引导展会潜在客户当场下20万定单，开什么外挂了？

引导展会潜在客户当场下20万定单，开什么外挂了？

每年的这几个月都是展会旺季，比如电子行业最近香港展会和广交会一起举办，累坏了许多小伙伴们。但是累不是我们的目的，对于外贸人来说，展会是一个接触客户，获取订单的好机会，我们还得想办法让“累有所值”。

首先， 端正态度，展会不是逛街，里面的每一个人都可能是你的潜在客户。一般外贸人获取客户资源的方式包括： 展会参展客户、平台询盘客户、google 及其他渠道搜索客户、客户转介绍等。其中展会是最直接能面对潜在客户群，获取新的优质客户的重要途径。因为询盘有可能是水军询盘，但是进入展位和你交谈的客户，一定是有意向的客户。

展会上，也是有当场下单是客户。像我今年4月参加的广交会，有两个印度客户就当场拍定20万订单。通常来说可以先引导客户先试产品，试了产品觉得ok ，再降点价格，告知这个低价是展会价格，展会结束价格就很高了。客户对价格很敏感，引导得好，当场就签了订单。对于不同区域客户可以利用其侧重点进行引导。

其次，划分出展会上意向特别大的客户，做用户画像。这部分人通常在展会上停留时间长，对公司产品的讨论热情，还会主动分享自己公司的现有情况规模和手中项目的情况等。

比如今年4月份展会的两个客户，分别是巴西和台湾的客户。巴西客户去了两次我们摊位，对着公司的一款产品，又是拍照又是试用，三个人在那里说个不停，最后一次直接坐在展会上，和我们讨论起来。客户说到那边几个大型卖场， 试了产品的质量很好、价格实在，造型美观，他们很喜欢。拍了照后就要求我们展会后报价和给详细的产品包装资料。没有当场下单，所以后面跟进策略是紧跟，在客户展会度假一个多月后和我们确认了订单，开始第一次合作。另一个台湾客户，是外国客户的代理，标准的女强人，展会上说了项目的情况，投标和竞争对手的情况，我们要做的就是配合选出合适的竞争品。大公司合作数量几万个，但是要求也是很严格和苛刻。会后我们根据客户需求点，做了许多工作，皇天不负有心人，最终这笔订单也成了。

最后，把握展会上潜在需求客户。这类客户有可能只是忽然对某个产品感兴趣，拍个照片；或者是过来展会询价个价格，简单交谈几句；或者简单给你个名片，让你发相关信息给他。

对于此类客户，不要以为他只是来打酱油的，此类客户还是有很大的发展空间。顺着他的兴趣点去促进订单，像今年4月份的广交会客户，一个墨西哥和黎巴嫩客户的例子。墨西哥客户只是简单拍了产品的图片，留了张名片就走了。过后，查到该公司是墨西哥最大的促销品公司。展会结束后，我们根据客户的需求和兴趣点，把选中产品的详细信息在语翼在线翻译平台找专业人员翻译，然后发送给客户，客户很感兴趣。后面经过长期交流，到最后也成了笔大货单。黎巴嫩客户，就简单拿了公司目录，查了该公司产品和我们的产品相差十万八千里，就定位为促销礼品客户，结果这个客户真的是要买礼品的。顺着客户的兴趣点发开发信，最后客户选了两款产品，订单也有3万多美金。

总之，展会跟进要学会对比区别不同类型的客户，而不是一手捉，同等对待。对于当场下单客户要催定金和其他文件确认。意向大的客户，要紧跟，让客户觉得你是真心和他合作为他着想，一起攻进订单。对于潜在客户，不能放任着，利用客户的兴趣点加以引导，简单的一本目录也能给你公司带来几万美金的订单。

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