订单转化过程中的临门一脚

订单转化过程中的临门一脚

有位外贸朋友跟我分享了她的一段小故事，我不禁感叹，有时候要将询盘转化为订单，临门一脚真的很重要啊，下面就来看她的分享。

【案例阐述】

这个客户是通过开发信来的，产品很对口。

我们在网上聊了大半年，感觉聊得还不错，价格都谈妥了，样品也确认了，客户也说准备下单了，成功就在眼前，可是关键时刻不知道哪里掉了链子，订单迟迟不下来。

邮件和在线聊天跟踪过几次，客户就一句“I will keep you informed”然后就是长久的沉默，无论怎么问都不再回复了。哪个环节卡住了呢？我决定换一种方式找客户聊聊，一探究竟。

客户是南美的讲西语，平常和我沟通的是一位采购（简称H），他曾经很热心地为自学西语的我提供过一些指导和帮助，“西语”这个话题应该是个不错的切入点。

碰到H在线，我打完招呼，没有谈工作而是直接说：“非常感谢你的帮助，我现在可以用西语简单交流了，很开心，太谢谢你啦！”

H回复了，一个微笑的表情。也是，面对感谢，一般人都不会无动于衷吧。

接下来我又问了，可否再请教几个语法问题？H马上又回复了，他说可以。也许是看我虚心好学，也许是“为人师”的感觉不错，H倒是很乐意聊“西语学习”这个话题，我一边请教语法问题，一边谈论学习西语的感受和方法，H也会不时地提一些小建议，聊天氛围很轻松，沟通也很顺畅。

话匣子一旦打开便不容易收住了，聊天话题渐渐地从西语学习转向了西语市场。

我说，我们公司很看重南美这片广阔的天地，认为这个市场很有前景，H表示认同。接着我又分析了巴西、哥伦比亚、智利等一些市场的现状和前景，H也谈了他的看法。

话锋一转，我问H：“上次寄给你们的样品，你觉得适合南美市场么？”H给予了肯定的答复，然后，他问我们有没有出口到他们国家?

这个问题已经是他第二次问我了，难道他不相信我们公司？莫非这就是他们不下单的原因？我考虑了一会，还是老老实实地回答：“没有，但我们出过哥伦比亚、巴西、委内瑞拉等国家。”然后我又小心翼翼地问：“是不是对我们公司和产品还有什么顾虑？”

H的回答解开了我的疑问，他说他们老板之前从中国购买时遇到过一些问题，所以对中国供应商有一点点顾虑。

我赶紧说，我们愿意提供南美客户的联系方式，你可以去向他们了解我们公司的信用、产品质量、售后服务等等。我把哥伦比亚、巴西代理的联系方式给了H，并告诉他，代理的网站上就有我们的产品，可以打开来看看。接下来，我又邮件发送了工厂图片、客户留影以及各种质量证书，多方位展示我们的实力和规模。

不知道客户有没有去打听，总之，过了没多久，第一笔试单就下来了。

【点评和总结】

订单就差最后一口气的状态最让人难受了，跟紧了又容易引起客户的反感，不跟么又担心订单飞了；最讨厌的是客户一直保持沉默，也不知道在想什么。

本例中，这位外贸朋友的处理方式就不错，她没有程序化地向客户一直催单，而是另辟蹊径、逐步引导客户说出了没有下单的真正原因，从而让自己找到了努力的方向，临门一脚，订单总算尘埃落定了。

这个案例带给我们的启示：

1)如果订单卡在了最后一步，客户消失了，沉下心来分析一下原因，找出客户的痛点而后对症下药，往往会事半功倍。

2)如何分析原因？可以把往来邮件和聊天记录找出来细细过一遍，看能不能找到一些蛛丝马迹；也可以找机会和客户聊聊，工作的事放在一边，从客户感兴趣的或者能将聊天进行下去的话题入手，一步步探寻隐藏在背后的原因。

3)共同话题可以拉近双方距离，并且让对方产生信任感和亲近感，所以平常多观察客户，看他有什么爱好或者对什么感兴趣，制造一个共同话题，时常聊聊，也许会让你更容易收获订单。

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