外贸人询盘之后没回复的潜在客户，应该如何跟进？

外贸人询盘之后没回复的潜在客户，应该如何跟进？

前几天我们厂的新员工小胡愁眉苦脸地对我说，最近好不容易联系了个客户，说想从我们这订购一批长裙，图片、面料、印花、颜色等细节都已经谈好，但对方索要了报价之后就再也没动静了，不知道怎么办才好。小胡的问题也是很多外贸新手共同的困扰，在等待客户回信的过程中特别煎熬，不知道客户什么时候能回信，只能干等着，让自己陷入了极其被动的局面。其实，在整个外贸交易的链条中，报价后的结果并不是一个独立的环节，它离不开报价前和报价时的铺垫准备，过度纠结报价后的结果，而不去优化前期的准备，即使付出再多努力，也很难获得自己期望的结果。下面和大家分享一些这些年我跟进客户的实用经验，教大家化被动为主动，在业绩上更上一层楼。

01优化报价单

报价单如同产品的门面，需要用心装点。一份系统清晰、全面、数据详实、图文并茂的报价单，一定可以给客户留下可信赖、专业的印象，也能为后续合作打下基础。不妨多花一些时间优化你的报价单，不要漏掉任何一个产品细节，让它替你告诉客户为什么你的产品值这么多钱；多为客户考虑问题，推荐大家至少提供3个版本的报价单，一个是word版，方便客户修改；一个是pdf版，更正式，便于客户查看；保险起见，还可提供JPEG图片版，供客户选看。只有做好表面功夫，优化细节，才会激发客户进一步了解的欲望。

02设定报价期限

设定报价期限好处多多，首先，报价期限相当于你的僚机，你大可以用价格变动为理由长期主动联系客户。其次，受政策、利率、成本、突发公共事件等诸多因素的影响，产品价格在一段时间内可能会发生波动，设定报价期限，可以降低损失风险，提高你议价的灵活性。再次，及时将价格变动信息告知客户，即使在短时间内难以获得回应，但可能在客户心中留下一些印象，混个脸熟，以后有合作需求的时候他可能就会想起你。赶紧看一下，你的邮件里有标注报价的有效期限吗？

03提供让利点

平时大家收到新品免费试用、让利促销等推送，相信没有谁能禁得住诱惑不打开。如果客户不回复邮件，你就可以主动询问客户是否有这方面的需求，在条件允许的情况下，询问客户“是否需要了解免费样品”或者“近期我们在做让利促销活动，相较其它时间段，可以为您节省多少成本，是否有兴趣进一步了解”。及时将产品活动信息告知客户，在利益驱动下，一定可以吸引一部分客户的回复。

04安排节假日问候

大家千万别小看节假日问候这件事，网络时代人际关系越来越淡漠，很多人在节假日即使收到商业性的问候，也能感到惊喜。逢年过节，是千万不能错过的维系客户的节点，但切记多一点真诚问候，少一些功利心。同时要避免在节假日期间发送业务性的邮件，受文化影响，有些老外可能不喜欢休假的时候被工作上的事情打扰。如果对方回复了，恭喜你，可以在假期后选个时间询问对方的意愿或者提供自己对报价和产品的看法。

05直接电话询问

如果客户表达了一定的意向，在询盘之后便不了了之了，千万别一个人瞎想犯愁，要抓紧行动，主动打电话询问客户是否收到了报价信息，对促成双方合作还有哪些顾虑的点，如果对方明确表达了不想合作的意思，可以向客户介绍自己公司的业务范围和产品价值，告诉对方今后如果在这些方面有需求，可以直接联系自己。最后需要提醒大家的是，不要担心你对客户的长期跟进是种打扰，无故联系才是打扰，如果你提供给客户的是真正有价值的信息，一定不会被拒绝，坚持不懈，必有收获。

简而言之，没有不劳而获的成功，跟进用户不能心急，要久久为功。

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