产品优势一大堆，为什么客户还是不下单？

产品优势一大堆，为什么客户还是不下单？

当业务员的，谁都会说，自己的产品质量好，交货期短，售后服务好......

但说着说着就会发现，客户根本不吃你这一套。

毕竟好话谁都会说，客户凭什么相信你呢？

01 没有下文的客户

先来看看之前一位朋友的留言吧：

冰大你好，我在一家工厂做外贸，之前通过你教的开发信方法找到一个德国客户。

经过前期的交流，客户表示能接受我们的价格，并且我们的产品认证各方面也都符合要求，只是客户告知我们，如果想要合作的话，所有供应商都必须通过验厂。

也是在同一年，我们公司去参加慕尼黑展，借机邀请了客户，他们表示有时间会去展会见我老板，但最后没来，只能不了了之。

客户事后告知我们，因为飞机延误，只能见老供应商，来不及见我们。

等后来我再问客户，他说和上司建议过和我们工厂直接合作，但他的上司不同意，依然选择和当地老供应商合作。

他们的老供应商是当地的贸易公司，会给他们找合格的工厂。

按和我对接的买手所说，这是他们公司策略，短时间内无法改变，只能让我等到下一年底，看看那时候公司的政策是否有变。

我当时立刻回了一封邮件过去，内容大致是以下几点：

1.向客户分析了和我们工厂直接合作的优势（成本、交期、效率等等）；

2.告知客户每年我们都有德国大客户来验厂，从未出现问题；

3.如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商，也就是贸易公司，让他们来验厂。

但客户还是回复说公司不允许和不认识的供应商合作。

公司里的老业务说这种情况很难成交，我也没敢纠缠，怕客户反感。

后来我们的联系仅限于节日发祝福邮件，客户也会回复感谢话语，不过没谈及生意的事。

请问冰大如何再次和客户谈起这事？

我打算问客户是否有新项目，我们可以免费给他打样。

只不过我们公司的样品一直都要收费，我会尽力申请，客户出运费，让他先看样品再说，不知道这样是否可行？

除了此法，或者还有其它更好的切入点吗？谢谢！

02 客户凭什么信你？

当时我是这么回复他的：

我觉得你们也属于比较死板的。

既然都去慕尼黑了，客人展会没来，你们完全可以约时间上门拜访啊，多好的面谈机会就这样错过，实在是太可惜了。

至于你的回复，也是漏洞多多。

你可以分析跟工厂直接合作的优势，但是要配合各方面的数据，空口白话是没有用的，要有证据！

另外，成本，交期，效率，你能想到的工厂优势，难道客人想不到么？

可是现实中，我作为buyer，我碰到的往往是，工厂给客人直接报价，会报得比长期合作的贸易公司高；

工厂所谓的交期控制，简直一团糟，还不如下单给贸易公司，让他们去协调；

工厂的效率别提了，业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多，思维方式经常还不在一条线上，简直没法沟通。

另外，贸易公司往往在付款方式上，MOQ上，有更好的优势和灵活性，这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。

每年德国大客户都会来验厂，这是你说的，证据呢？

有没有其他德国大客户给你们写感谢信，来证明这个事情？还是说你能拿出其他德国客人的验厂报告或者第三方报告？

如果没有这些，那跟空口白话没有区别，客人未必信你。

让客人介绍给你们供应商，你这个要求真的太天真了。

除非你跟客人有桌底交易，你们是一条船上的人，否则别人为什么要冒险让他的供应商下单给你？

对他而言，利益没有，风险反而巨大，客人除非脑子进水了才会这么干。

所以拒绝你，这是相当正常的事情，不拒绝你才不正常呢。

至于样品费，按照国际惯例，如果是你主动推荐产品给客人，主动请客人看样品，那是你们求对方给你们机会，当然是你们承担样品费和快递费。

如果说，你们根据客人的要求报价，根据客人要求提供样品，那情况就不一样，就变成双方share，你承担样品费用，对方承担快递费用，这才是合理的。

还有一种情况，就是客人特别要求你特别定制某种样品，涉及到开模和其他高昂成本，那让客人全部承担费用，甚至承担大部分费用，也是完全公道的。

你无法判断，客人的buying director为什么属意老供应商，究竟是真的订单稳定，价格不凑，没出过问题，不愿意更换，连替代的被选供应商都完全不考虑？

还是说，有一些利益和猫腻在里面？

而你跟buyer的交情和私人关系还没有到这一步，很多东西你是不知道的，别人也不会告诉你。

这又回到我一开始说的，你从一开始就错过了一个建立交情的好机会。

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