海外营销系统：如何在国际市场实现商业增长？
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2023-04-27
包含基于账户的营销abm是什么意思的词条
本篇文章给大家谈谈基于账户的营销abm是什么意思，以及对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
今天给各位分享基于账户的营销abm是什么意思的知识，其中也会对进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
ABM的核心就在选择具有最高回报价值的客户；因此账户的选择是ABM非常重要的一步。只有这一步正确了，你才能从后续步骤中获得最大的汇报，如果错误了，将浪费大量的时间和资源在不重要的客户上；
客户选择的目标就是以获得最大的投资回报，并且优化营销和销售资源的投入。
错失你本来能够赢得的生意，如果你将主要的候选人从你的账户列表中移除，那就是拱手把大笔的生意让给了竞争对手。
而把一个错误的账户放在你的列表里，则会浪费你的时间，金钱，精力在低价值的客户上。
ABM的主要客户对象；
• 77% 指定客户
• 58% 大客户
• 48% 垂直行业客户
• 39% 阶段性客户
• 17% 重复购买客户
选择客户的参考数据：4个参考数据
公司规模
技术投入
意向数据
参与数据
根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能才生购买意向的客户；
由于资源有限，那么我们应该选择多少客户进行营销，在每个阶段的ABM营销计划中所选择的客户数量取决于很多个因素，主要包括如下：
•预期的交易规模
•销售周期的长度
•可用的销售资源
•针对主要意向客户的参与程度
•ABM战略的执行密集程度
第二步：发现联系人，并将联系人匹配到账户
•已有的客户数据；CRM系统，ERP系统等；
•手动获取：如LinkedIn，媒体或活动网站，行业论坛和社交媒体渠道。
•电话呼叫 - 销售代表通过电话呼叫来建立联系人。
•电子邮件域名约定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到
电子邮件地址；
•购买的联系人数据 ：来自知名数据提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供带有联系人数据的组织图；
•预测人物角色 - 一些预测供应商，像Leadspace，可以确定目标客户里，联系人在采购和供应的人物角色。
这里最大的挑战是从线索到账户的匹配；
通过Lead-to-Account（L2A）匹配，我们可以每一个线索和唯一标识匹配到公司账户上。我们可以手动使用电子邮件域名的简单匹配来完成此操作，或使用更复杂的“模糊逻辑”方法来在多个不同维度上进行帐号匹配。
第三步：开发客户洞察
ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）的尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。
适当的杠杆作用，对指定账户的见解将会对每次的参与有重大影响。
•客户将更可能打开和阅读你的电子邮件。
•客户可能会阅读和分享更多的内容。
•客户可能更愿意参加你的活动和网络研讨会。
•他们将更愿意给销售提供可沟通的电话联系方式。
•您的销售和客户会议将更有生产力和效率
•您的销售和交叉销售周期将加快
这是相关性和共鸣的力量 -这就是为什么洞察力对ABM成功至关重要
全新的outbound
以内容驱动而非产品导向
是由帮助的，有价值的内容
聚焦于购买者，而非渠道或代理
ABM是一个outbound活动，你需要敲开某人的大门。如果没有客户洞察，所有的努力并不比一个冰冷的电话好多少。通过相关性的消息和内容的支持，你就能够打开这扇门并构建良好关系。
第四步：创建客户感兴趣的信息和内容
你在第三步获得的客户洞察是你要在每次销售互动中要使用的重要资产，包括给购买团队中的每个人发送信息和内容。
你在一个销售或营销流程中使用的每种内容都将对你的ABM营销过程产生影响，只要它是有针对性的和相关的- 这其中包括：电子有家，电子书，在线研讨会，白皮书，网页，博客，幻灯，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，调查，测验分级等；
关键点是你的听众的参与的策略和格式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人可以看半个小时的视频，有人一分钟视频都看不下去；
ITSM研究表明，75%的受访者愿意读一些不请自来的营销材料，如果这些内容包含一些和他们的业务相关的一些观点；
第五步：发布客户特定的互动
这是ABM最积极的地方。因为，这不是一个泛泛的推广内容，等有人来看，ABM是你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。
不是把预算花在每个人身上，而是把你的预算聚焦在关键客户的指定的人身上。这是最重要的。
第六步：协调（编排）所有以客户为中心的活动
以上讨论的策略都是有效的，但如果能够按照一个整合的账户营销计划统一协调和同步不同的交互和渠道，合并成一个精心策划的ABM，那么就会更加强大。
精心策划的ABM颠覆了传统营销过程。不像针对有广发听众的广播，你可以提前进行过滤，并设计帐户计划，这个计划是高度协调，多渠道，多方面的努力来发起对话并加深客户关系。
成功的公司将ABM定位为战略业务计划， 而不是一个营销计划！
这次舆论没有一边倒，既有出来杠的网友，也有些人以平常心看待此事。
杠的网友说：有菜就应该拿出来支援所有群体；支持的网友称：这是企业的正常客户维护，就跟下馆子多付钱的那一桌，给上的菜自然也多也好是一样的道理。
抛开感情因素，从商业视角应该如何看待此行为呢？
《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为： 并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保你设计的体验能够反映每个客户价值最 公平的方法。
本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，通过算法智能精准定位B端大客户，并协同营销与销售策略，简化流程，降低成本，获得了丰厚的回报。
那些曾经或者正在受困于营销额持续增长乏力的团队，快来“抄作业”了。
1、 为什么要开展ABM营销
ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。
是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。
谷瀚带领的团队，在这条街上16家房产中介中顶顶有名，相比别家有明显的淡旺季，谷瀚团队仿佛始终处于销售旺季中，打破了半年不开张、开张吃半年的房产销售魔咒。
其区别就在于同行是打游击战，而谷瀚他们则致力服务于旁边省立医院的儿科、以及相邻科室的医护团队。
他在这里的第一个客户，是5年前带女儿去小儿消化科看诊时认识的副主任医师。
谷瀚当时帮着给医师的父母在同一个小区租到了一套性价比很高、房东也很好的两房，自此科室里再有同事有房屋租售需求时，这位医师都会把高效、靠谱的谷瀚推荐给大家。
谷瀚嘱咐同事们，无论大单小单务必优先服务好这些客户，渐渐地店铺成了医护们的“御用房产顾问”，即便人家就只是随口打听一下市场行情，也会得到专业的解答和尽心回复。
这个管道的建立，保障了谷瀚团队业务多多、单多多，很多时候都忙不过来，公司因此把周边两家店铺一并划给他管理，谷瀚升任商圈经理。
如果说一次的成功是偶然，多次的成功才是实力，那么开展B2B营销，就可以获得源源不断的客户增长、实现销售额持续提升。
就像书中提醒的那样： 我们很容易认为自己生活在这个大规模市场的世界里，但事实并非如此，我们生活在一个微观市场的世界。
与其广撒网式地满世界追着很多客户跑，倒不如先精准服务好一个目标客户群体，当建立了与一个集体的互信后，便踏上了销售持续增长的捷径。
2、 如何开展ABM营销
随着2020年疫情带来的影响，远程办公、线上会议逐渐常态化，那些具备了智能办公功能的会议平板销售市场进入激战。
其中，广州一家企业旗下的MAXHUB品牌，由最初的名不见经传，在短短几年间一跃成为国内会议平板领军品牌，超半数中国500强企业，以及金融、政府、医疗等各行各业纷纷采买使用，很多会议室里的电脑、投影仪、白板等老一套标配遭淘汰。
MAXHUB实现销售额指数级增长，离不开品牌早早布局B2B营销的战略。
在绝大多数品牌还是靠广而告之与消费者相遇的策略时，MAXHUB采取了体验式营销，即先免费试用。
除了0元试用的营销方式，MAXHUB还深入研究客户的流程，以便给予更多定制化、个性化的支持。
某地政务系统采购的理由，除了MAXHUB的操控简单易上手以外，产品还具备强大兼容性，能够跟机构现有的视频会议系统、无纸化和中控深度结合。比如在受理厅设置项目进场受理、交易报名等窗口和交易文件发放、交易信息公布等，MAXHUB支持打造的这套便民服务模式极大方便了来办事的群众，同时提高了办公效率。
正如书中所强调的： ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。
在销售全流程设计上，MAXHUB也环环相扣，客服中心会在接到需求2小时内联系客户并确定上门时间，减少安装、售后过程中的等待环节。
产品很硬核、服务也能实现定制化且及时响应，客户自然也就“旦用难回”了——一旦用上就再也回不去。
B2B营销就是实现在这种全员协同下的高效转化。书中说： 获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动，团队中的每个人都有责任创造一个无摩擦的客户体验，每个人都要为公司的品牌负责。
3、 ABM 营销的误区
不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道，ToB营销获客的方式还非常粗放，在应用中容易陷入以下误区。
误区一：急于求成。
林峰从快消品行业转型到某品牌全屋智能销售项目已经大半年了，他跟本地的几个开发商正在陆续接洽、维护中，虽然也有不同程度的进展，但距离成交貌似还有一段距离，这么长时间没有开单，以致压力大到想要放弃了。
像这种高价、低频类新产品，其前期市场开拓阶段动辄就需要至少3个月以上的销售周期，的确是需要更多的耐心。
书中列举了一个真实发生过的案例：有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%。他们的第一反应是：“哦，天呐，我们搞砸了！”后来，经过仔细调查发现，他们70%的流量来自非目标客户。关心那些非目标流量，真是浪费时间！因此，客户不再优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。
追求短平快、急于求成的心态和做法显然并不适合B2B市场，进军有规模效应的B2B市场需要时间和持之以恒的心态。
误区二：重营销、轻品牌打造
不管是ToC还是ToB，营销固然重要，品牌才是成功的关键支柱。
如同开篇提到的那些奢侈品品牌，并不是以主流的审美或者致用为追求，奢侈品卖的就是高贵、稀缺和个性，因此要摸准客户的脉搏、做好品牌的定位。
作者提醒老板们：在企业成长的某个阶段，你必须接受把钱花在难以衡量的结果上，你将不得不投资于品牌。
误区三：职能平衡协调缺位
说到底，市场营销是为了支持销售。
因此，应该且必须是由营销领导者来促成这个跨多部门的强大作用团队的协同合体。ABM是一种以客户为中心、客户导向的跨职能方法，它需要市场的所有权和领导力才能发挥其应有的作用。
书中提供了关于职能平衡的参考框架如下：
通过功能平衡，使得即使某个岗位缺了一个人，也不会出现偏差，因为总会有人来接手他的工作。
写在最后： 这不是简单的抄作业，毕竟路要自己走
现在，我们已经达成共识：ABM=B2B。
这是一种思维的转变，作者提供给我们的指南并不是让我们来完全进行套用的，这不是一次简单的抄作业，探索企业的落地之道是我们要长期在实践中做的事情。
根据二八法则，我们要专注于那20%，即ABM，因为它能带来80%的不同。
因此，在开展原有B2C的同时，现在就将B2B纳入重要且紧急的关注象限吧。探索B2B，向实现指数级增长进发！
在线索跟进中有这么一个规矩，叫做 “Why you， why now？”。听起来很简单，就是要你尽快搞清楚为什么要跟进，以及为什么现在是建立交流的最好时机。至于这个最好时机，一般都由线索客户所在公司发生的一些重要事件而触发，比如说宣布敲定融资，公司相关收购或者其他的一些公司变化等等。
随着市场上的营销和销售产品数量不断增多，公司营销部门、SDR（销售开发代表）和销售人员可以通过更多渠道给更多人发送更多的信息，而且数量增长的速度也远超以往。由此引发的问题也很明显，大家的各种收件箱和语音信箱内几乎每天都会收到大量泛化的信息，所以可以想见，我们的线索客户肯定也越来越不会对这些消息有所反应。有些人觉得提高信息发送量（每天联络更多线索，打更多电话，发更多邮件）是一个解决方案，但是，成功的公司其实更懂得以更少的成本做成更多的事——在工作中转用超个性化策略（hyper-personalization strategy）就是其中之一。
超个性化策略广泛流行
超个性化策略确实是在引领销售时尚，而社交销售则在互联网上实现回暖并统领全局。为了有效地执行这个策略，你需要做高于一般形式的调查。对于线索客户的社交内容免不了是要去认真了解的，领英和推特（国内则是微博，编者注）是首选，而如果线索客户社交内容很少或者内容只是转发过来的文章之类的话，下一步其实更应该转为查询他所在的公司的信息了。
鉴于很多公司信息几乎都会出没于像领英、推特甚至Facebook（国内对应微信，编者注）这些社交媒体上，当你想了解一个公司的整体状况时，我认为最好的地方应该是在公司的博客或新闻通告栏那里。在那里你一般就能看到关于公司在发展策略及倡议上的动态，目前面临的挑战，以及他们计划如何应对这些挑战。要想让你的产品解决方案匹配对方公司公开的痛点，上他们公司的官网去了解信息不失为一个好办法。
相信现在我们都可以在第一次发营销邮件或打无约电话时，手上就已经有优质内容来用于匹配对产品解决方案的宣传，你也准备好了如何转化你的线索客户。这中状态固然很好，但不幸的是，每一次转化其实都要消耗时间，少则5分钟，多则半小时，平均对每个线索投入20分钟是很正常的事情。也就是说，基于个人线索和超个性化策略的线索转化其实很难规模化，一天只有这么多时间可以用来做一定量的信息调查。所以，基于线索组织账户的销售开发ABSD（Account-Based Sales Development）的出现，自然是有它的道理的。
基于线索组织账户的销售开发——ABSD
ABSD使用和超个性化相似的策略，SDR仍对公司或组织做高水平的调查，参考引用他们在博客、社交渠道和新闻渠道发布的信息。和利用这些信息去转化个人线索不同，这里是要利用这些调查手段去帮助转化同一组织的多个线索。这意味着20分钟的转化调查可以实现更大的价值和规模。SDR要聚焦一个线索组织账户做多线程任务处理，而不是单一的去联络单个线索。
由此说来，其实要想执行好ABSD，也要做出工作习惯上的改变。不仅如此，公司也要为SDR重新规划出一个可以支持ABSD的工作流程出来。SDR以前更多的是在Salesforce（全球排名第一的CRM解决方案提供商，编者注）中拨打无约电话，而现在他们还要花足够的时间在一个线索组织账户中，每次针对多位联系人进行多线程的线索转化工作。当然一般来讲AE（客户经理）会管理多个线索账户，而每个账户下都会有对应的SDR负责线索转化工作。这样一来参与工作的每一个人都能清楚了解自己负责的账户中的实时工作信息。
ABSD听起来是好，但它的执行确实也要讲求套路。就现实而言目前还没有什么系统工具能够完全支持这种销售开发行为。但是我们可以自己组织一套技术来帮助我们实现最优化的销售开发流程。具体来讲，工作流程包括但不限于：寻找和识别线索组织账户，对该账户进行质量评价，继续补充线索联系人至对应账户，将账户内的线索按角色划分为三种不同阶层——C-Level/VP（C级高管/副总裁）, Director（主管/经理）, and Practitioner（基层员工），按阶层需求创建具体工作流程，收集各类和账户相关的信息，对有用的信息按前面提到的这三种阶层做分类整理和利用等等。更具体的工作内容还要根据在公司的职位角色和负责的业绩指标去做对应。
我们的公司（指原文作者Matt Amundson所在的公司EverString，编者注）在使用了ABSD后确实取得了不俗的效果。SDR团队整体的工作表现都有很大提高，我们需要联络的线索联系人变少了，但是却能比以往拿下更多的面谈机会，此外我们的销售团队数量不断在增长，但是我们也一直都能寻找到适合使用我们产品的线索公司。
“撒出去求好运”销售模式的终结
ABSD的销售开发机制为营销和销售带来了令人欣喜的转变，不管是营销还是销售，针对性强总会优于单纯的数量多，而信息挖掘和分析洞察的能力则是公司能否见证成功的试金石。听说过基于线索组织账户的信息智能（英文简称ABI，即Account Based Intelligence，是ABSD和ABM的合称，编者注）吗？相信我，你很快就能再见到这个词。总之这种基于线索组织账户的营销（ABM），销售（ABSD）以及信息情报收集分析策略能让我们的工作更具针对性，能让我们的销售和营销更加健康的联合起来，也能让我们在寻找理想客户时更具策略性，最终能帮助我们推动销售速率的持续增长。
想转到ABSD模式？请留意这7个信号
1.对陌生线索的转化效果越来越不理想。
当你发现在首次营销和陌生线索联络上已经很难保证有合格的成功率时，再做一次邮件营销什么的估计也不会有什么效果，相信你也不想再继续花费更大的精力在陌生线索联络上了。要想有所改变，利用数据寻找最理想客户可能是能保证你专注在最有价值的销售线索上的唯一可选方案。
2.公司已有足量数据来帮助销售建立理想客户画像（ICP）
每位客户都是一个数据点，当那些使用你产品时间最长，花费最多，以及未来的长远需求仍和你所在的公司发展一致的客户集中起来，你就会得到一个很清晰的ICP。这等于是对所有线索做了一次预审（pre-qualification），往后当你使用ICP去联络客户时，转化率肯定会让你更加满意。更何况你明知道你可以为那个理想线索提供价值，所以相信你也肯定会努力费心搞定交易。ABSD就是要让SDR努力围绕着以ICP为支持的线索组织账户做转化，同时也能进行基本的渠道结果预测。
3.公司需要一个可预测的销售渠道
当你建立起ICP后，就可以根据机会线索的营收价值数据对眼前的理想客户进行价值分类。如果预测在一个目标账户中会有25个人使用你的解决方案，而每个用户的使用费用为200美元/月，那这个机会线索的价值就是5000MRR（月度经常性收入）。如果你的目标是想增加200万ARR（年度经常性收入），公司有10位SDR，而AE的机会线索成交率为20%（由公司内部数据得出），一个简单的公式就能算出SDR配额应该是多少。在这个ARR目标里，每位SDR将会负责一个83333MRR的线索组织账户（83333*12*10*0.2=200万），或者17个机会线索价值为5000MRR的线索组织账户（5000*17*12*10*0.2=204万）
4.AE的机会线索成交率是可预测的
在ABSD的销售模式中，SDR在接手线索组织账户时会提前评估账户内含的机会线索的价值，所以AE的机会线索成交率数据对SDR的任务配额设定而言不可或缺。当然这一成交率也会根据机会线索的价值不同而有所变化。比如说，1000MRR可能对应30%的成交率，而5000MRR可能只有15%的成交率。成交率也会受到很多其他因素的影响，比如交易涉及的利益相关人数量，产品采购时的牵连问题，以及产品在安全性和执行上的技术限制等等。所以，有了分类不同的机会线索价值，再加上可预测的AE机会线索成交率，SDR就能依据当前交易流程设定交易配额从而匹配公司的总体营收目标。更流畅的配合意味着更流畅的交易，更流畅的交易则意味着更好的营收。
5.不想再透支品牌知名度
要知道你的潜在买家总是有限的，我们不应该用糟糕的信息去挑战他们的忍耐力。联络更多的人意味着更多的机会线索，这是基本逻辑，但是有了基于线索组织账户的销售流程，具有高针对性和强意向性的信息内容发送显得更具策略性，也更加能够消解邮件轰炸带来的副作用。所以，在SDR接到一批线索组织账户时，他们在工作流程上也会有相应的调整。
6.产品要深入一个具体的垂直领域或新市场
ABSD能帮助公司划分出细致的垂直领域和更加了解基于数据的ICP，而这又方便做出高针对性和强意向性的信息内容。在信息内容的质量上，我们一般会考虑几个核心元素，包括具体市场领域，理想客户的自身业务痛点，产品的理想用户人物画像，交易最终决策人信息，以及产品最终受益人信息等等，除了这些之外还有产品相关决策人的心理因素的影响，比如他们在交易谈判时的心情，对自己公司痛点和对你的产品的理解等等，这些情感定位有时也会起到重要影响。
7.SDR团队要和营销团队实现串联
当ABM（基于线索组织账户的营销）和ABSD（线索组织账户的销售开发）都开始受到越来越多公司的重视，这两种分别针对营销和销售开发的工作策略肯定会在未来结合的越来越好，形成所谓的ABI（基于线索组织账户的信息智能）。再谈到销售和营销在ABSD+ABM策略下的关系，同样也是相互联合，这不难理解，要想提高转化率和整体营收数量，联合的程度肯定会起到关键作用。
结语： 所以总的来说，今天谈到的ABSD虽然是基于旧有销售策略被重新提起的，但它已经可以被调整为契合现代销售开发组织要求的常驻策略。如果你关心业绩增长，想建立可预测的营收机制，或是想让销售和营销部门保持持续高效联合，ABSD可能就是你的终极答案。 关于基于账户的营销abm是什么意思和的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。 基于账户的营销abm是什么意思的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于、基于账户的营销abm是什么意思的信息别忘了在本站进行查找喔。 版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。
本文目录一览：
- 1、abm是什么意思
- 2、crm含义是什么，全称
- 3、ABM(Account based marketing)营销的6步
- 4、ABM即B2B营销：奢侈品店给VIP客户送菜带来的营销启示
- 5、SaaS Sales |基于线索组织账户的销售开发模式全解析
abm是什么意思
异步平衡方式。
ABM 中文译名为异步平衡方式 ，分类为 IP与多媒体，是一种用高级数据链路控制（HDLC）的数据通信方式。异步是指在两个没有公共时钟的站之间传输数据，平衡是指在两个站之间对等的进行点到点通信，消除了数据链路两端有主站、次站之分的“不平衡性”。
异步平衡方式（ABM：Asynchronous Balanced Mode）是一种通信模式的HDLC，派生协议支持面向同位体，两个站点之间的点对点通信，在那里任一个站点都能发起这个通信。一种用高级数据链路控制（HDLC）控制的数据通信方式。异步是指在两个没有公共时钟的站之间传输数据，平衡是指在两个站之间对等的进行点到点通信，消除了数据链路两端有主站、次站之分的“不平衡性”。
扩展资料：
异步平衡方式特点
HDLC是面向比特的数据链路控制协议的典型代表，该协议不依赖于任何一种字符编码集；数据报文可透明传输，用于实现透明传输的“0比特插入法”易于硬件实现；全双工通信，有较高的数据链路传输效率；所有帧采用CRC检验，对信息帧进行顺序编号，可防止漏收或重份，传输可靠性高；传输控制功能与处理功能分离，具有较大灵活性。
参考资料来源：百度百科-ABM
参考资料来源：百度百科-异步平衡方式
crm含义是什么，全称
大家可能都知道CRM是Customer Relationship Management（客户关系管理）的缩写词，但这究竟意味着什么？事实上，仅知道CRM的全称和含义并不能帮助您窥其堂奥，在整个CRM体系中，还有一些少有人知的缩略词，这些专业术语和CRM系统所倡导的管理理念紧密相关，它们能够帮助您自下而上的理解CRM。为了帮助您赶上进度，我们创建了这个快速指南，不落俗套的向您解释这些专业术语的全称和实际意义。
一、CRM（Customer Relationship Management）
从字面意义上来看，CRM就是客户关系管理，但是对很多人来说，“关系管理”是一个很难理解的词（多义），比如我们举几个例子：
1、人情关系：你和一家饭店老板关系不错，经常到他店里吃饭，但是你并不认可饭菜的味道。
2、利益关系：你从没有见过另一家饭店的老板，但你会经常光顾他的饭店，只因为饭菜合你的胃口。
3、人脉关系：你知道一家饭店老板认识一个你想认识的人，所以你愿意去消费并与之相交。
其中第2个是就是CRM能够充分介入的层面，我们这里所指的Customer Relationship Management是指一个企业，通过让内部的管理流程、产品、销售和服务等环节与客户的喜好有关，从而与客户建立更好的关系。所以，CRM旨在帮助企业为客户创造价值，从而为企业带来价值。
这里有一篇可以让您轻松阅读的文章，只需要十分钟的时间，就可以让您对CRM有一个较为全面的认识。
知乎回答：如何理解 CRM 客户关系管理系统？
二、ABM（Account Based Marketing）
ABM是基于用户（账户）的营销方式，它其实是一种B2B策略，这个营销策略并非只针对单一的个人，而是采用不同的策略或销售活动来跟进某家公司的多个联系人。比如：
1、您会给采购人员准备一份报价方案，
2、给信息部经理准备一份安全性说明或技术解决方案，
3、给老板看的则可能是一个同行标杆客户的成功案例。
对不同的人采用不同的销售活动目的非常简单，就是提升贵公司在整个采购过程中的存在感和影响力，并最终拿下订单。基于账户的营销（ABM）是流量思维向用户思维的转变，它将销售和营销资源集中于一个明确定义的企业账户上，并根据其联系人角色采用个性化的（能被各个角色所认同的）营销策略。
三、MQL（Marketing Qualified Leads）
MQL是营销合格线索（或称市场验证线索），营销合格的潜在客户已显示出对产品的潜在兴趣，他们已迈出了购买流程的第一步。举个例子，比如您在知客CRM网站上找到了您感兴趣的内容，您愿意在我们网站上注册以便进一步了解我们的产品，对于我们来说，您就是一个MQL。
四、SAL（Sales Accepted Leads）
SAL是销售人员所能接受的线索，比如您在MQL阶段提交了注册信息，并且填写了一个看上去很真实的公司名称和联系信息，那么我们的销售人员会认为这可能是一个有效注册，从而安排时间尽快联系您，那么这时您就是一个SAL。或者，您主动给我们的售前顾问打电话咨询一些问题，这时，您也是一个SAL。
总之，SAL是MQL和SQL之间的桥梁。SAL是销售团队已同意跟进的潜在客户，但尚未与之交谈（或未进行深入沟通），暂时无法确定他们是否是合格的潜在客户。如果联系了SAL，且潜在客户表示有购买兴趣，则他们很可能会转换为SQL。
五、SQL（Sales Qualified Leads）
SQL是销售人员认为合格的潜在客户，销售合格潜在客户是销售人员已经联系和了解过的潜在客户，他们被认为已准备好进入销售流程的下一阶段。销售人员（通常）会在CRM中为SQL创建一个销售机会，当然，每个公司对于如何将MQL移至SQL的过程和准则略有不同。
六、SDR（Sales Development Rep）
SDR是销售开发人员，听上去和销售人员差不多，事实上，他们的职责应归属于市场部门。SDR只专注于线索挖掘，不负责签单，比如，SDR通过电话确认线索的有效性，并分类分级，然后将这些信息传递给销售人员。另外，要明确的是：SDR并不等同于电销，SDR的职责是输出有效线索，电销的任务是电话成交。
七、L2C（Leads to Cash）
L2C是线索（潜在客户）到现金的过程，结合以上专业术语，一个完整的L2C流程如下：线索Leads——营销合格线索MQL——销售接受线索SAL——销售验证线索SQL——进入CRM的销售漏斗（销售机会管理，一般来说要将整个销售过程分成5至7个阶段）——成交客户——续费客户。
要更加直观地了解L2C，您可以观看这个视频。
《知客CRM赢单指南：从新增客户到回款》
八、VOC（Voice Of the Customer）
VOC是一个在商业管理和CRM系统中使用的术语，用来捕获和描述客户的期望、偏好以及其所厌恶的事务。具体而言，客户声音的获取是一种市场调查手段，它产生客户需求的详细集合，组织成一个分层结构。客户声音数据（VOC Data）帮助企业更好地理解客户的偏好和需求，通常对企业在设计新产品、优化销售过程或售后服务时起到很大的作用。
您可以使用知客CRM的问卷调查功能获得详细的VOC数据。
《如何用知客CRM的调查表获得客户反馈》
九、CX（Customer Experience）
CX是客户体验，在消费者对营销信息免疫的市场中，客户体验从未如此重要。沃克咨询公司在其《Customer 2020》报告中指出，在短短两年的时间内，客户体验将成为购买决策中的最重要的指标，超过了产品和价格等因素。事实上，客户在与企业互动过程中的体验和满意度，决定了销售成功率和重复购买率，相对应的是，如果客户对企业满意度下降，则企业不止营收难以增长，还要面临客户流失的问题。
十、NPS（Net Promoter Score）
NPS的字面解释是净准荐值，是指向客户问一个简单的问题来揭示客户忠诚度：“从0到10分，您有多大可能把我们推荐给其他人？”每当客户回答这个问题时，根据预定义的标准对答案进行分段：
1、忠诚（9-10）：这些人热爱你的产品或服务，并且很可能把你推荐给潜在的买家。给您打9或10分的客户是重复消费客户，并且具有很高的客户终身价值。
2、被动（7-8）：那些给你打7或8分的人满足于成为你的客户，但如果他们找到更好的产品，他们很有可能转向你的竞争对手。
3、贬低（0-6）：这些人对你的产品或服务不满意，很可能通过与他们的朋友、家人和同事分享他们的负面经历而损害你的品牌声誉。
NPS调查的重要之处在于，它把客户集中在他们对你的产品和服务的整体体验上，而不仅仅是最近一次的遭遇，这对您为客户提供了什么样的服务给予了深刻理解。
结论
以上大多数术语并不会出现在CRM系统中，但它们对应了CRM的整个应用流程，也是企业进行数字化转型时所需要涉及到的概念。从营销到线索管理（MQL、SAL、SQL，SDR），从客户到销售管理（ABM、L2C)，从客户需求管理到客户体验（VOC、CX、NPS），这些术语构成了一个营销、销售、服务的闭环。我们学习这些专业的缩略语并不只是在提及它们的时候概述其全称，而是为了在未来的业务环节中引入这些优秀的管理理念提供契机。
ABM(Account based marketing)营销的6步
第一步：选择账户，并进行评分；ABM的核心就在选择具有最高回报价值的客户；因此账户的选择是ABM非常重要的一步。只有这一步正确了，你才能从后续步骤中获得最大的汇报，如果错误了，将浪费大量的时间和资源在不重要的客户上；
客户选择的目标就是以获得最大的投资回报，并且优化营销和销售资源的投入。
错失你本来能够赢得的生意，如果你将主要的候选人从你的账户列表中移除，那就是拱手把大笔的生意让给了竞争对手。
而把一个错误的账户放在你的列表里，则会浪费你的时间，金钱，精力在低价值的客户上。
ABM的主要客户对象；
• 77% 指定客户
• 58% 大客户
• 48% 垂直行业客户
• 39% 阶段性客户
• 17% 重复购买客户
选择客户的参考数据：4个参考数据
公司规模
技术投入
意向数据
参与数据
根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能才生购买意向的客户；
由于资源有限，那么我们应该选择多少客户进行营销，在每个阶段的ABM营销计划中所选择的客户数量取决于很多个因素，主要包括如下：
•预期的交易规模
•销售周期的长度
•可用的销售资源
•针对主要意向客户的参与程度
•ABM战略的执行密集程度
第二步：发现联系人，并将联系人匹配到账户
•已有的客户数据；CRM系统，ERP系统等；
•手动获取：如LinkedIn，媒体或活动网站，行业论坛和社交媒体渠道。
•电话呼叫 - 销售代表通过电话呼叫来建立联系人。
•电子邮件域名约定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到
电子邮件地址；
•购买的联系人数据 ：来自知名数据提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供带有联系人数据的组织图；
•预测人物角色 - 一些预测供应商，像Leadspace，可以确定目标客户里，联系人在采购和供应的人物角色。
这里最大的挑战是从线索到账户的匹配；
通过Lead-to-Account（L2A）匹配，我们可以每一个线索和唯一标识匹配到公司账户上。我们可以手动使用电子邮件域名的简单匹配来完成此操作，或使用更复杂的“模糊逻辑”方法来在多个不同维度上进行帐号匹配。
第三步：开发客户洞察
ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）的尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。
适当的杠杆作用，对指定账户的见解将会对每次的参与有重大影响。
•客户将更可能打开和阅读你的电子邮件。
•客户可能会阅读和分享更多的内容。
•客户可能更愿意参加你的活动和网络研讨会。
•他们将更愿意给销售提供可沟通的电话联系方式。
•您的销售和客户会议将更有生产力和效率
•您的销售和交叉销售周期将加快
这是相关性和共鸣的力量 -这就是为什么洞察力对ABM成功至关重要
全新的outbound
以内容驱动而非产品导向
是由帮助的，有价值的内容
聚焦于购买者，而非渠道或代理
ABM是一个outbound活动，你需要敲开某人的大门。如果没有客户洞察，所有的努力并不比一个冰冷的电话好多少。通过相关性的消息和内容的支持，你就能够打开这扇门并构建良好关系。
第四步：创建客户感兴趣的信息和内容
你在第三步获得的客户洞察是你要在每次销售互动中要使用的重要资产，包括给购买团队中的每个人发送信息和内容。
你在一个销售或营销流程中使用的每种内容都将对你的ABM营销过程产生影响，只要它是有针对性的和相关的- 这其中包括：电子有家，电子书，在线研讨会，白皮书，网页，博客，幻灯，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，调查，测验分级等；
关键点是你的听众的参与的策略和格式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人可以看半个小时的视频，有人一分钟视频都看不下去；
ITSM研究表明，75%的受访者愿意读一些不请自来的营销材料，如果这些内容包含一些和他们的业务相关的一些观点；
第五步：发布客户特定的互动
这是ABM最积极的地方。因为，这不是一个泛泛的推广内容，等有人来看，ABM是你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。
不是把预算花在每个人身上，而是把你的预算聚焦在关键客户的指定的人身上。这是最重要的。
第六步：协调（编排）所有以客户为中心的活动
以上讨论的策略都是有效的，但如果能够按照一个整合的账户营销计划统一协调和同步不同的交互和渠道，合并成一个精心策划的ABM，那么就会更加强大。
精心策划的ABM颠覆了传统营销过程。不像针对有广发听众的广播，你可以提前进行过滤，并设计帐户计划，这个计划是高度协调，多渠道，多方面的努力来发起对话并加深客户关系。
成功的公司将ABM定位为战略业务计划， 而不是一个营销计划！
ABM即B2B营销：奢侈品店给VIP客户送菜带来的营销启示
前段时间魔都因受疫情管控影响一度物资短缺引发了抢菜风波，期间LV、宝格丽、卡地亚等多家奢侈品店被曝以送制作精美的果蔬、甜点来维护VIP客户，包括建行在内的一些公司也为大客户派送精致餐点。这次舆论没有一边倒，既有出来杠的网友，也有些人以平常心看待此事。
杠的网友说：有菜就应该拿出来支援所有群体；支持的网友称：这是企业的正常客户维护，就跟下馆子多付钱的那一桌，给上的菜自然也多也好是一样的道理。
抛开感情因素，从商业视角应该如何看待此行为呢？
《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为： 并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保你设计的体验能够反映每个客户价值最 公平的方法。
本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，通过算法智能精准定位B端大客户，并协同营销与销售策略，简化流程，降低成本，获得了丰厚的回报。
那些曾经或者正在受困于营销额持续增长乏力的团队，快来“抄作业”了。
1、 为什么要开展ABM营销
ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。
是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。
谷瀚带领的团队，在这条街上16家房产中介中顶顶有名，相比别家有明显的淡旺季，谷瀚团队仿佛始终处于销售旺季中，打破了半年不开张、开张吃半年的房产销售魔咒。
其区别就在于同行是打游击战，而谷瀚他们则致力服务于旁边省立医院的儿科、以及相邻科室的医护团队。
他在这里的第一个客户，是5年前带女儿去小儿消化科看诊时认识的副主任医师。
谷瀚当时帮着给医师的父母在同一个小区租到了一套性价比很高、房东也很好的两房，自此科室里再有同事有房屋租售需求时，这位医师都会把高效、靠谱的谷瀚推荐给大家。
谷瀚嘱咐同事们，无论大单小单务必优先服务好这些客户，渐渐地店铺成了医护们的“御用房产顾问”，即便人家就只是随口打听一下市场行情，也会得到专业的解答和尽心回复。
这个管道的建立，保障了谷瀚团队业务多多、单多多，很多时候都忙不过来，公司因此把周边两家店铺一并划给他管理，谷瀚升任商圈经理。
如果说一次的成功是偶然，多次的成功才是实力，那么开展B2B营销，就可以获得源源不断的客户增长、实现销售额持续提升。
就像书中提醒的那样： 我们很容易认为自己生活在这个大规模市场的世界里，但事实并非如此，我们生活在一个微观市场的世界。
与其广撒网式地满世界追着很多客户跑，倒不如先精准服务好一个目标客户群体，当建立了与一个集体的互信后，便踏上了销售持续增长的捷径。
2、 如何开展ABM营销
随着2020年疫情带来的影响，远程办公、线上会议逐渐常态化，那些具备了智能办公功能的会议平板销售市场进入激战。
其中，广州一家企业旗下的MAXHUB品牌，由最初的名不见经传，在短短几年间一跃成为国内会议平板领军品牌，超半数中国500强企业，以及金融、政府、医疗等各行各业纷纷采买使用，很多会议室里的电脑、投影仪、白板等老一套标配遭淘汰。
MAXHUB实现销售额指数级增长，离不开品牌早早布局B2B营销的战略。
在绝大多数品牌还是靠广而告之与消费者相遇的策略时，MAXHUB采取了体验式营销，即先免费试用。
除了0元试用的营销方式，MAXHUB还深入研究客户的流程，以便给予更多定制化、个性化的支持。
某地政务系统采购的理由，除了MAXHUB的操控简单易上手以外，产品还具备强大兼容性，能够跟机构现有的视频会议系统、无纸化和中控深度结合。比如在受理厅设置项目进场受理、交易报名等窗口和交易文件发放、交易信息公布等，MAXHUB支持打造的这套便民服务模式极大方便了来办事的群众，同时提高了办公效率。
正如书中所强调的： ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。
在销售全流程设计上，MAXHUB也环环相扣，客服中心会在接到需求2小时内联系客户并确定上门时间，减少安装、售后过程中的等待环节。
产品很硬核、服务也能实现定制化且及时响应，客户自然也就“旦用难回”了——一旦用上就再也回不去。
B2B营销就是实现在这种全员协同下的高效转化。书中说： 获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动，团队中的每个人都有责任创造一个无摩擦的客户体验，每个人都要为公司的品牌负责。
3、 ABM 营销的误区
不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道，ToB营销获客的方式还非常粗放，在应用中容易陷入以下误区。
误区一：急于求成。
林峰从快消品行业转型到某品牌全屋智能销售项目已经大半年了，他跟本地的几个开发商正在陆续接洽、维护中，虽然也有不同程度的进展，但距离成交貌似还有一段距离，这么长时间没有开单，以致压力大到想要放弃了。
像这种高价、低频类新产品，其前期市场开拓阶段动辄就需要至少3个月以上的销售周期，的确是需要更多的耐心。
书中列举了一个真实发生过的案例：有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%。他们的第一反应是：“哦，天呐，我们搞砸了！”后来，经过仔细调查发现，他们70%的流量来自非目标客户。关心那些非目标流量，真是浪费时间！因此，客户不再优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。
追求短平快、急于求成的心态和做法显然并不适合B2B市场，进军有规模效应的B2B市场需要时间和持之以恒的心态。
误区二：重营销、轻品牌打造
不管是ToC还是ToB，营销固然重要，品牌才是成功的关键支柱。
如同开篇提到的那些奢侈品品牌，并不是以主流的审美或者致用为追求，奢侈品卖的就是高贵、稀缺和个性，因此要摸准客户的脉搏、做好品牌的定位。
作者提醒老板们：在企业成长的某个阶段，你必须接受把钱花在难以衡量的结果上，你将不得不投资于品牌。
误区三：职能平衡协调缺位
说到底，市场营销是为了支持销售。
因此，应该且必须是由营销领导者来促成这个跨多部门的强大作用团队的协同合体。ABM是一种以客户为中心、客户导向的跨职能方法，它需要市场的所有权和领导力才能发挥其应有的作用。
书中提供了关于职能平衡的参考框架如下：
通过功能平衡，使得即使某个岗位缺了一个人，也不会出现偏差，因为总会有人来接手他的工作。
写在最后： 这不是简单的抄作业，毕竟路要自己走
现在，我们已经达成共识：ABM=B2B。
这是一种思维的转变，作者提供给我们的指南并不是让我们来完全进行套用的，这不是一次简单的抄作业，探索企业的落地之道是我们要长期在实践中做的事情。
根据二八法则，我们要专注于那20%，即ABM，因为它能带来80%的不同。
因此，在开展原有B2C的同时，现在就将B2B纳入重要且紧急的关注象限吧。探索B2B，向实现指数级增长进发！
SaaS Sales |基于线索组织账户的销售开发模式全解析
编者注：本文摘译自Linkedin公司和Sales Hacker公司网站博客，译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言，获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多，谢谢支持！在线索跟进中有这么一个规矩，叫做 “Why you， why now？”。听起来很简单，就是要你尽快搞清楚为什么要跟进，以及为什么现在是建立交流的最好时机。至于这个最好时机，一般都由线索客户所在公司发生的一些重要事件而触发，比如说宣布敲定融资，公司相关收购或者其他的一些公司变化等等。
随着市场上的营销和销售产品数量不断增多，公司营销部门、SDR（销售开发代表）和销售人员可以通过更多渠道给更多人发送更多的信息，而且数量增长的速度也远超以往。由此引发的问题也很明显，大家的各种收件箱和语音信箱内几乎每天都会收到大量泛化的信息，所以可以想见，我们的线索客户肯定也越来越不会对这些消息有所反应。有些人觉得提高信息发送量（每天联络更多线索，打更多电话，发更多邮件）是一个解决方案，但是，成功的公司其实更懂得以更少的成本做成更多的事——在工作中转用超个性化策略（hyper-personalization strategy）就是其中之一。
超个性化策略广泛流行
超个性化策略确实是在引领销售时尚，而社交销售则在互联网上实现回暖并统领全局。为了有效地执行这个策略，你需要做高于一般形式的调查。对于线索客户的社交内容免不了是要去认真了解的，领英和推特（国内则是微博，编者注）是首选，而如果线索客户社交内容很少或者内容只是转发过来的文章之类的话，下一步其实更应该转为查询他所在的公司的信息了。
鉴于很多公司信息几乎都会出没于像领英、推特甚至Facebook（国内对应微信，编者注）这些社交媒体上，当你想了解一个公司的整体状况时，我认为最好的地方应该是在公司的博客或新闻通告栏那里。在那里你一般就能看到关于公司在发展策略及倡议上的动态，目前面临的挑战，以及他们计划如何应对这些挑战。要想让你的产品解决方案匹配对方公司公开的痛点，上他们公司的官网去了解信息不失为一个好办法。
相信现在我们都可以在第一次发营销邮件或打无约电话时，手上就已经有优质内容来用于匹配对产品解决方案的宣传，你也准备好了如何转化你的线索客户。这中状态固然很好，但不幸的是，每一次转化其实都要消耗时间，少则5分钟，多则半小时，平均对每个线索投入20分钟是很正常的事情。也就是说，基于个人线索和超个性化策略的线索转化其实很难规模化，一天只有这么多时间可以用来做一定量的信息调查。所以，基于线索组织账户的销售开发ABSD（Account-Based Sales Development）的出现，自然是有它的道理的。
基于线索组织账户的销售开发——ABSD
ABSD使用和超个性化相似的策略，SDR仍对公司或组织做高水平的调查，参考引用他们在博客、社交渠道和新闻渠道发布的信息。和利用这些信息去转化个人线索不同，这里是要利用这些调查手段去帮助转化同一组织的多个线索。这意味着20分钟的转化调查可以实现更大的价值和规模。SDR要聚焦一个线索组织账户做多线程任务处理，而不是单一的去联络单个线索。
由此说来，其实要想执行好ABSD，也要做出工作习惯上的改变。不仅如此，公司也要为SDR重新规划出一个可以支持ABSD的工作流程出来。SDR以前更多的是在Salesforce（全球排名第一的CRM解决方案提供商，编者注）中拨打无约电话，而现在他们还要花足够的时间在一个线索组织账户中，每次针对多位联系人进行多线程的线索转化工作。当然一般来讲AE（客户经理）会管理多个线索账户，而每个账户下都会有对应的SDR负责线索转化工作。这样一来参与工作的每一个人都能清楚了解自己负责的账户中的实时工作信息。
ABSD听起来是好，但它的执行确实也要讲求套路。就现实而言目前还没有什么系统工具能够完全支持这种销售开发行为。但是我们可以自己组织一套技术来帮助我们实现最优化的销售开发流程。具体来讲，工作流程包括但不限于：寻找和识别线索组织账户，对该账户进行质量评价，继续补充线索联系人至对应账户，将账户内的线索按角色划分为三种不同阶层——C-Level/VP（C级高管/副总裁）, Director（主管/经理）, and Practitioner（基层员工），按阶层需求创建具体工作流程，收集各类和账户相关的信息，对有用的信息按前面提到的这三种阶层做分类整理和利用等等。更具体的工作内容还要根据在公司的职位角色和负责的业绩指标去做对应。
我们的公司（指原文作者Matt Amundson所在的公司EverString，编者注）在使用了ABSD后确实取得了不俗的效果。SDR团队整体的工作表现都有很大提高，我们需要联络的线索联系人变少了，但是却能比以往拿下更多的面谈机会，此外我们的销售团队数量不断在增长，但是我们也一直都能寻找到适合使用我们产品的线索公司。
“撒出去求好运”销售模式的终结
ABSD的销售开发机制为营销和销售带来了令人欣喜的转变，不管是营销还是销售，针对性强总会优于单纯的数量多，而信息挖掘和分析洞察的能力则是公司能否见证成功的试金石。听说过基于线索组织账户的信息智能（英文简称ABI，即Account Based Intelligence，是ABSD和ABM的合称，编者注）吗？相信我，你很快就能再见到这个词。总之这种基于线索组织账户的营销（ABM），销售（ABSD）以及信息情报收集分析策略能让我们的工作更具针对性，能让我们的销售和营销更加健康的联合起来，也能让我们在寻找理想客户时更具策略性，最终能帮助我们推动销售速率的持续增长。
想转到ABSD模式？请留意这7个信号
1.对陌生线索的转化效果越来越不理想。
当你发现在首次营销和陌生线索联络上已经很难保证有合格的成功率时，再做一次邮件营销什么的估计也不会有什么效果，相信你也不想再继续花费更大的精力在陌生线索联络上了。要想有所改变，利用数据寻找最理想客户可能是能保证你专注在最有价值的销售线索上的唯一可选方案。
2.公司已有足量数据来帮助销售建立理想客户画像（ICP）
每位客户都是一个数据点，当那些使用你产品时间最长，花费最多，以及未来的长远需求仍和你所在的公司发展一致的客户集中起来，你就会得到一个很清晰的ICP。这等于是对所有线索做了一次预审（pre-qualification），往后当你使用ICP去联络客户时，转化率肯定会让你更加满意。更何况你明知道你可以为那个理想线索提供价值，所以相信你也肯定会努力费心搞定交易。ABSD就是要让SDR努力围绕着以ICP为支持的线索组织账户做转化，同时也能进行基本的渠道结果预测。
3.公司需要一个可预测的销售渠道
当你建立起ICP后，就可以根据机会线索的营收价值数据对眼前的理想客户进行价值分类。如果预测在一个目标账户中会有25个人使用你的解决方案，而每个用户的使用费用为200美元/月，那这个机会线索的价值就是5000MRR（月度经常性收入）。如果你的目标是想增加200万ARR（年度经常性收入），公司有10位SDR，而AE的机会线索成交率为20%（由公司内部数据得出），一个简单的公式就能算出SDR配额应该是多少。在这个ARR目标里，每位SDR将会负责一个83333MRR的线索组织账户（83333*12*10*0.2=200万），或者17个机会线索价值为5000MRR的线索组织账户（5000*17*12*10*0.2=204万）
4.AE的机会线索成交率是可预测的
在ABSD的销售模式中，SDR在接手线索组织账户时会提前评估账户内含的机会线索的价值，所以AE的机会线索成交率数据对SDR的任务配额设定而言不可或缺。当然这一成交率也会根据机会线索的价值不同而有所变化。比如说，1000MRR可能对应30%的成交率，而5000MRR可能只有15%的成交率。成交率也会受到很多其他因素的影响，比如交易涉及的利益相关人数量，产品采购时的牵连问题，以及产品在安全性和执行上的技术限制等等。所以，有了分类不同的机会线索价值，再加上可预测的AE机会线索成交率，SDR就能依据当前交易流程设定交易配额从而匹配公司的总体营收目标。更流畅的配合意味着更流畅的交易，更流畅的交易则意味着更好的营收。
5.不想再透支品牌知名度
要知道你的潜在买家总是有限的，我们不应该用糟糕的信息去挑战他们的忍耐力。联络更多的人意味着更多的机会线索，这是基本逻辑，但是有了基于线索组织账户的销售流程，具有高针对性和强意向性的信息内容发送显得更具策略性，也更加能够消解邮件轰炸带来的副作用。所以，在SDR接到一批线索组织账户时，他们在工作流程上也会有相应的调整。
6.产品要深入一个具体的垂直领域或新市场
ABSD能帮助公司划分出细致的垂直领域和更加了解基于数据的ICP，而这又方便做出高针对性和强意向性的信息内容。在信息内容的质量上，我们一般会考虑几个核心元素，包括具体市场领域，理想客户的自身业务痛点，产品的理想用户人物画像，交易最终决策人信息，以及产品最终受益人信息等等，除了这些之外还有产品相关决策人的心理因素的影响，比如他们在交易谈判时的心情，对自己公司痛点和对你的产品的理解等等，这些情感定位有时也会起到重要影响。
7.SDR团队要和营销团队实现串联
当ABM（基于线索组织账户的营销）和ABSD（线索组织账户的销售开发）都开始受到越来越多公司的重视，这两种分别针对营销和销售开发的工作策略肯定会在未来结合的越来越好，形成所谓的ABI（基于线索组织账户的信息智能）。再谈到销售和营销在ABSD+ABM策略下的关系，同样也是相互联合，这不难理解，要想提高转化率和整体营收数量，联合的程度肯定会起到关键作用。
结语： 所以总的来说，今天谈到的ABSD虽然是基于旧有销售策略被重新提起的，但它已经可以被调整为契合现代销售开发组织要求的常驻策略。如果你关心业绩增长，想建立可预测的营收机制，或是想让销售和营销部门保持持续高效联合，ABSD可能就是你的终极答案。 关于基于账户的营销abm是什么意思和的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。 基于账户的营销abm是什么意思的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于、基于账户的营销abm是什么意思的信息别忘了在本站进行查找喔。 版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。
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