90%的销售，正在错误的岗位上浪费生命。

90%的销售，正在错误的岗位上浪费生命。

“难道我命中注定就是不适合做销售吗？”

工作会议一结束，James就拖着沮丧的步伐，缓慢地走进了洗手间。

看着镜子里那个不苟言笑的自己，他终于还是问出了这个问题。

进入外贸这个领域已经快三年了，James越发怀疑起，自己当初是不是脑子被门夹了，所以才跳进了这个“大染缸”。

虽然和内销比起来，外贸销售的生活少了很多的灯红酒绿，但归根结底，它还是一份需要和人打交道的工作啊！

可自己呢？

不论是在日常的生活还是工作中，都属于是一个闷葫芦，完全不知道要说些什么，才能够激发出客户的兴趣。

所以，到目前为止，James开发出的客户数量，连一个应届毕业的小妹妹都比不过。

受到如此挫败之后，这也难怪James会仰天长啸，发出自己可能不适合做销售的呐喊了。

事实上，像James这样的朋友还真不在少数。

做外贸一段时间后，很多人都会对自己的能力产生一定程度的怀疑，譬如：

为什么我每天都在勤勤恳恳地写着开发信，收到的回复却屈指可数？

为什么我每天都在认认真真地做着报价单，却一直都拿不到客户进一步的询盘？

为什么我每天都在兢兢业业地跟进着订单，却等到黄花菜都凉了也没有等来客户的下一个大单？

难道，我果然是天生命格奇特，和销售工作注定无缘了吗……

咳咳，打住了！在怀疑自己之前，麻烦你先思考一个重要的问题：

你目前担任的是哪一类别的销售岗位——售前？售中？还是售后？

以及，你所说的不适合，指的又是哪一类销售呢？

之所以让大家思考这个问题，是因为对于绝大多数人来说，他们的“不合适”，仅仅只是不适合做售前销售而已。

至于其它两种销售，或许他根本就不了解，或许他所在的企业根本就不允许他去体验。

所以，他只能是一个人黯然神伤，认为自己“不适合做销售”了。

但如果大家仔细分析一下，就会发现，这三种类型的销售岗位都有着不同的岗位特质。

如果把具备A特质的人错误地放在了B岗位上，他自然会怀疑自己的工作能力，进而怀疑这个无情的世界。

因此，在回答自己是否适合做销售这个问题之前，让我们先来深入地了解一下，这三种销售岗位都有什么不同吧：

1、售前销售

售前销售的关键词是破冰，也就是从0到1的过程。

对于这个岗位来说，主要的工作就是在客户还没有对我们产生认可之前，用自己的力量来美化客户对我们的印象。

在此之后，再达到让客户信任我们，并且乐意下单的目的。

但不得不说，售前销售的工作其实并不适合许多人，因为：

1

售前销售里容不下太多的玻璃心

要想成为一个合格的销售，就得先有一副百毒不侵的躯体和一颗千锤百炼的心。

否则，客户无数次的拒绝和永永远远的冷漠，随时都可能会把你推落至无间地狱。

毕竟，绝大多数人在面对一个陌生人或者陌生产品时，第一反应肯定都是拒绝的。

譬如，当我们在接到房地产或者保险业务的电话时，不还是会下意识地选择挂断？

充其量也就是在心情美美哒的时候，礼貌地回一句——谢谢，我不需要。

因此，担任售前销售的角色，我们必须要受得了拒绝，忍得住寂寞，并且具备越挫越勇的决心，和经受难堪后继续上路的勇气。

假如我们没有办法去处理这种挫败感，自然会觉得每一天的销售工作都是一种煎熬。

2

售前销售要懂得如何快速撩起客户的兴趣

撩起客户的兴趣，其实就和撩妹的套路，是一样一样的。

试想一下，某一天你走在路上，突然被一个陌生男子搭讪了，你会不会觉得紧张？会不会觉得他是对你有所企图？

事实上，在客户的眼中，我们也确实就是这样一个图谋不轨的形象。

因此，想要做好售前销售的工作，我们必须从性格上，先具备能够扭转“有罪判定”的亲和力。

而这就是为什么很多女性销售人员，更容易在第一时间打动客户的原因。

因为他们天生就带有一种“与人无害”的亲和力，让客户在和他们接触的时候，不会太过抗拒。

可问题是，如果我天生不具备迎合力，难道就没有其他的补救措施了吗？

对此，我的建议是，你可以利用“迎合力”来弥补自己在“亲和力”上的不足。

根据雷神讲过的【社交风格理论】，可以把人分为四个象限：老虎型、孔雀型、猫头鹰和考拉型。

每个象限的人，都会更加喜欢和自己社交风格相似的人打交道。

譬如老虎型的客户，会更喜欢和他一样雷厉风行、目标导向、说到做到的销售人员。

而这也就意味着，假如我们能够快速地洞察到对方的社交风格，并据此来调整自己的社交方式，就可以给客户营造出一种“融洽”的氛围。

在“破冰”的阶段中，是否具备这项技能是非常关键的一环。

因为在客户尚且还对我们存在“有罪判定”时，在客户不清楚我们能给他带去什么价值前，最关键的并不是我们说了什么，而是我们是如何说的。

简单来说就是，你的表达方式，要重要于你的表达内容。

毕竟如果我们无法在3秒钟之内让客户产生兴趣的话，对方又怎么可能会留下来看我们到底是想要表达什么呢？

3

售前销售要给客户一个值得信任的专业印象

最后，作为售前销售，如何获取客户的信任也是一道难关。

对此，我的建议是，在客户愿意听我们说话时，一定要在业务上表现得非常专业。

在售前销售的阶段，“专业”的具体表现包括形式上的专业、咨询上的专业，以及定位上的专业。

1、形式上的专业：

你说你是leading manufacturer，你说你的经验丰富堪称行业里的老大哥，你说你的质量一级棒客户用了都说好……

但假如你连开发信的字号、颜色都不统一，甚至连报价单都是复制粘贴的，客户怎么可能会相信你？

如果连表面功夫都做不好，你大概也就和“专业”这两个字无缘了。

2、咨询上的专业：

一直以来，我们都提倡，套路和话术是最低级的销售技能。

因为当你在客户面前，卖弄手段耍心机时，虽然有机会能够赢得一两个订单，但势必是不可能长久的。

假的总归是假的，你要么只能提心吊胆过一辈子，要么终有一天会被对方揭开面具。

与其如此，我们倒不如把更多的时间和心思都放在“专业素养”的提升和“专业能力”的训练上，譬如：

你是否能够做到，对于自家产品的生产流程了然于心？

你是否清楚地掌握了每个零部件的用料、功能和优势？

当客户向你提问时，你是否能够快速反馈？

当客户给你发来邮件时，你又是否能够及时回复呢？

……

如上这些对于业务与态度的考验，都将直接影响到客户对我们的专业印象。

3、定位上的专业：

作为售前销售，我们还需要拥有定位目标客户的能力。

毕竟说穿了，交易其实就是一个匹配的过程。

只有当对方需要的东西，我们刚好能够提供时，对方才会认可我们的专业，交易也才有可能进行下去。

因此，只有先认清自己的位置，精准定位自己的目标客户群体，才能保证我们的努力方向是正确的。

综上所述，售前销售的岗位，比较适合一些情商较高、主动外向、抗压能力强的人。

2、售中销售

售中销售的关键词是服务，也就是从1到10的过程。

对于这个岗位来说，主要的工作是，在客户下单之后，通过我们的服务不断地增加客户的幸福感，让客户在下一次有订单的时候，依然能够想到我们。

而在工作的过程中，这个岗位的角色则有些类似于解决婆媳纠纷的“金牌调解员”：

既要站在客户的立场上，尽可能满足客户的要求；又要从公司的角度出发，实现公司的盈利目标。

尤其是对于中小型客户来说，他们最关心的就是，业务员是否会从自己的角度去考虑问题，以及在问题出现的时候能不能去主动解决。

如果连这个条件都无法满足，他们很可能就会选择退缩。

这也就意味着，售中销售必须学会分析客户的需求和动机，了解客户的痛点问题，让客户能够什么都不用管，拉上货就能卖。

这样才能最大限度地增加客户的辛福感，提高他对我们的依赖程度。

因此，售中岗位上的人需要具备较强的沟通能力、协调能力以及解决问题的能力，三者缺一不可。

3、售后销售

售后销售的关键词是分析，是从10到100的过程。

对于这个岗位来说，主要的工作是，在客户拿到货物以后，主动跟进客户销售情况，分析他的市场消费人群，并在供应端配合提供客户需要的产品。

主要目的就是，通过帮助客户卖得更多更好，来增加客户的黏性。

因此，我们需要知道，客户之前采购了哪些型号的产品，数量分别是多少，以及销售情况如何。

并能够从这些数据中，挖掘出背后的逻辑，推算出最适合客户的销售方案。

而这就要求，我们需要具备看到终端市场的能力，并能够把握从供应端到市场端的全局。

因此，担任售后销售岗位的人，需要具备很强的数据分析能力，统领全局的能力，以及战略规划的能力。

也就是说，售后销售其实已经开始纳入到了BD（Business Development）和营销的范畴。

需要强调的是，除了要深入剖析自己的兴趣和能力外，我们还要选对一家可以让自己的销售潜力得以展现的公司。

毕竟企业的发展程度决定了领导者规划的市场战略，从而也就决定了，在这个发展阶段，企业所需要的销售类型。

假如这是一家新成立的贸易公司，或者是一家刚刚决心要开拓海外市场的工厂，那么，他现阶段的市场战略就应该是“撒网式”地开拓客户资源。

这也意味着，这家公司目前所需要的销售岗位，应该主要是售前销售。

但假如这是一家已经成立了五六年的贸易公司，因为已经积累了不少的客户资源，他的市场战略或许就会改为“单点爆破”。

也就是说，公司的目标是要深挖某个市场，在这个市场上维持稳定的订单增长。

因此，这家公司不仅要有前锋的售前销售，还要有足够的售中和售后销售做支撑，做好客户的跟进以及再次开发，不然就会显得头重脚轻。

最后，综上所述，针对“我是否适合做销售”这个问题，有如下三点是我们需要重视的：

1、不要先入为主地认为自己不适合做销售，而是要判断自己究竟是不适合做售前、售中还是售后销售；

2、重点思考自己所擅长的销售类型，是否和公司当前的发展阶段所需要的销售类型相匹配；

3、很可能，你从一开始就错误地选择了一个不适合自己的销售岗位。

作者：丹牛

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