东西，我猜同学们可能都有点看不下去了。接下来我们来简单的说一下客户分析之后如果应用到外贸建站的指导思想中.这一部分内容，我将分为三个部分进行讲解.他们分别是：

1.网站搭建

2.内容创作

3.外链建设

我们还是延续保温杯的话题，假设我们在上述的STP分析和SWOT分析之后，得出这样一个大概的情况

a.我们是一家中等规模的保温杯工厂，海外市场的目标客户基本集中在北欧，是当地的中小型进口商

b.我们的产品款式一般，新款更迭速度不算快，公司对研发投入和销售费用投放并不是很支持

c.我们公司的技术储备不错但是技术变现能力不算很好

我相信绝大部分公司都符合上述的情况设定，作为业务员的你肯定会经常抱怨客户一直抱怨没有新款，下单的款式又不断的压价，甚至会以支付方式的变更来作为压低价格的筹码.放弃这个客户吧，感觉太可惜毕竟花了太多时间精力在这客户上，而且开发新客户的成本要远远高于维护这老客户.但是继续合作吧，利润变少，扣除各种成本或者潜在的抵抗风险的资金储备基本就是不赚钱了，而且还要受各种刁难，合作起来心里也不太舒服.

作为老板，你可能考虑的事情就更加多了，业务员说自己不肯投入，可能是因为赚的钱要先还银行贷款和工厂的房租；也可能是前期的技术研发投入已经成为了一个吸金巨兽，如果此时放弃，那么前期的所有投入都会成为沉没成本，血本无归；至于销售费用，已经占到了营业成本的很高比重，如果业务这么好做的话，还需要这么多业务员干嘛？！用钱砸出订单来这么简单的事情，我还需要给你们业务员付工资和提成吗？！

言归正传，我们根据上述的假定情况来进行分步骤讲解.

四.网站搭建

在网站搭建方面，因为我们的实力还不足够直接对接目标市场的终端销售渠道，所以我们选择的是目标市场的进口商.参考了北欧市场的相关网站设计风格后，我们选择了自然冷淡简约风格作为我们的网站整体设计风格.首页的内容作为Landpage页面，我们只做三个部分内容，一个是banner，一个是产品大类链接，还有一个是客户评价.

这样设计的背后主要考虑的是以下几个因素：1.是首页作为landpage需要整洁简单的装修风格；2.产品大类的链接让客户可以直接找到最关心的产品页面；3.客户评价作为企业的软实力，比自己在首页上描写自己公司有多好，更加具有说服力.

五.内容创作

这里需要强调一个概念—关键词不是简单的一个或者几个特定词组！

另外进口商更多的是想了解我们的产品和款式以及他们采购时需要支付的价格.所以在做产品页面的时候，一定要将产品的信息做到对应的产品图片上，图片和文字搭配让目标客户有更直观的了解.如果有必要的话，还可以做图片放大功能（类似于淘宝的首图）.至于价格，我倒不是很建议直接放在产品图片上，因为不同的商业合作所涉及到的未知因素太多，如果直接放了价格会缺少后期谈判的回旋余地.我们可以采用让访客提交联系方式的做法从而让他们在网站上下载产品目录（产品目录也提供有限的价格透明的产品，其他的产品价格需要进一步询盘才能透露给客户）.

六.外链建设

之前Jack老师有说过，外链等于是其他网站认可你的网站和网页内容并给你的网页投了一个信任票.那么我们在选择外链源网站的时候就需要注意以下的情况

1.外链源网站需要和自己的网站内容和产品内容高度相关的网站.

2.在选择外链源网站的时候需要查询对方是否设置了nofollow标签

3.假设我们找到的外链源网站有有以下两类，一个是阿里巴巴，一个是淘宝，我们我们之前选择的是进口商而不是零售商作为目标客户群体，所以阿里巴巴网站作为外链源网站对我们更加适合.

4.外链的效果不是靠众多外链源网站的投信任票堆积，而是靠高DA和高PA值的权重传导.

好了，以上就是本章关于外贸建站核心—目标客户分析以及具体的外贸建站和谷歌seo优化的相关实操思维指导内容。

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