外贸新手如何生存？

外贸新手如何生存？

外贸行业的工种非常多，就从自身做业务出发分享一些经验。我从开始做外贸，踩过非常多的坑，很重要的一点是看好行业和公司。在选择进入一家公司前，多和HR、部门领导聊聊，他们的规划、公司部门架构、晋升制度、行业前景，不要贸然进去，发现没有人带你，都得自己摸索，什么都干什么都不精。过个一两年，能力提升也非常有限。

外贸行业三年是个分水岭，是一个需要极大耐心和打持久战的准备。选择好行业和公司，以下是在外贸工作中我认为非常关键的一些点。

1.多吸取外贸前辈经验，别自己瞎摸索

一方面多请教公司内的老外贸人，刚进公司谦逊礼貌些，多做事多做人打打杂这些都是必经之路。做得好的老外贸人业务很忙，不留个好印象怎么会愿意带你。

在请教时，一定要想好“我能够给别人带来什么”。很多人都喜欢大咧咧问你能不能教我这个，教我那个。但这些都是别人积累多年的宝贵经验凭什么倾囊相授给你？比如销售提成、多给前辈打打杂忙不过来的时候做些跟单助理的工作，再不济嘴甜一点，多夸夸。只有在对方感受到被需要被认可的时候，会更愿意将经验传授。

另一方面，除了公司内部的学习。网上有那么多外贸圈子外贸课程，分析比较最适合自己的课程，系统性学习。线上课程对我帮助非常大，少走了很多弯路。而且也有热心的各行各业的老外贸人分享干货知识。勤总结做整理。

2.细节决定成败，统一规范专业

从对接客户询盘沟通，到最终下单是一个漫长的博弈过程。可能一个环节出问题，就会失去这个潜在客户。一定要重视细节！！

我在工厂的时候，发现工厂普遍的业务跟单员在做表格、报价的时候都非常随意。。。不是说乱报价，而是做表格、对外物料上都可以用“丑”来形容。在客户看不到我们产品的时候，视觉上直观的第一印象非常重要。如何体现工厂的专业度。

比如报价表公司内部做一份报价模板，按照报价模板每个业务员有不同的权限报价，清爽干净，有个细节加上报价的有效期，我们一般写30days，侧面推客户尽早做决定。比如工厂的产品类目介绍、profile等，不一定要找专业的团队做，但至少PPT能够呈现最关键客户最关心的内容，有些人做ppt实在缺少逻辑框架，不知道在讲什么。多放图片！

还有客户到工厂拜访，前期准备好工厂安排的时间表发给客人确认、车子上备好客人可能需要的东西（比如充电宝、电话卡、小零食、水等）、工厂对客人到访表示欢迎等，一点小细节都会产生良好的印象。有一个欧洲客人就是因为之前的工厂对他们接待很不上心，去趟工厂让人自己做火车，连车子都不准备。。。才想换一家供应商。

3.一切工作落实到邮件

我遇到过一些外贸新人觉得方便，经常用微信、skype、whatsapp交流。一问到关键的问题，就去翻聊天记录，还会不小心删掉找不到，有时候客户会翻脸无情“我没讲过”，拖慢了整个开发进度。要知道客户的精力是有限的，很可能转头就忘自己说了什么，邮件是最好的存留证据的方式。

这些辅助的即时沟通工具很重要，但一定要及时把沟通的内容整理成邮件发给客人再次确认。

4.永远比客户多想一步

学会建立自己的思考认知框架，永远比客人多想一步，他们说这句话背后的逻辑目的是什么。

比如最常见的工厂一报价，客户就会说“你这个价格太高了，我们接受不了。”他这个背后目的是什么，很可能是习惯性的要降价，你可以问是和哪家工厂的产品作比较，我们做个分析；不要一直绕着价格谈，其他客人关心的交期、付款方式上让步；我们能给到客户的利益点。注意不要老是说自己的产品怎么怎么好，大多数客人最关心「性价比」，而不单单产品质量。

我们有一个合作很久关系很好的客人，有一天突然发了一封语气很激烈的邮件，说你们最近产品质量下降太快，我们感到很失望balabala。我们收到以后很懵，不知道发生了什么，没有急着回复客人道歉啊以后改进什么的，而是仔细分析了最近沟通的事宜，才发现是船样上出了问题，加上之前一次细节上的失误，加上疫情客户也比较焦虑，一下子爆发出来。按照平时，可能是个小问题，安抚一下就过去了。我们当时的处理办法，一方面是安抚，一方面是我们如何针对性的改进，以及对疫情之下客人的身心做关怀。之后客人还在skype上私下里和我说，当时情绪不对，邮件内容过于激烈了。

5.做好客户背景调查

这步太太重要了！！在准备开发一个客人前，一定要了解这家公司历年的采购量、主要通过哪家供应商、官网主要产品、关键采购人、是否通过中间商等。吃下一个大客户，远比吃下很多家小客户来的有价值，花的精力可能都是一样的。

所以在前期如果不做好客户尽调，会浪费过多的时间精力。如何尽调，我这里就不加赘述，包括谷歌、Linkedin、facebook、官网、海关数据等都可以做好调查。

6.搞好关系

圣经里有一句话：要灵巧如蛇，驯良如鸽子。意思是做人要温良，但也要圆滑。作为外贸人，和工厂、生产技术打样、货代、客户、采购人各层各面都要处理好人际关系。你可能会遇到态度很差的人，让你吃一鼻子灰，但每个人的个性能力岗位都不同，建议还是圆滑一些。

你可以不喜欢这个人，但一定不要在工作中表现出来，「专业」是一个人的底气。

7.业务的专业熟练度

这点是敲门砖是基石！对自己所处行业、产品的了解程度，对工厂生产流程的熟悉程度。你不需要像技术部的人员一样专业，技术头头是道，但至少客户在咨询的时候，你能够比较快的判断客户关心的问题是什么。

就像互联网公司里的运营和产品，运营懂人，产品懂产品。你要做的是既懂人，又懂一些产品。市场也在不断变化，我们都需要不停的学习和适应每一个阶段的状态。

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