abm营销自动化如何做（map 营销自动化）

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本文目录一览：

• 1、ABM自动化营销是什么？
• 2、如何实现企业营销自动化呢？
• 3、ABM(Account based marketing)营销的6步
• 4、企业如何实现自动化营销流程？
• 5、如何达到到千人千面的营销效果，来试试营销自动化

ABM自动化营销是什么？

ABM自动化营销全称是Account-basedMarketing，即基于目标客户的营销。意思是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程。

ABM自动化营销的优点 

1、缩短销售周期。B2B销售流程周期长、见效慢，还极易出现中断，ABM瞄准了目标客户的决策者和购买者，在营销过程中就把正确的信息呈现在关键决策者面前，有效避免了客户体验断层。

2、提升精准度。ABM营销的重点是集中营销资源攻克关键客户，并瞄准目标客户群体进行营销活动。

3、增强数据的精细化运营。

4、增强客户体验。

如何实现企业营销自动化呢？

企业营销自动化核心是什么？

营销自动化的核心其实就是场景的设计，一个端到端的旅程，其中客户生命周期的每个部分都可能会得到一系列主动和反应性消息的支持，这些消息会自动推动客户更接近他们旅程的下一步。跨渠道沟通无缝进行。

企业如何实现营销自动化的4个步骤

在实施营销自动化流程之前，建立工作流程很重要。这不仅可以帮助您的团队为新的流程做准备，并确保营销自动化能够为您的企业带来最佳结果。

1、明确任务  

首先要寻找团队想要实现的任务目标。例如，通过电子邮件自动化就可以帮助团队减轻电子邮件管理的负担。因此企业需要列出目前面临的挑战以及需要完成的营销任务，选出既费时又与自动化兼容的任务，从而减轻营销所需的时间和人力成本。

2、选择适当的自动化软件  

当涉及到营销自动化软件时，企业通常会面临多种选择。这需要根据企业目前面临的需求与痛点，结合不同供应商所提供的产品进行比对。从基础功能到可定制的功能，都是企业需要了解的范围。径硕科技的营销自动化软件提供免费试用版，使您有机会在特定的环境中测试软件与企业的匹配度。

3、培训您的团队  

尽管营销自动化能够提升营销效率，节省公司成本。但是，这是一项回报周期较长的投资。在新的软件和流程引入后需要对营销人员进行培训。对于团队成员来说，最重要的是要了解营销自动化如何适应他们的日常工作，以及他们在流程中的定位。

4、评估营销自动化  

购买营销自动化软件并不是最终结果。您需要根据营销策略与营销自动化软件的匹配程度进行定期检查。通过数据的收集与分析，找到影响营销自动化的关键指标以及改进策略，并及时做出调整。

ABM(Account based marketing)营销的6步

第一步：选择账户，并进行评分abm营销自动化如何做；

ABM的核心就在选择具有最高回报价值的客户；因此账户的选择是ABM非常重要的一步。只有这一步正确了，你才能从后续步骤中获得最大的汇报，如果错误了，将浪费大量的时间和资源在不重要的客户上；

客户选择的目标就是以获得最大的投资回报，并且优化营销和销售资源的投入。

错失你本来能够赢得的生意，如果你将主要的候选人从你的账户列表中移除，那就是拱手把大笔的生意让给了竞争对手。

而把一个错误的账户放在你的列表里，则会浪费你的时间，金钱，精力在低价值的客户上。

ABM的主要客户对象；

• 77% 指定客户

• 58% 大客户

• 48% 垂直行业客户

• 39% 阶段性客户

• 17% 重复购买客户

选择客户的参考数据：4个参考数据

公司规模

技术投入

意向数据

参与数据

根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能才生购买意向的客户；

由于资源有限，那么abm营销自动化如何做我们应该选择多少客户进行营销，在每个阶段的ABM营销计划中所选择的客户数量取决于很多个因素，主要包括如下：

•预期的交易规模

•销售周期的长度

•可用的销售资源

•针对主要意向客户的参与程度

•ABM战略的执行密集程度

第二步：发现联系人，并将联系人匹配到账户

•已有的客户数据；CRM系统，ERP系统等；

•手动获取：如LinkedIn，媒体或活动网站，行业论坛和社交媒体渠道。

•电话呼叫 - 销售代表通过电话呼叫来建立联系人。

•电子邮件域名约定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到

电子邮件地址；

•购买的联系人数据 ：来自知名数据提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供带有联系人数据的组织图；

•预测人物角色 - 一些预测供应商，像Leadspace，可以确定目标客户里，联系人在采购和供应的人物角色。

这里最大的挑战是从线索到账户的匹配；

通过Lead-to-Account（L2A）匹配，我们可以每一个线索和唯一标识匹配到公司账户上。我们可以手动使用电子邮件域名的简单匹配来完成此操作，或使用更复杂的“模糊逻辑”方法来在多个不同维度上进行帐号匹配。

第三步：开发客户洞察

ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）的尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。

适当的杠杆作用，对指定账户的见解将会对每次的参与有重大影响。

•客户将更可能打开和阅读你的电子邮件。

•客户可能会阅读和分享更多的内容。

•客户可能更愿意参加你的活动和网络研讨会。

•他们将更愿意给销售提供可沟通的电话联系方式。

•您的销售和客户会议将更有生产力和效率

•您的销售和交叉销售周期将加快

这是相关性和共鸣的力量 -这就是为什么洞察力对ABM成功至关重要

全新的outbound

以内容驱动而非产品导向

是由帮助的，有价值的内容

聚焦于购买者，而非渠道或代理

ABM是一个outbound活动，你需要敲开某人的大门。如果没有客户洞察，所有的努力并不比一个冰冷的电话好多少。通过相关性的消息和内容的支持，你就能够打开这扇门并构建良好关系。

第四步：创建客户感兴趣的信息和内容

你在第三步获得的客户洞察是你要在每次销售互动中要使用的重要资产，包括给购买团队中的每个人发送信息和内容。

你在一个销售或营销流程中使用的每种内容都将对你的ABM营销过程产生影响，只要它是有针对性的和相关的- 这其中包括：电子有家，电子书，在线研讨会，白皮书，网页，博客，幻灯，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，调查，测验分级等；

关键点是你的听众的参与的策略和格式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人可以看半个小时的视频，有人一分钟视频都看不下去；

ITSM研究表明，75%的受访者愿意读一些不请自来的营销材料，如果这些内容包含一些和他们的业务相关的一些观点；

第五步：发布客户特定的互动

这是ABM最积极的地方。因为，这不是一个泛泛的推广内容，等有人来看，ABM是你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。

不是把预算花在每个人身上，而是把你的预算聚焦在关键客户的指定的人身上。这是最重要的。

第六步：协调（编排）所有以客户为中心的活动

以上讨论的策略都是有效的，但如果能够按照一个整合的账户营销计划统一协调和同步不同的交互和渠道，合并成一个精心策划的ABM，那么就会更加强大。

精心策划的ABM颠覆了传统营销过程。不像针对有广发听众的广播，你可以提前进行过滤，并设计帐户计划，这个计划是高度协调，多渠道，多方面的努力来发起对话并加深客户关系。

成功的公司将ABM定位为战略业务计划， 而不是一个营销计划！

企业如何实现自动化营销流程？

如何实现企业流程的自动化，主要由以下几点：
（1）将脏活、累活、险活、乏味以及重复性强的工作自动化；
（2）将数据采集工作自动化；
（3）应用传真、电话、E-mail发送信息，将数据传送自动化；
（4）使用先进的统计软件将数据分析自动化。
对企业流程实行自动化，要有所选择，既要考虑成本，更要考虑效率。
以下是详细解说：1将脏活、累活、险活、乏味以及重复性强的工作自动化工人从事这儿类工作往往工作效率不是很高，工作质最也会受到影响，如果能够实现自动化，则将人大提高工作效率，增强生产的安全性.
2将数据采集工作自动化
数据采集这一领域如果实现自动化，将会显著提高工作效率，尤其是服务领域的企业。条形码和条形码扫描仪已经被广泛应用到了商店、仓库等领域，并且已收到了良好的效果。3将救据传送自动化
现在信息与通讯技术己经很发达，企业如果将这些技术应用到实践中，将会产生巨大的效果，应用传真、电话、E-mail发送信息，不但节约了大量的纸张与人力，而且还大大提高了信息传送的效率。
4数据分析的自动化
大部分企业内部存在着大最的文件信息，由于数最巨人，要对其展开分析，简直是天方夜谭，然而，如果将这些文件信息，都储存在一个人的数据库中，井且应用先进的统计软件对其进行分析，这一工作将会变得不再那么困难。在使用软件对相关数据进行处理的堪础上，再请相关的人员和专家队伍，对数据进行符合实际的预侧和解释，以指导企业在下一步的生产运作当中采用正确的方针政策。
对企业流程实行自动化，要有所选择。既要考虑成本，更要考虑效果，两者结合是最好了。
企业在对流程实施自动化时要注意这两个问题：
1：自动化并非对任何流程的管理与控制都有效
2：在对流程进行自动化改造时，没有必要去追求100%完美的计算机系统来支持。

如何达到到千人千面的营销效果，来试试营销自动化

千人千面就是建立在营销自动化基础上的个性化营销。
1，最小颗粒度的洞察 - 客户360°画像
每一个客户都独一无二，如果仔细去看每一个客户个体，人人都有不同特征。无论是基础的客户档案、多种身份、特征标签还是消费记录、互动记录，这些信息都同等重要并合力构成一个客户的360°画像。
2，人群细分
基于每一个客户个体的数据洞察并不意味营销一定要区别对待每一个人，更实际的是区别对待每一群人，每一群“相似”的人，这要求品牌具备人群细分的能力。
具有一个或多个相同特征的人构成一个细分，细分是大部分精准营销的目标，也是客户特征分析的颗粒度。具体细分能力是分析洞察和精准营销的基础。
3，人群特征分析
人群特征分析帮助品牌回答如下的问题：不同特征维度（例如人口属性、消费习惯、会员等级）的人群分布和数量在一定时间段内符合特定特征的人数变化。
4，消费行为特征分析
消费行为是客户用“钱”表达出来的意愿，因此展现的客户特征更加真实可信，在数据分析中有更高的权重。
通过消费行为数据，品牌可以了解客户的购买力、购买习惯（可分别从时间、场所和渠道角度）、商品或服务的偏好（品牌、品类、款式风格等偏好）。结合特定的数据挖掘模型，品牌还可以基于历史消费行为，来预测未来消费的可能性。
5，非消费行为特征分析
消费行为数据含金量很高，但量级远低于非消费行为数据。当具备了收集和整理非消费行为数据的能力后，品牌需要对积累的大量数据进行分类、加工和分析，形成客户洞察。
这些洞察可更好的优化引导到消费转化的策略，或把相同人群的消费和非消费特征进行比较，以形成新的洞察（例如发现高潜力的潜在高消费人群）。
6，组合分析
在具备数据和不同维度的分析工具后，需进一步将不同维度的分析进行组合，以产生新的洞察。
例如：
- 分析不同人群的同维度分析结果，找出人群差异或行为表现和人群特征的关系。
- 一定时间周期内，特征人群的数量变化，行为或者特征的变化趋势
- 特定行为分析路径中，对特定步骤或人群的数据下钻，找到更下一层的特征和行为原因
总之，千人千面是建立在有足够数据分析能力基础上的。

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