如何从同行手里抢到客户？

如何从同行手里抢到客户？

外贸行业往往都面临着巨大的竞争，经常会有好几个供应商对接同一个客户的情况出现，当你发现你现在沟通的客户要和你的同行合作了，如何从同行手里把客户抢过来呢？

当客户正在和你同行合作时，并不全是坏消息，这代表客户对产品有需求，有需求就不用我们花费心思去确认是否是意向客户了。这个时候我们要考虑的就是客户没有选择我们的原因，是服务不到位还是价格不理想，而且面对已经有合作的客户，客户本身是不太愿意去换固有的供应商的，但是我们需要知道的一点是，既然是生意往来，永远都是利益至上，只要你的条件对客户有吸引力，那就有希望把这个客户转换过来。

先说中小型采购商。其实中小型采购商在外贸市场中占的比例不算大，但是蚊子再小也是块肉，只要是客户就都可以开发，累积起来也是很可观的。中小型的采购商一般来说人手不算多，有时候采购商就是老板，有时候也是专门的采购。

两种不同的身份有时候采购时的心理也是不同的，所以在开发时，要先了解一下，客户采购是老板还是采购经理，搞清楚身份才有利于我们后面的开发。

对于老板或者是公司管理者来说，他们进行采购时看中的时产品的价格是否实惠，一个产品的性价比是否足够高，在面对老板就是采购时，要把我们的产品性价比摆在他们面前，让他们真实的对比，感觉到这是有利可图的，能节省成本的同时产品质量也能得到保障。

对于采购经理来说，他们更加注重质量的把控，并且对于我们这种半路杀出来的供应商不够信任，贸然的换供应商风险很大，即使是我们的价格偏低，但是考虑到自己的职责，不敢冒这么大的风险，我们这时候就要像他展示我们的产品质量检测书，大量的说明材料，如果有一些资深的认证证书更好，都展示给他们看，最好是有一些靠谱的合作伙伴实例给他看看，让他感觉风险很小，然后再去和老板申请，转换过来的成功率还是很大的。

接下来就是大型的采购商了，大型采购商不像中小型采购商那么容易说动，大型采购商看中的是你的供应能力和稳定性。

一般来说大型采购商都不会只有一个供应商，订单量是分给好几家供应商去做的，这样做的好处是能分担风险，万一有一家出现生产问题其他两家也能暂时补上空缺，不会出现突然断层的情况。这类客户其实是我们的重点开发对象，原因有两点，其一是这类客户都有一种备胎思想，对于我们的自我推销不会太过抗拒，愿意听我们的介绍，如果觉得合适也会把我们当做备选方案，等哪天他的某个供应商出现问题时有可能会选上我们。其二就是如果我们真的和他们合作上了的话后期是比较稳定的，这类采购商对于订单的输出都是很稳定的，合作起来也方便，除非中途出现了一些变故，或者是合作出现问题，不然是不会轻易换供应商的。

同样的，虽然大型采购商对我们来说是很好优质客户，但是想要说动他们放弃固有的合作伙伴来转头和我们合作难度也是很大的，要和这类客户合作，小编觉得主要要从以下几个方面入手：

1.推出契合客户需要的新型产品，向客户说明我们新产品的竞争力，让客户看到我们的合作价值。

2.针对客户现有的痛点问题入手，一般大型采购商都有一些网站，在网上也有一些风评，可以收集一些客户的一些问题，对客户的问题去深入解析，提出相应的解决方案，以此作为筹码再去和客户合作，这样客户会对你的兴趣大增。

3.从主营产品入手，这个是一个比较难的问题，但是如果解决了客户是非常愿意和你合作的，如果你能将客户的主营产品进行一个攻克，质量不变或者提升的情况下，价格降低或者不变，让客户的成本能够大大降低。

方法是死的，人是活的，要想通过一个方法把所有的客户问题解决是不可能的事情，最主要的还是要看我们能否灵活的运用，根据客户的实际情况作出相应的对策，切中客户的痛点，拉近客户的关系，这样才能真正的掌握住我们的客户。

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