模糊报价，其实是给客户展示的极致专业

模糊报价，其实是给客户展示的极致专业

“

扮猪吃老虎，重点是在吃老虎，而不是扮猪，不然时间长了以后，不但你无法成为最后的赢家，还反而会让所有人觉得你很蠢。

”

这就和我们外贸报价中的模糊报价有点相像了，模糊报价，从来都不是为了模糊而模糊，而是极致专业的展示，从而让竞争对手出错，借此从一众同行中脱颖而出。

案例

有位朋友是做赠品类小玩具的，一般是客户发产品的详细要求去询价，然后他们按照客户的要求来提供报价。

他的问题是，每一次报价，他的竞争对手都不少于8家，而在一样的询价要求下，应该如何去做到这样的模糊报价，从而获取客户跟自己更多的互动呢？

其实，就赠品类小玩具来说，往往价格很低，这种情况下，就需要业务员给客户做最合适的方案。这就好比当年做可口可乐订单，跳绳的绳子，客户明确注明，用pvc来做，有详细工程图纸。

当时我就想，这类询盘，无数同行都会拿到，都会拼价格，我肯定没机会，一开始就容易被刷掉。

所以我的思路就是四点：

所以我的思路就是四点：

第一，让客户知道，我跟同行有什么不一样。

第二，客户的原始设计，或许没有缺陷，但是我有更稳妥的方案。

第三，跟我合作有什么优势特点。

第四，我如何做好品质把控和交货期控制，减少客户的麻烦和订单风险。

然后从这四个方面入手，我开始构建mail group。

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第一封邮件，感谢客户的询盘，发一些我做过的可口可乐、欧莱雅、Marc Jacobs、麦当劳之类的大牌的一些促销项目，做好presentation，来让客户觉得，我是非常非常对口的供应商，他找对了。

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第二封邮件，针对客户的方案，给出自己的理解和建议。

比如客户用的PVC，我会分析，针对欧洲市场，PAHS和Phthalates的测试可能会有问题，因为增塑剂会造成化学物质超标，虽然价格略低，但是个人并不建议，我们会采用更加安全的材料TPR来替代。

塑料部分，客户的方案是ABS，我认为虽然光泽度更好，但是在稳定性和安全性上，不如PP，因为后者可以达到食品级标准，做手柄更安全，也是很多大牌的选择。

然后我针对改进的产品，给客户提供详细完整报价单，并且表示，只要他需要，我们随时提供免费样品。

最后拖个尾巴，如果客户坚持要用原先材料来做，也是没问题的，请告知我们，我需要重新跟供应商协调详细的价格和预算，三天内给出完整报价。

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第三封邮件，针对促销项目，在付款方式上给予让步。

客户或许担心大订单，30%定金不安全，生怕我拿了定金跑了。我可以做信用证，可以做OA，我会通过信保来规避和转移风险，但是从客户角度上，不给他制造不可控的风险。

而且，我甚至可以通过其他项目的现身说法，通过大买家鼓励法，给客户营造一种感觉，就是其他大客户能用我，他当然可以用，风险级数和沟通成本就很低。

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第四封邮件，大部分客户都会在意品质，在意交货期，那就图文并茂，强调自己公司如何管理这两个方面，如何尽可能避免问题的产生，如何从前期材料开始，一环一环把关，然后每周给客户定期更新订单进程表，针对每个环节每个步骤做拆解，paperwork做得无比细致。

这些东西，还是做成presentation，给客户展示。

这样一轮组合拳下来，基本上是可以在客户心里奠定好专业形象。

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