你的火车坐满人了吗？

你的火车坐满人了吗？

在动车上，卖盒饭的服务员，来来回回走了三趟，一遍遍地叫卖，好像大多数人都置若罔闻，而盒饭却在毫无察觉中卖完了。在卖盒饭的服务员眼中，所有的旅客都是买盒饭的潜在客户，只有早买和晚买的区别，而在一遍遍来回走动中，就是你想买时，我正好在你旁边。

每个外贸业务员和每个外贸企业，都像火车上的卖盒饭服务员一样，推着盒饭车来来回回地吆喝。盒饭好不好卖，不在于你的盒饭味道是否一定要鲜美可口，而在于你的车厢是否坐满了人。如果你的火车坐满了人，你的盒饭即便是普通口味只是填饱肚子，也能够卖出几推车出去。如果车上稀稀拉拉只坐了几个人，你的盒饭不用想就知道卖不了几个。

产品是刚需，不一定要非常好的质量，大众化的质量就行，满足最广泛的用户。盒饭大家都知道，就是为了填饱肚子。要吃好吃的，肯定不会买盒饭。盒饭普通，但是在特定场景下，总会有自己的用户群体，重点是找到这个群体。

所有的销售都是做概率，车上人少了卖不出去几盒盒饭，我们偷懒不愿意来回吆喝，也卖不出去几盒，服务态度差更是卖不出去几盒，价格贵得太离谱卖不出去，盒饭质量太差也卖不出去。所以我们要让自己的车上坐满人，也要习惯于来回吆喝，服务态度更是要好，销售话术要多琢磨，能够引起客户的购买欲望，一定要遵守特定产品特定领域的价格水平，报太高和报太低都不明智，产品质量要有保障，不要引来投诉退款就得不偿失。

火车上卖盒饭，涉及几个因素，做盒饭的厨师、盒饭、卖盒饭的人、卖盒饭的地方、买盒饭的人。这几个要素对应的就是外贸中的供应商、产品、销售团队、获客平台、客户这五大要素。外贸就是把这个五个要素都找到尽可能多的数量，把相互合适和匹配的连线起来，就做成了交易。

今天又有同事问我：师兄，外贸是靠运气吗？我发邮件过去，只有很少的回复，没有回复的人是不是都没有看到啊？

我说，外贸不是靠运气，是靠概率。我们想一想，在火车上，卖盒饭的服务员推着餐车路过，不断吆喝，收到的回复寥寥。偶尔有人问，多少钱一盒，偶尔有人答，我买一盒饭。那么，没有讲话的那些人，他们是没有听到吗？听到了，只是暂时没有需求而已，你下一次推回来继续吆喝，这次没有答复的就有可能问你购买或者询价了。

找到靠谱的供应商，刚需的产品，做销售要会说话，要胆大，要敢于吆喝，要能吃苦，抗挫折能力好，难免一路上磕磕碰碰，也总会遇到有人抱怨，然后呢？这不就是售货员的工作吗？遇到抱怨或者磕磕碰碰，这也是这份工作的组成部分啊。要能够坚持，任何工作都不可能马上见成效，总是需要一个积累和沉淀的过程，让更多的客人知道你的存在，更用心地去研究用户的需求，那么只要能坚持就一定能卖出去东西。

通过Google搜索客户，经常有重复的，就有同事抱怨不想按照教的方法去坚持下去。我就告诉他们，有重复很正常，有重复说明方向是对的，没有重复，说明工作没有做到位，路漫且长。在教团队用某个方法去做某件事情的时候，要反反复复多教几遍，多说几遍，多指导几遍，这样才能落实。知行合一，是有一定难度的，那就要反复强调和教学，以求行动统一。

很多企业做外贸，守着外贸B2B电商平台，各种烧广告，每个月几千几万元的烧，得来的客户询盘才勉强维持工厂运转。有的公司通过谷歌找外贸客户数据，每天找二三十个客户数据，发几十封外贸客户开发邮件，就觉得这样就是做外贸工作了。我们公司现在每个业务员每天有找1000个客户数据的，发几百上千封外贸客户开发邮件的。6月底入职的外贸同事，现在就已经接到订单了，找到做外贸的成就感了，感受到自己也是可以做成外贸的了。

俗话说，靠山吃山靠海吃海。峨眉山的旅游收入占了峨眉县GDP的70%以上，海南岛很长时间也是靠旅游作为主要经济收入来源。仙女山也是武隆县的主要收入来源，苍山洱海应该是大理的主要收入来源吧。我们做外贸，我们的靠山是什么呢？

我们公司过去招聘外贸业务员，7月份入职后就一边找客户数据，一边写开发信。到了年底运气好出了订单的，最多的就拿了1.2万元左右提成，很多没有拿到提成的，春节后就不来了，辞职了，觉得没有信心做下去，这样人员流失率在50%左右，对公司的投入损失就很大。

2020年7月份入职11个应届毕业生，我们就改了工作方式。2020年7月到12月就只收集外贸客户数据，收集数量达到或者超过5万个客户数据就奖励1万元，达到4万个不足5万个就奖励8000元，没有达到4万的不给予奖励。

到了11月底，有部分同事已经达到5万个客户数据，多数在四万多个，还有一两个只有三万多个。我就告诉新人团队，你们要相互帮助，把所有人的数据都争取做到5万个以上，这样人人都能拿到1万元奖金。相互帮助，在后期货物的包装整理等上面才会获得别人的帮助。于是大家就行动起来，到了12月底，11个人客户数据都达到了5万个，都拿到了1万元奖励。所有人都留了下来，只要人留下来了，2021年就集中精力做销售，就轻松很多。

我们为什么要先让员工收集客户数据呢？

客户数据就是我们做外贸的靠山，客户数据就是可以反复使用的金山银山。有了足够多的客户数据，即便今天没有赚到钱，未来也一定能够赚到钱。这些客户数据就是坐在你火车上的乘客，乘客越多，就可以卖出越多的盒饭，乘客越少就卖得越少。即便这会儿不买，晚一点也会买。我们把自己的工作做足，精准客户数据找足够多，就跟火车位置坐满一样，定期写开发邮件，就跟反复推着餐车来回吆喝一样，保证产品质量，产品可能价格和样式很大众化，但是卫生状况一定没有问题，吃了一定不会拉肚子。

想一想，你的火车坐满人了吗？你有多少潜在客户大数据了啊？只要有足够多的外贸客户大数据，你定期邮件拜访，无论怎样都能卖出去产品；如果你只有稀稀拉拉几个目标客户数据，那不用说，外贸业务做得再好也就那样。

本文作者：外贸老兵李先生

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