准备完美的报价资料，促成客户成交率

准备完美的报价资料，促成客户成交率

欢迎回来。我们看一看报价资料的一个做法。

在看报价资料的做法之前，我们先去理解一下谁在看报价？卖家又是如何选择供应商的？

大部分的报价并不是采购人员主动发出来。

举例

比如你是一家公司的老板，他是你公司的销售部的总监，另外一个是采购。

老板看了这个月的销售报表，问销售总监为什么这个月卖的这么少。销售总监就说，我们没新款。老板就叫采购主管过来，马上去找新款。采购人员开始发出询盘。

发询盘的时候，采购只干了一年多，销售总监干了十年，你干这个行业干了20年。采购人员发出去找新款，他对新款的理念是什么？

销售人员的需求。他根本就不知道销售的一个情况。看着别人上面写着new，他就认为是新款。

回来之后，把这些报价全部收集回来，交给你们两位老大来去看，他根本决定不了采购。交给这个销售总监一看的，这个五年前已经卖烂了的东西还拿回来。

这个是采购的一个场景。采购人员不是有决定权的人，所以他看中的那款产品，不一定就是最终决策的那款产品。

所以我们在报价的时候，应不应该要放一些备选方案？客人看中这款，我应该要放一些备选方案，让他有机会这款看不中，还有其他的款式，这个叫备选。

所以在报价资料里面，我们一定要做一些备选。

现在有可能问到他不是因为款式的问题。他说，现在别人家有很便宜的货，我们卖那么贵，卖不动。

老板安排马上去找一些便宜点的。他找原来供应商，供应商说便宜不了，成本那么高。他又到处找了一些便宜的回来全部集中在你们的面前。

你们去选择的时候，你们的报价单里面所看到的内容：双方的联系方法，交付的方式，结算的方式，还有产品的一个图片，参数，单价，交期包括在有效期之内。

这里面客户能够去对比的项目就是产品的参数和单价，还有结算和交期。结算和交期他第一阶段是不考虑的。这个时候能够对比的就是参数与单价。

我们所有的报价资料就引导客人去做价格竞争。如果我们稍微加一句话，可以卖贵1%，增加转化率1%。我们加一句什么话？

如果我做LED的，我发一份报价过来，我的价格是九块九美金，别人报的是九块八美金。我在报价资料里面只加上一句话：我们跟飞利浦代工从1997年到今天，能不能增加这一点点的费用。

我们讲另外一个，我加多一句话：我们老板是中国电子协会的会长。能不能增加一点点？再介绍我们的工程师，毕业于上海复旦大学，原来他就是飞利浦的总工程师。

我们买东西并不就单纯的看价格。价格是其中一个维度，但更多的是安全。

所以客人再看整个报价的时候，他不单需要的是价格和参数。他更多的是想了解一下，你企业的背景，后面的情况到底安不安全跟这家公司合作。

国外的报价资料，他会在这方面做很多工作。国外是怎么去做报价？

1. 首先报价要有一个封面，除了logo之外，还有一个优势描述，主营产品。封面上面最重要是有一些优势描述和卖点描述 。

如果我要做一个德国的客户，卖LED灯。我在上面写着一句话：23个电器认证，涵盖118个国家标准，分别把那118个国家的国旗列出来。我能不能增加1%的转化率？能不能卖贵1%？

如果我卖给一个印度客人，我上面写着，85%的核心零配件自主生产，行业内性价比最高。

如果我卖给一个做工程灯具的工程商。251个酒店 ，48个国家，酒店，工程，灯具指定供应商。

单单一个封面，一句广告语，我可以卖贵1%，增加1%的转化率。

2. 第二部分，企业简介。

主营的产品分别有什么，覆盖的区域，产品的规格资料，还有他的算法价格的一个构成。再到有关退换政策，价格是如何构成的。保障体系，分别保障哪些板块，物流方面怎么处理。再到下订单的流程，付款方式。

我们看完了这个做铁丝网的，再看一个做锁的。

商业报价。这个不是对普通人报的价格，是对于合作做生意的商业报价。

我们再看他有关的一些工作时间，放假时间，表面处理的通常叫法，下订单的提示有关的一些条款，还有一个保障体系，再后面才出现报价。

所以我们要打造成一个像大公司的样子，但是价格还是这么平民化。就像小米模式一样.

我们再看看给普通人的一个报价，他就做了一个price book。

price book看他第一页，每一种颜色的叫法。我们做灯的，做锁，做家具都用到电镀。电镀的叫法很复杂，每个国家每个人都叫法不一样。所以他首先会统一表面处理的颜色。

再做企业介绍，有关的一些条款。购买单价是如何构成的，最低的一个交易金额，结算的方式，货运，最低的年度采购要求，表面处理，条例，服务和维修，还有有限保障。

这里面也会说清楚一件事，就是刚才提到的工艺，品质有可能会做不到。就好像五金电镀，这个是没有完全绝对的统一和标准的。因为这种有手工的成分，他会出现多少的一个误差，包括颜色包括一些条纹。如果客人有什么意见的话，其实就早就已经说过了。

再来一份叫做ordering information。

我们在跟客户沟通的时候要跟着确定一下。ordering information会把包装方式、logo印法、说明书语言种类等一个一个列在这里，显得公司非常专业。

同时来说客人有些没想到的，都在这里面提醒了。单价根本不是我们业务员报出来的，是他在这里产生出来的。要求越多，勾的越贵。

所以这个版块是一个整个报价里面非常重要的。到底你想要的产品是什么样的，在这边做一个决定，有两页来做一个说明。

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