外贸谈判中，不能对客户有求必应

外贸谈判中，不能对客户有求必应

永远不要无条件的答应客户的要求，例如说客户要求降价，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行，需要与客户有条件地交换，要我降价，你也必须付出点代价，比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%tt，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太触头，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握）

还有就是，要让客户觉得你很为难。例如说，我也是个业务人员而已，我没有这么大的权限，你能否告知我您的详细采购计划，如交货期、数量，看看我向管理人员申请一下，能否有希望！

另外，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由tt变成即期信用证。你说，这样恐怕要涨价，因为成本不一样，或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是拣他最敏感的地方戳一下！

其实，这一条很多外贸人员都做不到，大部分外贸人员的观念是：我们是为客户服务的，客户的要求就要全力去办，再为难也不行！我从来不惯客户，他们的所有要求都要用一个条件来换，绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情，否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了！

此前，就有个客户在签订了合同之后，突然提出要求做一个FORM E。其实这不难做，我们以前就做过，不过花300块钱而已，客户要这东西可以减免5%的进口关税，也是属于合理要求。但是，在合同里不提，突然提出来加，如果太痛快的答应了，以后再出现签订合同后，突然要求加一些要求，那怎么办？

所以，不能惯他们，我首先提出质疑：You should tell me this condition in the contract，or before the contract.

Because this document is signed by the government.It will change our cost.so this price will be changed!

客户收到之后，马上给了回复：对不起，当时忘了加这个条款，如果因此造成麻烦请见谅！这样我们愿意承担这部分费用，请告知费用！至于货期，请您尽量按照预定时间发货。我们愿意将最迟装运期推迟三天。请尽快告知费用，我们会重新给你们PO！

这叫做等值交换，即使不等值，也不能平白无故接受额外的条件，否则将会逐渐的陷入被动！

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