一个木塑工厂的故事 — 换个方向拿下大客户

一个木塑工厂的故事 — 换个方向拿下大客户

01

多种开发信都无回复

他们有通过网络找到一家欧洲大客户，有网站，有准确的负责人联系方式，也知道目前与谁在合作，也知道出货量一年有上百个柜子。

于是他们的业务员，就开始去攻他，发送开发信，差不多以下四种方式都用过了，但是都没有得到这个准客户的回复。

1、 陈述式的（介绍产品或公司，畅销品，热推品等）

2、 痛点型

3、 广告型

4、 提问式

02

收到关于PVC产品回信

后来，有一名业务员，发了一封pvc木塑产品的开发信，发送给这个客户，竟然收到了这个客户的回复，信中提到需要某几个型号列表的图片以及报价。

这名业务员很开心，也是非常重视，用最快的速度作了回应，并且为这个大客户量身定做了一个特殊价格。

03

无法推进的PV木塑

再到后面客户要求看厂，来到工厂后，也看到PE木塑的生产线，表示也很不错，这时业务员就趁势推了一把，客户虽然认可，但对于合作不感冒，甚至连价格都没有问。

“客户说：已经有稳定的合作商了，所以不考虑了。

业务员说：虽然现在已经有供应商了，多加一个备用供应商，也有备无患嘛。

客户摆了摆手说：不用了，我和我目前的供应商关系像兄弟一样，合作得很愉快。”

于是他们继续谈着PVC木塑的具体合作事项。就这样，经过这次的实地考察后，回去之后就发来了一定数量的合同订单。

他们顺利达成了合作，慢慢地又多增开了5个模具，关系也不错，但是无论关系怎么好，客户也从来没有提到过采购关于PE木塑方面的事。

04

PE木塑背后的故事

随着合作的深入，他们了解到他口中的像兄弟一样的合作商之间的事情：

“原来他们是在一次展会上认识的，当时刚认识的时候，国内的这家工厂也还只是一个小工厂，这个客户原来也不是装饰行业的。

由于当时相谈甚欢，客户意识到他们国家的居家基本上都是住的小别墅，大多数用的是防腐木，而PE木塑可以很好的替代防腐木，所以在户外装饰市场潜力是很大的，再加上这个客户的所在国，PE木塑的户外装饰市场是空白的。

于是他回去后就着手开了现在这个户外装饰工程公司，从原来只是进几个柜子的货，到现在一年可以进上百个柜子的货，市场也是从只经营所在国的市场，发展到遍布整个欧洲市场品牌的工程商。

在10多年的合作期间，他们相当于是互相扶持着走到今天发展成这样的，所以也就是为什么之前他们的业务员不管他谁发什么样的关于PE木塑开发信都得不到回复的原因。”

05

启发思考

从这个故事上我们也可以得出以下两点关于开发客户的启示：

如果当时有这么一封开发信是这样写的。

我想如果我们之前就有了这个思路，可能这个大单就落在你的头上了。

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