想做行业龙头，先做好这项业务管理！外贸企业尤其要重视

想做行业龙头，先做好这项业务管理！外贸企业尤其要重视

众所周知，现行的外贸交易多以赊销为主。

大家一边选择这样的交易方式，一边承受着赊销带来的交易风险。

如何降低赊销带来的风险，并让赊销发挥最大的价值？

有人说，那得看我的谈判技巧，看我选择客户的眼光。

其实，只要做好这项业务管理，就能让你事半功倍！

01 格力的成功秘诀

在空调领域，大家所能想到的最知名的企业是哪几家？

格力、美的，海尔，可谓占据了国内，乃至国际的龙头交椅。而这三家企业，在空调行业最突出的还是格力。格力空调在世界的占有率高达，也就是说，世界每卖出5台空调，就有一台是格力的，格力空调也是凭借着这惊人的市场占有率位列世界第一，成为了世界第一的空调品牌。

说到格力成功的秘诀，很多人会说，不就是营销做得好吗？从董明珠风生水起的直播带货来看，格力的营销策略可以说是非常成功。

很多人可能会酸了，我们公司的人才要是能有那样的营销头脑，也能成啊！

可千万别这么想，做营销特别烧钱，如果公司没钱，如何请到最好的团队，给你做精准营销？

所以呀，公司的财务状况真的是一个非常现实的基础，如果你的账上没钱，不管你有什么好想法，都很难实现。

而在赊销扎堆的市场背景下，管理好应收账款，就是你稳定公司财务的加分项。

应收账款是个什么概念呢？

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项。也就是说，应收账款是你赊给买家的那一部分钱。

来看一个列表

从表中可以看出，行业内格力的应收账款占营业收入的比例是最低的。这是什么意思呢？

也就是说，你还未收回的欠款，占营业收入的比例低，这是一件好事啊，因为这能证明你的营业收入中，现金更充裕。

再来看一个表

应收账款周转率是衡量应收账款管理的重要指标。可以从表中看出，格力每年的应收账款周转次数在这三家公司之中一骑绝尘，这说明，格力拥有更短的收现期，也就意味着，格力从客户手中收回现金的时间更短，因而资金周转的状况更好。

简单说，这个指标可以看出来，格力有钱，有钱去做让自己收益更大化的营销。营销做好了，那么带来的营业收入也会多，再合理把控好应收账款的风险，那么手中的现金流也会更多。因此，管理应收账款能够给你带来一个企业营收的良性循环。

02 如何管理应收账款

管理应收账款，是有套路的。

首先，我们要加强事前客户的调查，做好客户的资信管理。对客户进行信用调查，是公司建立信用制度的基础。这里的信用制度，指的是外贸企业根据买家的信用来设定赊销额度的做法。一般包括客户信用分级管理等等。而我们的应收账款管理，也是需要根据客户分级来做区隔的。其次，运用便捷的工具，做好应收账款管理。大部分的人做应收账款管理，都会使用下图表格的形式。

它是有必要的，因为你能通过这张表了解到，各个客户的欠款程度，从而制定精准的催收计划，来降低应收账款在营业收入中的占比。但是，有一个更便捷高效的工具，可以让你一眼看出应收账款的玄机。DCA国际风险管控平台，是中国首家全数字化互联网国际风控平台，能为外贸企业提供贸易全流程风险管控服务。其中就包括了贸易中的应收账款管理。

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只要登录平台，录入自己的历史订单数据，平台就能运用大数据分析方式，给你建立数据模型，让你一眼就辨认出当前最紧迫的风险。

而且，DCA的风控专家还能从从五大维度（国家政治、国家经济、商品市场价格波动、结算方式以及汇率）帮你分析风险，让你了解风险形成的原因。这样，你就能知道该如何管理该笔订单，该在什么时间进行催收，甚至通过总体应收账款的数据，考量赊销额度是否合理。毕竟，只有在保证公司现金流转健康的前提下进行赊销，才是合理赊销。

千万不要认为应收账款就是财务的事，其实它也和你的销售业绩息息相关。

如果你能对每笔订单的风险都做到了如指掌，那么，你就能针对不同的客户作出正确的风险应对，从而帮助企业收回账款，甚至通过给予更合理的赊销额度，来开拓市场。

总之，做好贸易中的风控管理，能让你收获良多。想要和格力一样做龙头老大，就从自己的应收账款开始管起吧！

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