做销售，换位思考很重要

做销售，换位思考很重要

在日常辅导孵化器的学员的过程中，我总是在强调一句话：要想做好销售，做好运营，学会换位思考很重要。人一旦学会换位思考，很多心结都可以解开，应用在销售和运营上，很多一直挣扎的迷茫的不理解的问题，瞬间也就理解了。有学员发产品给我让帮忙诊断，我看完之后回复，产品是竞争非常激烈的产品，而你的Listing写得一般，没有什么亮点，图片也一般，但价格却不一般，没有Review且图片很普通的情况下，售价比很多同行卖家都贵，没有优势和亮点，销售自然难以做起来。学员回复说，同款产品别的卖家都卖得比我们贵，我们拿货成本都已经XX元了。言下之意，产品售价并不贵。我认为的产品“贵”是基于从普通第三人的角度看待这个产品在同类产品中的价格，而学员认为的“产品很好，价格不贵”是基于“同款”产品的比较，从同类到同款，其实也是典型的缺少换位思考的体现。为什么呢？因为你高估了消费者。以耳机为例，作为消费者，我可能想买一个耳机，听音乐可能是我的主要诉求，而在用“耳机”这个词搜索时，会出现几万个结果，在这么多的搜索结果里，作为消费者的我会首先关注款式和价格，至于功能，是放在款式和价格之后才会去对比和考虑的，但作为卖家，你偏偏说自己的耳机带有这种那种功能所以比较贵，虽然你有你的道理，但是对不起，作为消费者的我可能压根就没有看到你的产品详情页面，所以，你说的所有的功能对我都未必有效。作为一个网上销售，怎么样才能说清楚自己的产品好呢？你的产品对于消费者来说是遥远和不可触及的，你无法“用事实说话”，所以，要想说明自己产品的“好”，你必须“用图片说话”，这也是我在上课过程中和辅导学员的过程中，对产品图片特别挑剔的原因。只有出彩的图片才能吸引到消费者。所以，从选品到运营，我经常给学员强调的是要“田忌赛马”--选品时不要盲目追求所谓的最好品质的产品（供应商所谓的最好品质往往首先是最高价格），要选择“适宜品质”和“居中品质”的产品，只要达到消费者的期望就好。但是，在图片上，一定要做出尽可能一流的图片。产品成本高（即很多卖家认为的产品品质好）意味着你必须卖出较高的价格才划算，可实际上，在亚马逊平台上一目了然的价格对比中，售价高极有可能就是第一劣势，接下来可能就是销量低，进而彻底卖不动，与之相反的是，如果选择中等质量的产品，产品成本居中或偏下，配合上有质感的图片，再加上注重大局同时细节完美的Listing详情内容，设置一个中等的甚至中等偏上的售价，消费者还是愿意买单的。两相对比，你觉得哪种情况可以销量更好、排名更好、利润更高呢？在销售中，我们一定要学会换位思考，即站在消费者的角度去思考，究竟对产品的期望是什么，想明白了这个问题，也就想明白了款式、价格等要素，同时，有了换位思考的习惯，也自然可以发现竞争同行的好与不好，好的地方，值得学习和效仿，就去学习和效仿，不好的地方，努力去规避，然后，你能够呈现给消费者的就是出色和有吸引力的一面了。可惜的是，很多卖家之所以做不好销售，往往是因为沉浸在觉得自己好的状况。你呢？

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