外贸工作中的一些谈判之道

外贸工作中的一些谈判之道

外贸工作中，和卖家进行谈判是难以避免的，谈判的过程中，总会出现关于价格、产品质量等双方有争议的问题，正是因为这些问题的出现，容易引起谈判的尴尬场面，买家容易一不小心就处于被动的境界。其实买卖双方的利益是比较难调和的一个问题，对于卖方来说，肯定是希望公司可以获得最大的利润；对买方来说，肯定是希望能用最低的价格买到适合的产品，但是最关注的还是产品本身，如果产品不好，即使价格便宜，买回去也是浪费。我有一位朋友小徐是在一家服装外贸公司上班，一次被老板安排与新加坡的公司进行视频谈判，但对方由于网络设备出现问题，耽搁了一个多小时。后来双方在商讨价格时，因提出的交易条件与价格相差较大对方负责人有点不悦，谈判中，耐心渐渐消失，说话时充满着愤怒的语气，说话时的分呗也特别高，且在条件与价格方面不肯做出让步，小徐认为事前不检查通讯设备已经是表现不够重视这次的谈判，再加上对方负责人的态度较为恶劣，决定暂时终止这次的谈判，致使谈判陷入了僵局。

那么，在谈判中应该如何去化解这些问题，让谈判顺利进行呢？

一、良好的谈判心态

谈判和比赛、考试是一样的，首先要做的就是调整好自己的心态，不要一味地求多求大，每一家公司都是有自己的承受范围的。当订单的货量超出公司原本设定的阈值，今后的出货变得十分吃力的时候，对公司产生的其实是压力，而不是有利于公司未来的发展的机遇，如果不能成功按时出货，容易坏了公司的口碑。

二、报价高低选择

在与卖家进行谈判的时候，报价高还是报价低，是很多人纠结的问题。很多业务员会担心卖家因为给出过高的价格而放弃本次的交易，因此部分的业务员会一开始就报出比较优惠的价格。但是卖家不是这么认为的，卖家的认知是觉得第一次报价一定有还价的空间，所以他们会想要再降价格，实际上是第一次报的价格已经接近低线，那部分的业务员这时候就是把自己逼到了一个进退两难的状况。所以在谈判过程中，要清楚自己的价格底线，初次报价的时候不能给卖家自己的底线价格，要让双方都有“周旋”的余地；而在让步的同时也要显示出自己强势的一面，一旦接近安全线就要坚持自己的立场。

三、从买家的角度帮忙分析

在与买家进行谈判之前，必须要做的就是了解竞争对手的价格，对手产品和自家产品的差异所在。当出现报价已经是自己底线价格但买家还是觉得价格过高这样情况的时候，一般买家都会说：一分价钱一分货。这句话其实是出于卖家的角度说的，买家不一定会吃这套。如果是站在卖家的角度，应该为买家分析花较高的价钱买我们公司的产品其实是省钱的一笔买卖。比如说，别家公司的价格是5元每件单品，我们公司是7元每件单品，但是我们公司产品的耐久性经过实际测评要比别家公司多上一倍的时间，这就意味着，经过一定的时间，别家公司需要换一次产品才能达到我们公司产品一样的使用年限，计算下来我们的成本实际上要比别家公司低，和我们做生意其实是一笔省钱的交易。除了产品的耐久性还有运输费等一些额外费用可以作为谈判时候的筹码，这样进行的谈判才能够打动卖家，推动交易的进行。

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