开发客户成败关键看——报价！

开发客户成败关键看——报价！

开发客户，除了要产品的质量有保证以外，客户最看中的就是——价格！不管是中间商还最终的终端客户，都希望采购的产品成本越低越好，实现自身利益最大化。而且当下有这么多的供应商，想要找到优质的相对低价格的供应商不是太难的事情，那么想要搞定新客户的决定性条件——价格！所以外贸中，业务员必须要熟练掌握出口产品的价格核算。

价格太低，会造成公司亏损，价格太高会让客户流失，所以出口产品价格核算是外贸成败的关键。

外贸业务员应该熟练掌握进出口报价中涉及的各种成本费用的核算方法，对外报价的核算一般包括下面几个部分： 商品成本核算/运费核算/保险费核算/利润核算/港杂银行等费用核算，佣金核算

出口商品价格=品的成本 + 各种费用 + 利润构成

一，成本核算：

对于国内的外贸公司来说，没有自己的工厂，那么他的出口产品的成本就是，国内工厂也就是供应商给出的价格，也就是外贸公司的采购成本。业务员还要注意的点，工厂给的价格都是含税价（增值税）

为了鼓励出口，提高产品在国际市场的竞争力，我国对出口商品采取了出口退税政策，这个不是全部退，而是按照一定比例退还给出口公司。

在核算出口产品价格时应该将出口退税额减去，余下部分才是实际成本价。

例如：某外贸公司从工厂采购商品是100元人民币，17%的增值税，该商品退税率10%。

该产品出口到美国，每件重10KG，共计1000件，共重：10000KG（10吨）,装一个20尺货柜。

求：该产品实际出口成本价格，FOB,CIF,CFR的价格各是多少？

如：采购商是中间商，给出5%的佣金，含佣价是多少？

1.采购成本=货物价格 + 增值税额（货物价格 X 增值税率）

2.采购成本=货物价格 + 货物价格 X增值税率 采购成本=货物价格x（1+增值税率）

3.把2等式两侧同时除以（1+增值税率）则得出:  货物价格=采购成本/（1+增值税率）

4.实际成本=采购成本-出口退税额（货物价格X出退税率）

5. 实际成本=货物价格x（1+增值税率）-货物价格x出口退税率  实际成本=货物价格x（1+增值税率-出口退税率）

6. 实际成本=采购成本/（1+增值税率）X （1+增值税率-出口退税率） 实际成本=采购成本 X （1+增值税率-出口退税率）/（1+增值税率）

7.退税额=货物价格 X 出口退税率

8. 退税额=采购成本/（1+增值税率）x 出口退税率 退税额=采购成本 x 出口退税率/（1+增值税率）

9.如果我们经过公司会计核算得出公司每笔出口业务的最低

毛利润=实际成本X 5%（毛利润率）

含毛利润的成本价格=实际成本 + 毛利润 =实际成本+实际成本x5% =实际成本（1+5%毛利润率）

那么根据上面的公式就可以计算出该产品的实际成本，毛利润等等！

10.外贸出口中，还会发生很多杂费，并且费用种类也很多，是不可忽视的产品成本因素。主要费用有下面几种：

a.仓储费：一般货物到港后直接装箱，很少发生仓储费，除特殊情况。

b.国内运输费：如果外贸公司和工厂签订的购销合同交货地点是指定的集装箱场站，则由工厂送货到港，费用由工厂负责。

c.认证费用：客户需求特殊认证的，这笔费用根据具体证件具体收费而定。

d.货代及港口费：报关费，外理费，港杂费，THC费，装箱费，文件费，订舱费，DHC费，封费，熏蒸费（如果需要）等

e.商检费：法检货物，或者进口商特殊要求商检出证的，不同产品，不同证件费用不同。

f.银行费用：信用证下银行费用较高，T/T付款费用较低每笔收汇银行费用大约30-50美金左右，还有其他一些银行费用。

那么在报价的时候，我们需要将这些杂费累计计算出，取上限合，然后在根据订单的数量，将这笔杂费平均算到每件产品上去，就是该产品出口所必须的一个成本价。

二，运费核算：

1.20尺货柜整箱FCL能装17.5吨重货，最大限度能装的泡货（轻货）28立方米。

20尺集装箱内部尺寸为 ：宽2.35米 X 高2.38米 X 长5.88米

40尺货柜集装箱能装重货24.5吨，最大限度能装泡货（轻货）57立方米。

40尺集装箱内部尺寸为：宽2.35米 X 高2.38米 X 长12米。

这些都是理论值，但具体货物，具体尺寸，外包装的尺寸不同，每个20尺柜或40尺柜具体能装多少产品，要具体情况具体核算。

上题中出口到美国用二十尺货柜，装货1000件，每件10千克，合计是10000千克，10吨，那么海运费如何均摊到每件的价格里？

首先从出口港口到美国的20尺货柜的运费要向货代询价，货代报价是1000美金一个货柜，而这票货10吨，1000件正好装一个20尺货柜。

则每件的运费

FREIGHT= USD1000/1000PCS =USD1/PCS

如果价格是按千克报的，那么每千克的运费：

FREIGHT=USD1000/10000KG =USD0.1/KG。

我们出口的产品每件单重是10千克，这样平均到每件的运费就是

FREIGHT=USD0.1/KG X 10KG =USD1/PCS (和上面按每件直接算出的运费单价相同)。

那么上题中含海运费的CFR成本加运费的价格就是

CFR价格=FOB价格+FREIGHT (每件的运费)

2.如果货物不够一个20尺货柜，就用拼箱LCL装。

这时，如果装的是重货，所谓重货就是一个立方米的货物重量大于或等于1吨的货物。而一个立方米的货物小于一吨的叫泡货。注意一定把重量和尺码吨搞准，因为拼箱按照这些计算运费。

按照你的重量吨或者尺码吨，让货代报价，得出的每运费吨的价格，再按上面的方法计算出均摊到每件或者每千克商品上的运费就OK了。

三，保险费核算：

保险金额是被保险人对保险标的物（即出口货物）的实际投保金额，是保险公司所承担的最高赔偿金额，也是保险费的计算依据。

一般由买卖双方商定，根据国际贸易惯例，投保最低金额应为发票的CIF或CIP价格加10%。

如果买方要求按高于10%的加成率计算投保金额投保，并且保险公司同意承保，同时买方同意超出部分的保险费卖方自己承担，则卖方可以接受。

CIF或者CIP贸易术语下出口业务，出口商对保险费用进行核算：

保险金额=CIF(CIP)价格 X(1+保险加成率） =CIF(CIP)价格 X（1+10%）（通常情况下按10%加成）

=CIF(CIP)价格 X1.1。

保险费=保险金额 X保险费率

假如上题的保险率是0.2/100.那么每件到美国的保险费大约计算：

CIF价格=CFR价格+每件保险费

注：这里用CFR价格代替CIF价格计算出大约的每件保险费用，从而得出最后的CIF价格

四：佣金

佣金是中间商因为介绍进口商和出口商之间的交易而取得的报酬，在国际贸易中，如果交易对象是中间商，就涉及佣金问题。

1.佣金的表示方式：

国际贸易中常常在贸易术语后面加上佣金的英文缩写字母C和所给佣金的百分率来表示。

2.佣金的计算方法：

a.佣金一般是以发票的金额(即含佣价）为基数来计算

b.佣金=含佣价 x 佣金率

c.净价=含佣价-佣金

=含佣价-含佣价X佣金率

=含佣价（1-佣金率）

d.把c两侧同时除以（1-佣金率）

得出：含佣价=净价/（1-佣金率）

五：国际贸易术语之间换算

FOB\CIF\CFR三种贸易术语价格之间的换算方式及公式介绍如下：

1.FOB价换算为CFR价或CIF价

（１）FOB价算为CFR价的公式：   CFR=FOB+F（运费） （２）FOB价换算为CIF的公式：  CIF=(FOB+F（运费）)÷(１－保险费率?（１＋投保加成率）)

2.CIF价换算为FOB价或CFR价 （１）CIF价换算为FOB价的公式：  FOB=CIF-I（保险费）-F（运费） （２）CIF价换算为CFR价的公式：   CFR=CIF-I（保险费）

3.CFR价换算为FOB价或CIF价 （１）CFR价换算为FOB价的公式：   FOB=CFR-F（运费） （２）CFR价换算为CIF价的公式：   CIF=CFR÷(１－保险费率?（１＋投保加成率）)

以上就是对出口商品对外贸易的报价计算方法，大家有时间可以好好研究一下，特别是对报价系统还不是很了解的外贸新人来说，这些要点，和计算方法更应该熟知。

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